这本书前段时间看的，具体名字忘了。因为这是一本非现实体小说，背景是以联想收购IBM那期间里，所有IBM亚太区的一些背景故事。

因为作者诙谐的口吻不是我很喜欢的那种阅读风格，所以我基本上用一个晚上的时间快速浏览并翻完了这本书。

特地摘录下其中我认为一些不错的，适用于外贸业务里的一些底层逻辑。

书里的主角是一个非常优秀的销售，但是他也在书里透露了自己当初作为新人入职一纸空白，如何一步一步将自己训练成公司的坚中力量和担当骨干。

希望从这位外企的优秀Sales身上提炼出来的这些业务心法和秘籍，能对你有一些些启发。

01 发现并控制有价值的人，让他们为自己的销售目标而服务。

你们要把身边的人当做枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。

初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什么？

记住，我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。

通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。

简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。

把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。

在钱包里拿出一张百元大钞。“举例，人民币就可以在所有人的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的需求转换。”

通常情况下，销售决策链上每个人满足需求的方法是不一样的，我们需要把它转换成自己想要的。

每个人都有自己实现需求的方法。

每个人满足需求的方法都变成了某个人的需求必须被满足。

每个人最关心的就是你的需求是否被满足，而你就变成了满足大家的人民币，就可以控制他们变成你的枪。”

02 现实生活中IBM公司的SSM销售模型

什么是SSM销售模型？

是指项目销售过程中的管理和控制方法。

七个步骤一张图。

每个步骤都有对应的销售技能要求，销售工具，帮助业务经理开展工作。

每个步骤都有销售管理目标以及自检问题，帮助项目管理者控制项目活动。

第一步建立关系

与客户建立关系，并确定合作发展方向。

在与客户建立关系的过程中，我们这一步所要做的是收集项目信息，并依此信息确定我们与客户的合作发展方向。

如何建立关系？

首次交流。

重点介绍公司情况，产品的成功案例，对产品不用太介绍，技术方面不要盲目介绍，可先发资料。

需要了解项目联系人的全名，电话，部门，以及准确的需求。

注意了解哪些项目信息？

项目的时间进度安排

项目采购流程

项目决策人物构成及具体角色

预算

竞争对手

第二步 发现需求

基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。

什么是真正的需求？

就是事关客户工作和事业的生死需求，时刻分析思考客户的真正需求，把自己的目标转换成所有人的生死需求，为自己服务，满足其需求的过程中，控制其主动选择自己；

挖掘需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

第三步 双赢目标

依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。

构建满足双方需求的双赢目标。

第四步 表明价值

向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。

对不同的人，表明不同的价值。

第五步 双赢方案

基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。

设定关键指标对敌我双方进行优劣势分析并打分；

比如两利相权取其重，两害相权取其轻；

比如在客户项目中，关注最容易被忽视的客户方成员，把他展发成自己的内线；

比如如何在投标过程中误导竞争对手去错误报价；

比如观察和学习同事，朋友，客户，甚至是竞争对手的优点，提升自己的能力和水平等等。

两利相权取其重，两害相权取其轻。

这句没有出处的俗语，他却认为是最经典的商业理念。

人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。

用钻戒和刀子的故事可以很好的来解释其中的差别。

王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。

第六步 达成交易

在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。

消耗谈判对手的体力，击败他们的心理和生理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

第七步 满足双赢

实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。

达成交易并不是销售的终点，满足双赢，完成销售价值才是一笔销售的结束，

最后：开发新商机。

MBI所有的沟通和管理都以此模型为基础，以提高商业效率，所以公司要求所有部门的员工都必须要通过这个培训，以具备最根本的销售逻辑和技能。

整个销售模型最重要的不是按步骤走下去，而是在每一个步骤及时发现问题，分析问题产生的原因，用尽一切力量找到解决问题的方法。

拓展案例分析：

工业品销售具有使用周期长，签单批量大，签单周期长的特点。

对工业品销售人员的管理要加强交流，注重过程。

加强交流：帮忙一线销售人员解决实际工作中遇到的问题。

业务交流——能力提高——业绩提升——再次交流

注重过程：关注销售人员工作过程中的每一天，每一个细节。

03 永远时刻挖掘和知晓客户的真正需求，这才是拿下订单的关键法宝。

你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。

什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

你就记住一件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么。

所有的销售工作都是围绕着满足客户真正需求而展开的。请记住真正两个字。

这是组织结构图。我扮演的是采购部的经理，和他平级的是技术部经理。

采购部经理已经干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超过技术部经理的位置，做到公司副总裁的位置上。

