游戏设计随笔（7）——抽卡游戏的付费逻辑、付费坑深、付费意愿
本文写于2023.07.25，当日发布
本周原本想讨论如何处理抽卡游戏中的重复角色、多余角色问题，在写随笔的时候写了太多和抽卡游戏本身相关的论述，内容实在有些跑题。
并且写完草稿就已经多达8000字了，内容也有些太长了。也因此本周没能按时发出来，迟了几天。
所以决定拆分成两篇，把其中和抽卡游戏本身强相关的一些内容提炼出来，以抽卡游戏的付费逻辑为主题，整理成独立的一篇随笔，也算是给下篇随笔做个铺垫。
即使在拆分之后，本文也高达6000字。时间精力有限，就不进一步细化整理了。
抽卡游戏的付费逻辑
抽卡模式为何成为主流付费模式
原神拆分命之座等类似做法的目的
游戏运营、持续更新和玩家付费之间的关系
玩家的付费意愿，玩家愿意为了什么而付费，又厌恶付费之后的哪些结果
抽卡模式为什么成为主流付费模式？
斯纳金箱实验
引入概率，以小博大，放大付出回报的奖励，增强玩家的正负反馈，促进上瘾
赌徒谬误，使玩家更容易相信下次会出货，进而促进上瘾
复杂的概率和机制规则，模糊玩家对数学期望的预估，使得玩家不能精确得出自己获得奖励所需要的花费，无法准确认知其中的投入回报，从而使玩家更愿意投入。
玩家有损失厌恶，但在必定有损失的情况下更愿意追求更高的回报
1.斯纳金箱实验
直接贴百度百科的内容，足够了解了。
2.引入概率，以小博大，放大付出回报的奖励，增强玩家的正负反馈，促进上瘾
其实就是赌博的原理。
为什么要戒赌戒毒，因为真的容易上瘾，而且很难戒掉。
赌博从古至今都是使人成瘾的东西，人类的天性如此。背后是人对赌博结果中，人会在预期要发生的好事情时，以及离好事情就差一点点时，感到兴奋，背后是多巴胺的分泌。而在赌博中，有输有赢，即使输了但差一点就赢也会兴奋。
就像抽卡，在抽卡前人就很兴奋了，期盼着自己能抽出SSR。抽出SSR，但是不是自己想要的角色、不是当期up角色，就差一点点，虽然得知没抽到时很失落，但看到出货的那一刻人也是很激动的。在真正出货的时候，就更兴奋了。
3.赌徒谬误，使玩家更容易相信下次会出货，进而促进上瘾
见百度百科。
4.复杂的概率和机制规则，模糊玩家对数学期望的预估，使得玩家不能精确得出自己获得奖励所需要的花费，无法准确认知其中的投入回报，从而使玩家更愿意投入。
举个例子。
一个角色，按期望来说可能你抽1个得1000块钱，抽3个得3000块钱。但是很多玩家并不会去仔细计算概率和期望，他可能准备了2500块钱抽3个角色，但是花完钱之后，发现自己第3个角色没出，但是保底就差500块钱了，于是想着不充前面垫保底的那些钱就浪费了，就又多充了500块钱进去。
之前网易高管评价崩铁抽卡，上了知乎热榜，他写的评价中就对崩铁的新手卡池保底机制产生了误解。这还是做游戏的人，都会对抽卡机制产生错误认知，何况一般玩家。
https://www.zhihu.com/question/598248098/answer/3006068502
5.玩家有损失厌恶，但在必定有损失的情况下更愿意追求更高的回报
如果给你两个选择，100%获得100元，1%获得10000元，人通常会更愿意选择第一个，因为他必定可以获得收益，而第二个选项意味着极大概率会损失掉这100的收益。
但如果给两个选择，5%概率获得2000元，1%概率获得10000元，在概率低到体感上较难感知的情况下（一般以10-20%左右为分界线），人通常会更倾向于搏一搏大的，毕竟1万元的收益可是大了5倍，既然都是小概率中奖，不如赌一赌大的。同时10000元也比2000元更有噱头，更有看点，更容易制造话题点。
在抽卡游戏中，通常十连抽的出货概率又恰好是体感上能感知到概率存在的那条分界线左右，玩家是能感觉到十连抽可能出货的。
