90后新人律师：从国企到律所，从非诉到诉讼，铸就新思维
作者：杨吴德
出品：高云合同
新人律师在执业过程中总会遇到很多人生和职业的困惑，特别是诉讼战役更考验律师的心态和专业技能。
阅读这篇精彩的访谈实录，你将会看到律师坚定的信念，开拓业务的新思路，扎实的类案检索方法，深入了解法官风格等等。
杨吴德，上海段和段（厦门）律师事务所律师，毕业于西南政法大学，《民法典时代合同实务指南》一书作者，现执业于民商事领域，提供合同、公司、保险、用工、侵权等领域的法律服务。
1、您一开始是在国企做法务，法务的薪资和刚刚独立的新人律师收入差别还是挺大的，那么您是如何稳定心态，坚定转向律师职业的呢？
杨律师：法务和律师属于职业共同体，究其本质，并无不同，均是在从事以法律专业为内容、以客户或任职单位利益为核心的工作。而且，法务和律师这两种职业实质上也无优劣之分，均因个人喜好和自身实际而有不同的选择。如果喜欢稳定，无论是职业还是收入方面，法务均是不二的选择。但律师职业却大不相同，初入职场或低年级的律师，都是在为解决生存问题而奔波，可能面临着不稳定的工作状态，也可能面临着“吃了上顿没下顿”烦恼。某种程度上，律师是一份相对自由却极富有挑战性的职业，如果喜欢冒险、喜欢挑战、喜欢体味百态人生，入行律师则都能实现。
但换一个视角，法务和律师实又不同，诸如薪资待遇、业务板块、思维模式等等。对于初入职场的法务或律师小鲜肉们，法务的薪资绝对碾压律师。而这个阶段各自的业务类型，基本与任职的公司的经营范围或指导律师业务范围相关，如果是集团型的国有企业或者合伙人级别的指导律师，相对能接触或学习到更广的业务面、更宽的思维面。
因此，面对法务与律师两种职业的同与不同时如何抉择？全凭择业者结合自身情况的内心好恶、个人追求。无论是选择什么，我们都要有“劳其筋骨、饿其体肤”的准备，尤其对于律师这份职业，更需要这样的心理预设。于我个人，国企法务仅是我职业旅途的小插曲，从事律师职业，才是我的喜好。
因为喜欢，所以热爱，才能坚定。
2、今年受疫情的影响，律师的诉讼业务大为压缩，很多律师都转行了。您认为律师在开拓诉讼业务方面可以做哪些努力呢？
杨律师：律师业务的开拓，即便没有疫情也是摆在每个年轻律师面前的难题，只不过今年因为疫情，让这个难题难上加难。诉讼业务是我近年职业生涯中接触较多的板块，关于诉讼业务的开拓，无非就两个大的方面，一方面是专业、经验的的积淀，这是基础，也是需要终其一生不断精进；一方面是客户的维护、拓展，这是命脉。事实上，上述每一方面都不容易。
“无专业，不律师”。专业是一名职业律师的看家本领，很多律师终其一生都在不断追求精湛的专业技能。诸如每一次法律文本的更新，律师都是掀起学习热潮者的群体之一，民法典发布后，律师群体也不例外，既有渔者，也有鱼者。
在这次在民法典颁行之际的学习热潮中，我是一名幸运儿，有幸参与编写高云教练主编的《民法典时代合同实务指南》一书，从第一稿到成书，期间对于民法典合同编的规定从头到尾进行对比、梳理，数易其稿，终成一书。这是在法典时代，我为了业务更好的开展在专业方面所作的尝试与努力。如若认同这般模式，不妨可以一试。
然而，“酒香也怕巷子深”。一名律师无论专业如何精湛，没有客户、没有业务，那也是白扯，徒有一身本领，无处施展。因此，律师应在扎实专业能力的基础上，还得拓展客户、挖掘业务。当下是互联网时代，除了如传统的熟人介绍客户、客户推介客户等模式，还可借助互联网平台做一些尝试，如今已有部分律所或者律师通过抖音、微信视频号等互联网平台做一些探索。这也是一种可以考虑的方向。年轻律师作为后浪之一，也需要积极融入互联网的浪潮，以期为开拓案源铸就一种新型的可能。
3、律师如何通过诉讼业务，和客户建立长久的合作关系，获得更多的价值？如何避免“一次性客源”？
