越来越难了！

无论是商家，还是运营人都是这个感觉。

互联网进入到了存量时代，新的红利风口没出现，老的渠道越来越卷，商家很难赚钱。

我一个个弟弟，电商专业毕业，连续去三家公司试岗，然后都快速放弃。

实际上，我最开始觉得应该是我弟的问题，毕竟连续三家公司，一个稍微靠谱的都没有，我觉得几率不大。要么是我弟心气太高，要么就是太浮躁，但是在我仔细了解之后，感觉真不是我弟的问题。

第一家公司："完全的新店铺，天猫，店铺注册都是他来的的，运营的时候，老板的要求就是：“不亏损”。反正就是货在那里，你就卖，不能负利润卖，也没啥营销费用！

第二家公司：一共几个产品，在C端消费市场非常小众，也是新店，目标还定得不低。

第三家公司：低底薪，高利润提成，全公司1个美工，0个客服，得一个把整个店铺的事情全部干了。

为什么会出现这么多不靠谱的岗位？我的猜测可能是大家都急了，在试图寻找出路。

很多商家原本的渠道增长不动了，很多销售额不升反降，所以都在寻找新的突破口。做电商的除了尝试以前没有做过的平台之外，很多也在尝试线下业务。

而那些原本以线下业务为主的公司也在尝试线上。

这就让本来就很卷的各个渠道更卷了，而新入局者，因为对市场的了解度不够，往往更难活下去。

对于很多公司，新的业务、渠道，大概率都是在抱着广撒网的态度，但是在存量时代，广撒网的效果是很有疑问的。

在红利期，市场大盘在增长，所以大家觉得做生意都很简单，但是在存量时代，所有商家抢占现有市场，竞争变得会更加激烈。老渠道增长不动了，太卷了，是否应该尝试新的渠道？

答案是应该，但是要慎重，真的不要做认知之外的事情，如果说整个业务逻辑差不多，比如你做线下生意的，原来供一个省份的某个超市，变成供多个省份的某个超市，我觉得没啥问题。

但是如果你想做线上，我觉得还是等你深入了解之后再入坑，毕竟那些做了很多年线上的，也在水深火热，生死存亡，我真不看好一个不不了解这个市场的人能卷得过。

那么我们要如何做增长，以下仅仅是我自己的看法。

一定要做好老客户。

以前，我们增长，都是想把东西卖给所有人，但是市场变了，现在引流成本更高了，市场差不多的品也更多了。

就像我们在最开始做淘宝的时候，我们从来不关注回头客，总感觉中国这么多人，只要有一小部分人购买一次我们的产品，就足够让公司很好的活下去了，但是现在不行了，因为要让那一小部分人购买一次的流量成本太高了，如果不能形成一定比例的二次转化，基本上都是亏损的。

所以说别在只盯着那些同行了，看看你觉得值得看的几个同行就行了，因为你已经盯不过来了，要卷价格你也不一定卷得过。

也别在只盯着财务报表了，就像很多商家今年的财务报表，能盯出什么来，看那一堆负利润没啥用。

看好你自己的顾客吧！

了解你的顾客，做到产品精细化

你真的知道你的顾客需要什么样的产品吗？

你真的知道你的顾客在购买你的产品的时候在想些什么吗？

你的潜在顾客，在决定买不买你的产品时，到底做过些什么动作？带着什么样的心态？走过了一条怎样的决策路径？

举两个我自己的这几个月遇到的例子吧。

例一：一个厂家给我寄来了一款产品的样品，是一款酱类调料，1kg，袋装，我自己用的话，一次大概用量在30g左右。

知道我想表达的什么吗？

说实话，这种产品，我在日常生活中是根本不会购买的，因为从C端用户来说，袋装的1kg这种规格的酱类调料，我真的不知道打开了怎么保存，至少来说很不方便。

我问那个厂家对接人，为什么要做袋装1kg，他告诉我是某个平台采购需要的，只有袋装，给人感觉有价格优势。

需求没达到，用更低的毛利一直去卷价格，最后卖不动，或者卖动了也没利润。所以有的时候的卷，是自己营造出来的。

最后，果然，别人小袋装的、小瓶装的或者桶装的都还卖得不错，他那个品就是亏着钱处理了两个月库存。

例二：一个做批发的朋友，在淘宝上卖一款餐饮装的产品，前期亏损40%左右，差点停了，但是后面利润可观。

这个例子实际上我讲过，他那个产品确实就是前期亏损很严重，他已经差不多停止了，但是后面盈利能力很好。

他停止的原因不是钱不够亏不起那点钱，实际上也没亏很多钱，只是亏损比例确实比较高，那么他中途想停。

实际上还是对顾客了解不够，根本没有仔细思考过他潜在客户的购买逻辑。

餐饮装，在产品质量符合预期的情况下，都是高回购率，而且首次购买一般比较保守，第二、第三次购买很多都是购买多份，也就是说随着老客户的增多，无论是流量成本和客单价都会大规模降低。

在获客成本低的红利期，赚钱就是找个产品，用流量灌就行了。但是现在的我们可能真的要靠本事赚钱了。

做产品和营销的时候不妨问自己几个问题：

1. 我的潜在客户真的会购买我这个产品吗？阻碍他们购买的原因有哪些？真的只是价格吗？

2. 他们在购买我的产品后真的会二次购买吗？阻碍他们二次购买的原因有哪些？你希望他们二次购买吗？如果希望，你是否应该解决这些阻碍他们二次回购的阻碍。

3. 你在运营和营销的时候，你更多的是在迎合平台的方向，还是以客户为中心?