原神拆分命之座等类似做法的目的
事实上，根据抽卡的综合概率和对应的数学期望，可以很容易计算出获得一个当期up角色平均需要花费多少金钱。
以《原神》综合概率1.6%，单抽160原石，一单648在没有双倍的情况下为8080原石=50.5抽，平均每抽要花费约12.83元，也就是平均抽一个5星角色需要花费648÷50.5÷1.6%≈802元，算上每次出货只有50%概率获得当期up，要想抽到当期up角色，期望花费金钱还需x1.5=1203元。
原神开服1.0到3.8版本约1065天，以移动端计算则是1050天，共计推出25个限定角色，平均42天出一个新限定，正好对应每42天一个大版本。
也就是原神平均一个大版本42天出1个限定角色。
这样一个大版本，平均只要花1203元就能氪穿了，而原神一个大版本可以嫖很多原石，以3.8版本为例，零氪9290原石+5颗粉球，约为63抽。小月卡13070原石+5颗粉球，约86.7抽。纪行玩家13750原石+9颗粉球，月94.94抽。
当期up期望出货抽数约1÷1.6%x1.5=93.75抽，也就是氪金玩家实际只氪大小月卡，就足够拿到限定角色了。
如果只需要抽一个角色就当期版本毕业的话，付费坑深太浅了，玩家都不需要花钱了。
想想那些mmo网游，土豪都是动辄几万的去充，这跑原神里却没给土豪留够可充钱的地方，显然不合理。
于是就有了命之座，一个角色6个命座，需要抽7个本体才能获得真正的完全体。这样一来付费坑深再x7，角色需要1203x7=8421元才能氪穿。大小月卡给的那95抽才值约1200元，远不足以满足这个坑深，玩家就不得不再氪剩下的7000多元才能氪穿。
但其实坑还是太浅了，因为即使拆分了命座，大量的玩家也未必会为了那点补强去抽角色。更何况就收集欲望和养成需求来说，大多数人心态也是有就够了。
如果只有角色，玩家只想抽0命的话，大月卡玩家还是不需要花钱，就可以舒舒服服的把游戏氪穿。
所以，需要推出限定武器、武器池子，这样一来付费坑深直接翻倍。不过武器池子是双up，池子概率和保底规则也和角色池略有不同，实际期望和角色池不一样，这里就不再计算了。
显然，大多数情况下，角色专武，要比角色的单单一个命座，更吸引玩家付费一些。
除了原神的命之座，其他游戏像是明日方舟的潜能等，其实也都是类似的设计。
最终目的都是为了提供足够的付费坑深，同时合理划定不同付费水平带来的数值差距，平衡大小R的差距和体验。
做商业化游戏，向来都是两面的，你给玩家提供了付费坑深，相应的也就会有玩家觉得你逼氪。但是，不同的提供形式，不同的付费模式，不同的数值结构，甚至不同的具体数值，给玩家的体验也是不同的，关键还是在于怎么去提供这个付费坑深。
游戏运营、持续更新和玩家付费之间的关系
商业化游戏，或者说服务型游戏，有一个很重要的特点，就是持续运营。
可以参考任意一个抽卡游戏的流水，每逢版本更新，或者说角色卡池更新，都会带来一波巨大的流水。背后是游戏更新带来的新内容对玩家的吸引力，以及为了更好利用这波吸引力、厂商大力宣发的结果。
另一方面，游戏的持续更新也是维持游戏热度和人气的基本条件。
新游戏越来越多，而游戏市场的玩家数量早已趋于饱和，玩家就这么多玩家，游戏却是在源源不断的诞生新的。有入坑就有弃坑，天下没有不散的宴席。
随着游戏体验的持续进行，游戏内容终究会有被玩家体验完的一天，即使提供可重复的玩法，也有可玩性消耗殆尽的时候。
而游戏的持续更新，能保证持续给玩家提供可消费的游戏内容，以及对应的新鲜感。
同时，每一次更新，也意味着新的付费坑深的出现。对于抽卡游戏来说，不考虑常驻角色时，每一期up角色都是对应独立的付费坑深。
像原神那样新角色全是限定角色，3年只增加了提纳里一个新常驻，且限定角色卡池只可抽出当期限定，并不能歪出往期限定。
