读书笔记 [27-1]
【27-1】
【人文素养】
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》 —— [美] 斯图尔特·戴蒙得
“我们生活的世界，只是我们所认知的世界”
感谢陪伴～
【摘 —— 第 1 - 3 章】
（A）
·争取更多
·世界是非理性的
·双方存在差异～【有利可图，更富创造性】
·对于一件困难的事情，要善于将它看成是【机会】～
·【不要欺骗对方】，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率很低
·每个人大脑中的认知工具不一样，因此大家看到的世界也不一样
（B）
·【哈佛商学院】和【沃顿商学院】是全球最著名的两家商学院
·6种谈判技巧 ——
【沉着冷静】
【准备充分（哪怕只有5s）】
【找出决策者】
【专注于自己的目标】
【人际沟通】
【承认对方的地位和权力，看重他们】
（C）
·没有独立于情绪的纯理性
·【认知升级】是最好的投资理财
·在谈判中，【人】几乎是决定一切的因素
·最好的学习方法是【与该领域的一流大师合作】
·找出症结 ～ “究竟是什么在妨碍我实现目标？”
·一旦拥有了【更高的认知水平】，就可以将这种能力运用到几乎所有事情上 ——「事业发展、公司战略、投资布局、家庭关系」等等
（D）
·谈判策略——
【接受双方的差异】
谈判形势千变万化 ～【对每种形势做出相应的分析】
【情感投资】～ 尽力体会对方的情感世界，做到感同身受
【重视对手】～ 他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度
【目标至上】～ 在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西
【交换评价不相同的东西】～ 将一方重视而另一方不重视的东西拿出来交换
【循序渐进】～ 不要一次提太多要求，对自己和别人都是如此，步子迈得太大会吓到对方
【对方的谈判准则】～对方的策略是什么？是否有过先例或例外？过去发表过什么声明
始终和对方「保持顺畅沟通」，指出显而易见的问题，将对方引入己方设定的道路
【开诚布公】～ 以真实面目示人有助于对方对你产生高度的信任感，而这种信任感才是最大的财富
（E）
·开场白 ～“【一切都好吗？】”
·比双赢更重要的事：【实现目标】
·【同仇敌忾】可以缩小谈判双方的距离
·一个人越具创造性，那些所谓的最佳替代方案就越没有价值
·当你用赤裸裸的权力压制对方的时候，双方的关系通常会终止
·在大部分重要的谈判中，【情绪因素】占有很大的比例 ～ 人们经常会做出许多不理性的行为
·【运用权力必须谨慎巧妙】，要在得到他人认可之后，而且运用权力的目的是实现公平公正
（F）
·目标越具体越好
·【适当披露谈判信息】～ “暂时还不方便告诉大家其他内容”
·在任何时期，不仅要实现自己的目标，还要帮助所有相关的人实现他们的目标
·在谈判中，与你的专业知识、人际关系、智慧、财富以及相貌相比，你的【可信度】要重要得多
·1994年诺贝尔经济学奖 约翰·纳什 证明瑞士哲学家 让-雅克·卢梭 于1755年提出的理论：
【当行动各方协同合作时，整体利益的规模几乎总是会越变越大】～ 典型的是4个猎人打猎，单独行动只能打到4只兔纸，而合作就可以打到一头鹿
（G）
·【渐进】
·寻求他人的批评指正
·权力微弱的一方往往更富有创造力
·权力：在相关时间范围内实现自己目标的能力
·“每一个新的上限都是一个新的下限” ～ 不要太过贪婪
·伟大的谈判家都是【后天训练】形成的 ～ 练习谈判需要的是【专心致志】【勤于实践】
·与男性相比，女性在谈判中的表现往往更出色 ～ 更容易倾听、认真、勤奋
·【成功的谈判者永远不会满足】，无论是对自己的表现、谈判结果，还是谈判过程 ～ 不断地努力进取，想要看看自己能否实现更多利益
（H）
·毅力 ～ 自信心
·帮助对方确立谈判目标、满足其需求并争取更多
·集中所有精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标
·双方是否互有好感、是否相互信任、是否愿意倾听彼此的要求
·实际上，你越是精通某事，就越需要【一位指导者】帮助自己保持强大的竞争力
·几乎在任何一场谈判中都至少会有【3个人】 —— 即使有时只有两个人在场 ～ 第3个人便是谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人
（I）
·思考得更多，步子迈得更稳
·怎样才能了解对方呢？【随便聊聊吧】
·【角色互换】是指把自己置于对方的位置
·【确保自己在每一步都能获得足够的利益回报】
·如果你还没展露所准备的一切，对方就已经妥协了，那对于你的个人能力提升来说就是失败的 ～【找寻更加强大的对手，进行更多的实践以提升自己】
（J）
·通常，人们之所以抨击你，只是因为他们在别处受挫
·在中东的许多市场中，【一次握手】就是一个具有约束力的承诺
·两辆车互不相让，对其中一个司机说道：“这两辆车中，只有你是专业司机” ～【了解对方的想法】
·【信任】要经历一段时间的【缓慢发展】，它是双方彼此间的一种【情感承诺】
（K）
·缩小认知差距
·【讲话】是实力的象征
·谈判的结束与否由你说了算
·在谈判中，【提问】远比陈述更重要
·失去信任的代价是实实在在的损失：
【大把的钞票、极高的声望、良好的信誉以及不容小觑的影响力】
（L）
·有效沟通基本原则：
始终保持沟通、倾听并提问
尊重而不是责怪对方、经常总结
进行角色互换、平心静气、明确目标
在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场
寻找不起眼的小信号、专注于自己力所能及之事、避免争论谁是谁非...
（M）
·“【信任，但要核实】” —— 美国前总统罗纳德·里根 对苏联的评价
·“你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意倾听” —— 电影《印度之行》人物 戈德博尔教授
·“即使我们意见不一致，至少你们知道了【我的信念和立场】” —— 美国前总统 乔治·W.布什
·“成功和失败之间的差距是...两毫米” —— 北欧航空公司高管 简·卡内森（Jan Carlson）