杨律师：通过诉讼业务获得与客户间的长久合作或避免“一次性客源”，这是一个问题的两个方面，两者均在说明一个问题即律师应如何维护或拓展客户。现如今，“二八定律”下，资源不均衡是律师行业的常态。年轻律师接触或面对个人客户的机率较大，由此引发的局面是“一次性客源”成为年轻律师“家常便饭”，但这并不意味着只要遇到个人客户就是“一锤子买卖”。
客户与律师选择长久合作，个人认为至少基于两个维度：第一，专业，即客户遇到的问题或疑虑，律师能从专业的角度给予专业的解决方案，并且契合客户预期；第二，靠谱，即律师是一个靠谱的人，急客户所急，想客户所想，客户的事情就是自己的事情。简言之，就如高教练在合同六法开篇言之的利益观，长久的合作需建立在合法限度内、一切以客户利益为中心之上。
正如我一个常顾客户，此前还不是我的客户,在某日临近中午下班时卷入一起治安纠纷，当时他急需要律师就如何解决面临的问题给予专业的解答，为此，我放弃午休时间赶到数十里派出所给客户提供现场法律咨询，最终公安主持调解，本起纠纷在客户预期内得以圆满解决。
此后，隔一段时间询问一下客户是否有法律服务方面的需求，长此以往，突然某天客户直接告诉我需要常年法律顾问，如此，我与客户的合作更近了一步。虽然这种属于“笨办法”，但有时候实质效果还是值得被期待。
虽然在与客户对接时，期望自我对价的实现，但服务好客户，让客户满意或得到客户的首肯，双方利益自然实现。总之，专业做事，靠谱做人，则与获得更多价值更近一步，也是避免“一次性客源”之路。
4、律师接到案子后，如何制作类案检索报告，以及实务中法官对报告的认可度如何？
杨律师：检索是律师应具备的基本技能。近几年，最高人民法院陆续发布关于同案同判方面的司法文件，尤其是2020年7月31日试行的《关于统一法律适用加强类案检索的指导意见（试行）》，针对何种类型的案件需要检索、检索方法、检索范围、检索报告制作、法院对于诉讼代理人等提交检索报告的态度等等，均予以明确规定。
可见，类案检索关乎法律适用的稳定性、裁判规则的统一、司法公信力，何其重要。检索又是一门技术活，且对于年轻律师来说既能弥补经验方面的不足又可拓展思维，是实务学习的重要工具。
以下分享几个检索小技巧：搜索引擎检索，可使用百度、谷歌、搜狗微信、微博、知乎等，了解待检索问题的基本概况，以便确定可用的关键词信息。这类方法对于碰到陌生的领域较为实用，可以更全面了解相关问题的有关内容。搜索语法检索，检索时，熟练运用“-”、“site:”、“filetype:”、“intitle:”、“inurl:”等搜索语法。
其中“-”表示排除“-”之后的关键词；“site:”在前输入关键词，在后限定检索网站范围，“filetype:”在后输入如“pdf”等，表示检索结果限定为某一种文件格式等等。上述检索语法也可通过各种搜索引擎的高级搜索功能实现。
关键词检索，把握关键词是年轻律师的弱项，可以通过搜索引擎、语法在广撒网的基础上确定部分关键词，接下来以借助检索检索逻辑符号空格符、“-”、“or”等符号的单独或合并使用，加之确定的关键词进行检索。检索出初步结果后，可根据实际需要缩小检索范围（如合同效力-未生效），进行再次检索。
但是如何找寻关键词呢？（1）从相关法律规定中找寻关键词；（2）从判决文本中找寻关键词（尤其是判决主文、说理部分）；（3）从行业习惯用语中找寻关键词；（4）从文本中找寻关键词，但因中文中同义词、近义词、词序调换都可表达同一意思，此法难确定关键词的唯一性。关键词的找寻是集综合检索技能、文字能力、法律专业能力等技能于一身之果，非一日之功。
案例查询法，面对不熟悉的法律问题，可尝试先通过案由检索到对应的案例，再通过增加限定项（如法院层级、法官、地域等），这种方法既可以发现同类案由下的部分关键词，也可找寻到相关法律依据。是对陌生领域检索的有效方法。