即使这个抽卡游戏并非像原神那样，限定角色会加入限定池中，也会因为角色越出越多而稀释概率。
哪怕出常驻角色也是如此，只要角色出的够多，游戏运营时间够长，所谓常驻等歪最后都会沦为笑话。
以邦邦《BangDream》为例，在卡池区分了常驻池、限定池、fes池三种卡池的情况下，常驻池的4星角色已经多达200多个，所有的4星角色目前合计至少也有500+，在常驻池中，up角色占1.4%概率，其余角色分摊剩下的1.6%的概率，每个角色的出货概率低到0.006%，平均抽1万多发才能歪出你想要的角色，常驻等歪在概率学意义上来说已经几乎不可能。无优惠充值时约15元1抽，通常优惠也要划到10元左右一抽，且数量较少。
再提提游戏刚上线时，初始卡池对游戏营收的影响。
显然，初始卡池的SSR角色数量，直接决定了刚上线时第一个版本的付费坑深，或者说刚入坑的土豪的付费坑深。
并且，角色数量和付费坑深的关系并非线性的。角色数量越多，因为每个角色被分配到的概率更低，要想抽齐所有角色，对应的坑深会快速随角色数量膨胀。
但是，玩家的实际付费和付费坑深也并非线性的关系，这要取决于玩家的付费意愿。角色数量越多，也意味着抽到自己想要的角色的概率越低，付费体验也就越差。随之对应的，是应对单角色概率过低的保底措施，也就是常见的天井。例如邦邦后来新增了每抽300发可以换一个3年前以前登场的角色。
玩家的付费意愿，玩家愿意为了什么而付费，又厌恶付费之后的哪些结果
玩家的付费意愿则是一个很难捉摸的东西。一个玩家在其他变量因素相同的情况下同时体验两款游戏，在其中的付费却不同，这是很正常的。
要想玩家付费，首先得真正入坑这个游戏。
玩家愿意持续去的原动力通常会是一个很综合的因素得出的结果。人设、剧情、画面、音乐、再到数值、关卡策略等等，方方面面都可以成为动力的一部分，很多时候缺一不可。在剧情中塑造玩家和角色的羁绊，把角色形象立起来，展现角色的魅力。甚至可能还包括从众效应，看到周围的人都在玩都在晒抽卡，也想跟着体验。
在现在的游戏环境中，还得包括玩家对游戏后续运营的信心和预期。现在蝗虫流行，大量的二游表现出一波流的流水走势。再加上游戏的自然衰落，大量的二游走向关服。在玩家把游戏玩到关服之后，也不得不考虑入坑的游戏能否持续长久运营的问题了。
而在彻底入坑之后，玩家愿意投入多少金额付费，则取决于自己的付费习惯、游戏本身的付费模式和结构、付费回报、对游戏当期角色卡池的付费意愿。
而对游戏角色卡池的付费意愿，一般来说就主要靠人设和数值两个方面的需求来支撑。
在剧情中提供角色表现自己的机会，并顺带给玩家体验角色、试玩角色的场合，也是提高角色的付费吸引力的好办法。像崩铁1.2版本在主线中给了景元大力表现的机会，还要求boss战中必须使用景元，也和剧情对应上了，但偏偏不在这个版本推出景元，我个人是不太理解的。
关于这一点可以研究下原神的各个角色卡池的流水，从3.0到3.8版本的流水可以看出，要想流水高，强度和XP缺一不可。
像胡行钟夜这套高伤通用阵容，手感也还行，对玩家的吸引力那是拉满了，所以3.4版本胡桃夜兰复刻，直接造就了1.0-3.8版本的最高流水卡池。
但角色越出越强，越玩越多，久而久之数值需求就逐渐被填满了，缺少数值需求也就意味着缺少付费的动力和目的。
虽然胡桃夜兰卡池流水非常高，但是对应的也是胡行钟夜阵容成为万金油通用解，可以用来打穿不同环境的绝大多数深渊。
也因此，很多时候增加更难的副本，进行数值膨胀，也是游戏运营不可避免的一部分。
有关数值膨胀的部分，以后应该会单独开一篇讲，这里略。
此外，光提供强度也不够，玩家为了强度通常也不仅仅是为了强度，也是为了在游戏里玩的更爽。
对应的，就需要游戏中有可以验证数值强度的玩法。例如原神的深渊。
