门店销售手册：顾客进店销售环节的流程和产品卖点手册与销售话术聊天实战

销售话术其实就是在销售的过程中，让我们讲的明白，顾客听的懂，用多场景去走近顾客。

一、顾客进店销售环节的流程：

1、激情+亲和力+声音+微笑

公司导购的角色认知定位标准，导购是公司品牌在门店的代表者和服务者；主要为顾客提供正确的产品信息。所以要求导购员在每天的工作中每时每刻都在状态中，企业精神震撼也就是为了更好地调节店员精神状态和激情。

当顾客经过门店时，会被我们的主动热情问候所打动，被我们的激情、微笑所感染，从而对我们门店和品牌产生好奇，由此进入店面，主动创造了成交的机会。

所有品牌店的所有员工，不要一上班就坐在休息的地方，要学会主动寻找顾客。建议在整理好自身仪容仪表后，轮流在店门口招呼顾客，利用自身的激情、亲和力与公司品牌包装来吸引客人。如：xx您好，我们专业探究睡眠家居文化，欢迎进来了解一下，当然此前提是在清理好门店卫生和整理好床品等一些基本准备工作之后。

2、产品卖点手册：卖点提炼

只有在导购掌握了产品的知识之后才能熟悉产品的特点和卖点以及与同类其它品牌的差距，所以说作为导购要百分百的自信和相信自己产品，因为71％的人之所以在你这里购买，是因为他们喜欢你、信任你，所以你要赢得顾客的信任和好感。包括自己、观念、产品。先介绍自己，再介绍观念，最后介绍产品。

提炼卖点从产品出发，从品牌、服务、文化、功能等，提炼出差异化的与竞争对手有所区别优势。

不管你卖什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。快速展示卖点的表现方式：主动引导顾客了解产品，尽可能的鼓励顾客触摸、观察产品、充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。最关键的产品卖点表达是：特性→优点→利益 （也就所谓的卖点加好处）

3、卖点提炼方法一：

FABE 法则（特征、功能、好处、证明）+场景话术

特征、特性：是什么？

功效、作用：怎么样？产品的优势？

好处、利益：能为顾客带来什么？

证明、证据：顾客为什么相信？（让事实、数字、专家、荣誉、顾客、场景证明）

所以，我们要明白，顾客的买点才是产品的卖点，产品是什么不重要，重要的是顾客认为是什么。

门店销售手册：顾客进店销售环节的流程和产品卖点手册与销售话术聊天实战（连载三）