如何做整体造型方案？整体造型与服装新零售有着怎样的关系？

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参与讨论成员：冷芸时尚圈3群群友
讨论时间：2019.12.28
主题：整体造型与服装新零售的关系

讨论提纲：

一、整体造型的意义
1、中国国情导致的穿衣搭配的文化断层。
2、造型市场普及的现状。

二、整体造型的市场价值
1、增强线下顾客的粘性。
2、店里导购的专业提升。
3、专业内容带动沙龙的开展。
4、可以将服务跟B端机构对接。
5、每季的选货更精准、更有效。

三、如何做整体方案
1、引流类。
2、项目类。 
3、个人造型定位。
4、个人季度服务项目。

四、整体造型服务升级的心理准备
1、变现速度慢。
2、从卖衣服到给解决方案有心理纠结。
3、人才不易，需要持续学习。
4、改变都是有阵痛的，所以高手都是长期主义。

引言

这几年整体造型好像一直停留在专业领域当中。就像我们学的高数，貌似与生活是脱节的。我之前在国内比较出名的造型机构学习，私下也会跟一些彩妆界比较优秀的老师学习彩妆造型。最终我自己打磨出了一套具有自我风格的整体造型方案，到今天为止已经有三年。不敢说方案效果很好，但是也逐渐有了不错的发展和推进。我也发现整体造型具有非常大的实用性和市场价值，甚至今后可能会产生整体造型这一专有职位。

——LIY—上海—买手造型师

1、整体造型的意义

1、中国国情导致的穿衣搭配的文化断层
说到穿衣搭配，大家可以发现各年龄段、各城市间的差异很大。从新中国建立、稳定到实现经济高速发展，整个社会对于着装美学的认识是存在不同的。以至于很多国人会觉得国外的很多博主天生骨子里衣品就好，无比羡慕。其实大可不必，试想一下，如果你们的妈妈要是在你们这个年龄时就开始关注于如何穿衣搭配色系风格，那么大家长大以后是不是也会对如何穿衣搭配具有自己的想法呢？

所以，我们只是缺少了一种自我造型的环境。但时代不同了，现代人对衣服的要求越来越高了，因为现在大家的物质生活大多比以前好了不少，所以开始有条件、有能力去思考形象和造型这件事。现在的90后或00后穿衣也很有自己的见解。社会环境不同，见识不同，人们的穿搭风格自然会有区别。每个朝代的服装风格非常清晰，从图案到刺绣到配饰都很精致，毕竟古代六艺中最重要的是礼乐。“礼”是指导人们行事的规范，这些规范反应了世界的自然秩序；涉及到人们生活的方方面面，从简单的餐桌礼仪到得体的服装穿着，出席各种场合知道相应如何穿搭、如何言辞，需要注意怎样的基本礼仪等，这些内容都在穿衣搭配文化中有所体现。大的文化环境对时代的穿衣偏好影响很大，如今我们只需要去补回这几十年的空白而已。并不是我们穿衣搭配不如别人。

2、造型市场普及的现状

首先，国人重视度不够，市场普及度不高。

近年来，市场上出现了越来越多的造型培训机构，造型市场的发展相比以前有了一定的提升，“造型”这件事也受到越来越多的人重视。但即便如此，在与国内人口的大基数和大市场相比，普及度还远远不够。因为我们不得不承认，造型并不是大部分人的刚需。并且伴随着每个人对审美的认知不同，它也并非一个可以标准化的产物。

其次，很多造型专业课时间太久、太繁琐，不是专门从事这个行业的人不会为了穿衣服更美更好看专门费时费力去学。

整体造型这个市场其实没有真正面向大众推广开，仍在造型师这个圈子里兜兜转转。

第三，同质化、模板和现象太严重。

很多从造型班学出来的同学，做出来的都是相似的造型。如下图，每个人五到八套彩色西装，脖子上不打个蝴蝶结好像都不好意思跟别人说你是教造型的。太同质化、模板化、太不接地气了。本来造型就是找到生活化时尚的自己，跟场合着装、会议着装是两回事，所以造型这个行业就出现严重的专业和生活的脱节。当然也并非所有造型师都如此。