这一块还需要考虑对策角、对策解等因素。有些角色只在特定场景下才强，而有些玩法或关卡则有特殊机制，对应提高这部分角色在这些场景下的地位。
而像原神和崩铁，做法也比较简单明了，每次深渊更新通常都会更倾向于更新更适合当期up角色的深渊环境buff，来提供对应的数值需求。
其他提高付费坑深的方法
双UP角色，也同样是提高坑深的好办法。
在单UP和双UP的up总和概率一致的情况下，可提高至原来3倍左右的坑深，抽齐两个角色对应的期望抽数大大增多。而在单角色概率相同，双UP概率总和是单up两倍时，也可提高至原来大约1.5倍左右的坑深。
高难度副本要求二队，其实也是提高对玩家角色广度的需求。
例如原神和崩铁的深渊，都是要求2队的，且每队不可重复使用角色。
且通常并不是单纯的需求翻倍，对于某些对策角的需求来说，让其上下位替代也有了发挥空间，也就有了同对策位的复数需求。这类角色数量又偏少，抽一个容易，抽两个就很难了。就像双up池，抽齐2个角色的期望抽数通常在抽出1个角色的期望抽数的3倍左右。
图鉴收集。
例如碧蓝航线，图鉴收集，完成奖励钻石。
原神和崩铁，每个新角色的等级突破中1破3破5破分别可以获得一张常驻池普票。
开图鉴本身也是满足玩家的收集欲，全图鉴成就更多的是玩家自发的一种追求。其实游戏也可以对应设计一些称号等用于炫耀的外显奖励，保持全图鉴时激活奖励，失去全图鉴时奖励失效。
单角色养成提供全局加成，提供横向养成的数值需求。
例如碧蓝航线的舰队科技，需要满足一定练度后可激活全体角色加成。
光与夜之恋，角色每次升品（抽重复角色升品），可以给主角增加1点默契，等价于2点全属性加成，在进战斗的时候该加成生效于所有上阵角色。
总结下常见的的解决付费坑深的方法
区分常驻池、限定池、fes池等
区分角色池、武器池
增加命之座/星级等设计，提供抽取重复角色的需求
扩大可用对策，多出对策角色
双UP角色卡池
高难度副本要求二队甚至三队
图鉴收集
单角色养成提供全局加成
玩家厌恶付费之后的哪些结果
角色人气塑造到极高点，数值却太弱。
强度和人气差的太大，绝大部分玩家都去抽了角色，却没有出场的机会。
例如原神钟离的节奏，至今为止钟离PV都是原神在油管和b站上播放量最高的视频，碾压其他所有角色PV的播放量，但最开始钟离的盾只有纯盾保护作用，缺少其他辅助效果，最后官方少有的加强了角色（还是说唯一一次？）。
付费结果远不符合玩家预期。
比如公示规则和玩家理解产生较大偏差，偏离正常的认知。一时间想不起来例子，待补充。
比如公示概率模糊甚至有误，参考崩坏三零点酒吧事件。
还常见于各种二游中，某些付费点作为游戏的主要付费点，如命座/升星/武器升阶等，但收益太低，氪佬抱怨，若收益太高，玩家又会抱怨逼氪。
注意，并不是你提供了相应的坑深，玩家就一定会充那么多钱的。
玩家不是印钞机，能给游戏投入的金钱本就有限，即使再怎么去做好上瘾机制，让玩家上头，单个玩家的氪金数也存在相应的边际递减的效应，扩大需求所带来的收益会反比例降低。
玩家氪金也都是带有目的性的，抽角色的理由有很多，比如因为角色好看、因为喜欢角色所以为了满足自己的喜好、单纯的收集欲、为了强度、因为喜欢游戏所以贡献点流水支持一下。买皮肤则是排除掉了强度需求。养成资源则是单纯的为了强度。
绝不是因为有钱所以就是想花，玩家也不会凭空就想给你这个游戏充钱。即使真的有钱，就是喜欢抽卡，喜欢消费，通常也会为了炫耀自己有钱、满足自己的这种心理需求，以这种目的去花钱，然后发视频或是在社交中去宣传自己的经历。
所以在做付费的时候，也得考虑到对应的坑深到底有没有给玩家赋予足够的动机，有没有足够的玩法和数值需求去满足玩家。
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