为什么有很多公司选错了crm呢

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crm的好处毋庸置疑，但crm行业也不缺失败案例。这些失败的crm案例，或者是因为公司内部的阻碍力量（这通常是因为crm的信息共享能力阻断了某些人的“信息私有权”，引发内部利益纠纷），或者是因为供应商实施不到位，或者是crm本身太复杂或太简单，又或者甲乙双方对需求存在很大误解。原因有很多，但最根本的原因还是在于源头，即失败早就埋在当初的crm选型过程中。那么，为什么有很多公司会选错crm？我们总结了以下几个原因。

 

一、技术和业务发生断层

crm项目一般由企业的领导发起，但往往领导不太懂技术，也不知道crm如何才能帮助企业实现管理效率的提升和销售业绩的增长。所以，领导会将crm项目的选型下放到IT部门。

 

但是一部分（不是全部）技术人员又缺乏对业务的理解，很容易以技术眼光（而不是业务角度）看待crm，这就导致技术和业务发生断层，等crm跑起来之后才发现其并未能满足公司真正的业务需求。

 

二、太过看重功能清单

接上一个问题，由于技术主导了crm的选型，想当然地认为crm选型应该从功能列表和技术表现上来切入，这就单纯变成了功能清单上的比拼。谁的功能多（而不是深度和契合度），谁就拥有胜算。

 

这种唯功能论，很容易以一个“伪需求列表”去对应crm产品。最终的结果，要么是买到一个功能列表很多但却无用的“航空母舰”，要么是买到一个徒有花哨界面但缺乏内涵的花架子。

 

三、对crm选型的轻视 / 所托非人

实话说，如果只是让技术团队来主导crm的选型，也还是有很多成功案例的。但一些没有技术团队的企业老板，往往会将选型工作交给一个既不懂技术，也不懂业务的选型者。

 

这可能是因为老板觉得亲自下场不合适，也可能是想用其他人挡住销售人员的“电话攻势”——事实上，但凡一个有点操守的crm服务商，都会在获点镜户无意向的情况下，尊重彼此的时间。总之，完全不参与选型过程的企业领导，不但错失了一次重新认识和深度梳理自己业务的机会，更有很大概率因为错误推荐而失去与真正有价值的crm软件相遇的机会。

 

四、忽略服务商的交付和服务团队

很多企业的选型者只把crm当成一个技术性的产品看待，而忘记了crm产品能够成功的关键是“3分软件7分服务”，甚至是“3分软件，4分交付，3分服务”。

 

选择crm时单纯只看产品，并不能保证业务价值的实现。如果企业忽略服务商的交付和实施过程的技术支持，不研究软件的实际采用率，那么则很容易选错服务商。

 

五、只看价格

在软件领域中，企业对软件价值的理解不够深入，仅以价格作为唯一（或很重要）的参考因素，很容易陷入价格陷阱。虽然公司选型人乐于看到入围服务商之间的价格竞争，但一个基本事实是，最终以低价取胜的服务商并不能够提供优质的解决方案，尤其像crm这样的管理软件是需要大量服务的。

 

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