四、专业太复杂。

跟专业人员的沟通造型师可以用专业术语，但是顾客是小白，听不懂专业的术语。所以造型师需要用客户听得懂的方式来进行指导。

五、大部分造型课讲师都有讲课经验，但没有一线服务的经验。

台上讲课和面对顾客解决问题还是有很大区别。我自己做案例时，我就提到蹲下来挽裤脚这种细节也是造型师的工作内容，而不仅仅只是站在台上讲理论，却不愿意在一线做基础工作。停留在课堂上的都是超级专业的干货理论，但只有经过市场考验，这些专业的干货理论才是真正施展拳脚。这跟服装设计师一样，没卖过货的设计师设计与设计过衣服、开过买手店的设计师设计受到的市场反馈差异往往很大。

对于服装行业来说，二十年前服装行业“需”大于“供”，但是如今市场发展迅速，有经济实力的优质顾客有了更多的选择。时代红利过后，剩下的是真正有耐心，更用心的商家。我们需要思考的是，我们到底能为顾客提供什么有价值的服务？解决TA生活中着装中的哪些问题？如何让造型服务可以成为顾客一个愿意尝试的环节？

六、整体造型行业的需求不明显，没有固定的行业标准

如果有一个APP，可以把我们平时的一些穿衣搭配和造型做一个统计，然后形成个人偏好的风格，根据这个结果推荐给用户一些优质的造型搭配，会不会有好一些的反馈？其实这种技术有用，但不够个性。线下服务还是不能被线上取代。但是不知道大家有没有发现，最近很多商场也没有流量了。其次就是用户的付费意识还不强烈，这个其实跟五年前十年前大家没意识为健身私教付费是一个道理，这个服务还需要被普及和认知。包括行业的透明度，比如我找私教，我心里知道一个私教便宜的200一小时，贵的1000～2000一小时不等。我根据自己的能力去选择适合的教练。但是整体造型不是，它并没有形成行业需求，因此也没有稳定的行业标准。价格体系更是不透明。客户总觉得只有明星需要造型师，普通人没这必要。

整体造型的综合能力涉及心理学、色彩学、款式风格、衣橱整理、彩妆、发型、沟通表达能力、跟进服务能力、现场应变能力等多方面。因此，一个好的造型师整体综合能力十分重要，可以弥补短板。而提升自己的能力，也有利于提升自己在行业内的竞争力，获得更多的职业机遇。

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2、整体造型的市场价值


1、增强线下顾客的粘性。比如店铺导购的整体造型技能提升，能让顾客产生这个店铺“专业、懂我，能够给我推荐适合我的产品”的观念，从而提高店铺的销量和顾客的粘性；

2、店里导购的专业提升，耳濡目染的学习和服务意识加强。从卖货升级到卖方案。她的个人价值也能得到提升，从销售人才变成了更为全面的专业人才；

3、专业内容带动沙龙的开展；专业内容带动沙龙的开展，社群运维更有内容。

4、可以将服务跟B端机构对接。目前我们对接的有医美、婚庆等机构。为他们的VIP顾客提供造型方案，达到互利双赢的效果。

5、每季的选货更精准、更有效。通过为客户进行造型来了解客户的需求，订货部在订货的时候才会感觉轻松。

庄主案例分享：

1、婚庆案例。

我们合作的婚庆公司是做海外留学生婚恋的。这些孩子本身已经很优秀，通过我们帮这些要结婚的姑娘做整体造型发展到帮她们全面改造自我传达风格来使她们的内在与外在相互映衬。初期我们只是做基础造型方案。后期由于这些姑娘工作忙，就直接和造型顾问达成了长期合作关系。

2、医美案例。

我们合作的几个医美机构老板是具有远见的，她们要打造真正全面的改变，也看到了整体造型对于个人形象改变的重要性，并且将医美和造型的重要性相互联系。比如顾客的着装改变了，但是抗衰老、抗皱没跟上，整体造型效果也不会太好。所以通过造型团队作为医美公司的造型部直接植入进行合作，这样也容易在这些顾客圈子里形成口碑效应。