通过上述方法检索到部分成果，检索之路才算迈出了一步，还需要对检索成果加以甄别，这里的甄别主要是针对法律规定的再次确认。大家都知道，圈内时不时会冒出一些虚无规定，有的被法院发现后予以处置，有的没有被发现甚至作为裁判依据被法院采纳并作出生效判决。因此，未经验证的检索结果，有时候贻害无穷。针对此种情况，需从不同的数据库、官网进行交叉验证，包括法律规定是否存在、适用范围、是否有效等方面，以免混乱司法。
零散的检索成果不适于阅读、理解，还需将检索记录整理成一份简介明了、富有逻辑、可读性强、全面准确的报告。检索报告的制作可参照最高人民法院最近的司法政策、曹士兵法官主编且已出版的中国法院类案检索与裁判规则专项研究（包括担保纠纷、互联网纠纷等七册）系列书籍，报告内容大致可从标题、检索时间、检索平台、裁判要点、争议焦点等方面依照实际案件需要予以调整。类案检索是司法界的大趋势，年轻律师更应迎势而上，在强化自身专业能力的基础上，为法律适用、裁判规则统一贡献绵力。
司法实践中，大部分法官对于争议问题的检索报告持肯定态度。本人代理基层法院的案件较多，代理人如向基层法院的法官提交一份其所在地上一级法院或省级法院关于争议问题方面的倾向性裁判意见，法官很乐意作为裁判参考。诸如在一起交通事故纠纷中，关于营运货车从业资格证是否有效涉及保险公司拒赔的争议问题，全国各地法院裁判不一，有法院支持保险公司拒赔，也有不支持保险公司拒赔。
本人仅就这一争议问题，找寻到市中院、省高院相关案例裁判要点并形成书面报告呈送法院，法官最终作出了与检索报告中的裁判意见一致的判决。但是也有部分法官在开庭完后已形成心证，甚至有的法官在开庭前根据自身多年审判经验已形成“前见”，这种情形下，检索报告则意义不大。
5、如何深入了解法院法官的裁判风格、庭审节奏？新人律师应当如何适应高强度的庭审现场？
杨律师：律师代理案件，必然需面对法官。某一纠纷诉至法院后，了解案件承办法官对庭审节奏的掌控、裁判的风格，对于新人律师而言尤为重要。
了解法官大致可从以下方面着手：
亲历庭审现场，如素日代理某一类案件数量较多，历经过某一审判庭的数位法官的数次庭审现场，往后遇到同类型案件，首先可对法官心中有数。观庭审视频，随着庭审公开化的推进，中国庭审公开网或可均能找寻到大部分法官审理某一类案件的庭审视频，律师根据代理的案件情况选择相应的庭审视频，可提前了解法官的风格。
阅裁判文书，在无庭审视频可观时，或尝试从中国文书裁判网、其他数据库检索承办法官过往裁判的案件，发现某一法官对于某一类问题的确定或倾向性意见，以助力代理工作。
看专业文章，每个法官几乎都有写作任务，通过在《法律适用》、《人民司法》、《人民法院报》等刊报检索相应法官的相关文章，也可寻得些许裁判倾向。当然还可通过同事、同行等方式了解法官，多角度、全方位的了解法官，必然有助于更好地完成代理工作。
对法官有所了解后，可相对缓解对庭审的焦虑感，除此之外，面对高强度的庭审，更需要的是强大的心理、充分的准备。年轻律师面对庭审时紧张，在所难免，缓和这种紧张感的方法就是做好十足的准备，如庭前做好检索，与当事人就事实问题深度沟通，预设庭审阶段的问题、回答策略，提前拟写答辩状、质证意见、辩论意见初稿等。在充分准备的基础上，剩下的就是全力以赴。
当然，如果代理案件足够多，我相信在法庭上发言就像在自家客厅讲话，这是努力的目标。
高云（本名汪宏杰），合同六法创始人，《民法典时代合同实务指南》主编。中国法学会法律文书研究会理事、中山大学法学院客座教授，广州仲裁委员会仲裁员。1993年开启法律从业生涯，主要从事企业投融资，并购重组和不良资产等业务，历任多家律所主任，上市公司法务总监，合规官等职务，先后出版《思维的笔迹》《公司法实务指南》等13本法律实务畅销作品。