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3、如何做整体方案？

1、引流类：各种活动的基础测色。

2、项目类：个人造型定位

沟通、色彩定位、发型和妆面的定位、款式风格的定位、根据生活动线打造三个造型、拍照片）；个人季度服务项目、心理测试及性格、选择服务项目、三个月造型师跟踪服务指导。

通过个人造型定位流程，让客户全面了解自己适合的色系、发型、风格、眉形、眼影、口红颜色等等。

在与客户的沟通中，需要关注是这个人是不是真的想改变。有些改变变化太大，客户是抗拒的。有时候顾客不会理解风格是否合适，而更侧重于自己是否能够接受，所以改变也要循序渐进。

同时也要关注她的生活线，比如她80%时间都是在职场上，10%时间用来娱乐，10%的时间照顾家庭。如此，造型师对于她造型上的建议要侧重工作场合，更细化的去了解客户，比如她是做什么工作的。因为见不同类型的人和工作伙伴，在服装选择上也会不同。每天见不同的人庄主建议可以买三到五套贵的“战袍”。

另外，要找到适合客户的发型，这也很重要。庄主在做整体造型的时候，一般不会剪顾客的头发，而是通过调整发型，让她知道如何改善脸型，找到适合她的风格，然后让她自己去找理发师。要记住：“型不复脸型”——发型不重复脸型。除非脸型很完美。有时候中分变三七分，整个人的脸型看上去都会有很大变化。

如上图，用卷曲度线条刘海去打破脸原有的线条结构。从而起到改善脸型的作用。


庄主案例分享

我们通过上图对这位顾客的发型进行调整，改变了她整体的精神封面与状态。

对于这位顾客，除了对她的发型和衣服进行改造。我们还对她的配饰进行了改造，比如帽子、墨镜、耳环。最后根据她已定穿搭上妆，完善造型，提升气质。

基本改造程度则根据客户接受程度来 以及她的生活动线来改造。

4、整体造型服务升级的心理准备

1、变现速度慢。

很多造型师都是一个人负责化妆、发型、造型，甚至拍照、修图。但是不断积累就会有所收获，庄主也做出了30多个案例，为整体造型行业带来了很大的宣传作用。

2、卖货的现金快乐与专业建议之间难以平衡？

是否追求卖货的现金快乐（或销量）就会显得不够专业。其实并非如此。保持你的专业性反而能够帮助你更自然地建立品牌文化，使顾客认为即便是花了钱，也是物有所值。我们做的越专业，也能够更好的获得顾客的信任，销量自然能够得到保障。

3、人才培养不易，改变都是有阵痛的，所以高手都是长期主义者。

人才体系搭建需要时间，要对行业更有耐心和信息。现在努力，一年两年看到效果，三年五年后变现，这种转化的后劲是非常大的。

庄主及庄副群主介绍：


庄主：LIY—上海—买手造型师：造型师兼买手店主理人，学整体造型10多年，开买手店已有三年。当初LIY在上课时很多同学都会问她东西在哪里买，于是她就想“要不搞个工作室吧！”这是她当初开买手店的目的，其实也是方便服务顾客。跟其他买手店不同，她们是由服务店转向线下店。

联系方式：

跟庄副群主：白泽-宁波-3群副群主：目前在宁波某公司从事版师助理职位，于2019年十月中旬加入冷芸时尚圈，11月中旬申请3群副群主，目前正在实习期。很感谢冷芸时尚圈把时尚爱好者聚在一起，谈论与时尚相关的话题，分享自己与时尚行业有关的经历。在与参与群友讨论的过程中，我逐渐开始了解多元的时尚思维和理念，学习时尚产业中不同生产环节需要注意的细节，拓宽自己的知识面。

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Yihan-杭州-3群副群主：热爱时尚、设计、生活方式领域，由服装设计转做买手，目前在从事服装买手工作。也担任冷芸时尚圈3群的副群主，在这里和群友们一起分享时尚相关的讯息。

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总结整理：Yihan-杭州-3群副群主

编辑：Eroll Duan

审核：Cherika Chen