他从内心深处并不希望技术部经理通过完成这个项目而获得公司总裁的赏识，您手头的资料上是有暗示的。

但是因为这个项目关系到公司明年的生死，他又不得不配合技术部的工作，让项目顺利进行。

他当然不希望明年自己的做副总裁的时候，这个项目会影响到他的业绩。

所以你要明白采购部经理的真正需求，才能够采取下一步正确的行动。

如果你不知道他和技术部经理是有矛盾的，下午去见技术部经理的时候，如果让他知道你刚刚见采购部经理，还要给他做演示，你会被骂的狗血喷头。

背景材料上是这么写的，技术部经理是一个脾气暴躁的家伙，他不喜欢MBI介入他的工作。

真正的需求，真正的需求。客户真正的需求才决定着项目的生死。要想做好一个销售，请把这句话刻在自己的骨头上。

他如果能记住这句话，就真的值回了这个培训。刚刚毕业的他肯定还有很长的路要走，就像当初自己刚刚入道一样，早晚有一天要学会如何打造由竞争对手累累白骨搭成的台阶，一步一步走向成交，在销售上成为一个常胜将军。

记住一个关键点，就是要控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。

如果吵架能达到目的，也未尝不可。

吵架是谈判的一个工具，记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一耳光，也会成交。

04 永远向身边那些顶级优秀的人学习。

James的工作很有规律，每天早上八点十五准时到公司，每天晚上七点准时离开，只在中午见客户，晚上都会陪家人一起，极其准时，从无差错。

他外貌温文儒雅，可是做人和做单的风格极其冷酷和无情。

他还是个数字和记忆天才，自己负责的上千个项目和销售名字过目不忘，到赌场玩二十一点从来都是进VIP房间，传说每年玩牌赢的钱比他现在中国区经理的薪水还要高。

每次和美国人开会，他都对自己负责的项目倒背如流，上万个数字根本不看电脑，极得上面的赏识，极有可能成为MBI中国区最年轻的GM(总经理)，前途无量。

下决心学习James，先从贴身观察开始。

为此，他在公司的会议室里睡了五天的地毯，并在James的座位附近放一个录音笔，每天细心观察。

从James上班开始，一直看到他从公司离开，甚至上厕所的洗手细节也不放过；

晚上再通过录音笔的内容，总结他的说话方式和分析方法。

连续五天的观察和学习让谢正对James佩服的五体投地，同时也对销售这个工作有了全新的认识，能力生生拔上几个台阶。

连续观察和学习了MBI当时名声最大的几个老板，也收买了他们的秘书，以方便获得更多的信息。

当当网上的所有商业书籍更是买个遍，每天苦心钻研，仔细对照。

短短三个月，他觉得自己就像是金庸笔下的大侠，在神秘的山洞里悟透了销售和商业的所有真谛，其后他频频出手，结果无往而不利，从业绩倒数第一一下窜到部门中国区的第一名。

也正是因为这个原因，他及时得知远想要收购PCG的信息，马上跳到公司最关键的STG。

他为了能在MBI这个庞大而复杂的机构生存下去，除了和几个总裁秘书保持联系外，还在每个关键的部门都结交了不错的朋友。

在一次公司的大会上，他为结交更多的人，自己在卫生间装醉一个多小时，这样每个进来的人，他都可以借醉请他们帮忙，隔天再以这个理由去感谢他们。

为了认识人力资源部的杜鹃，他也是主动报名参加了她组织的志愿者活动，并和她们跑到农村去给小孩子读书，搞得当时的老板以为他性情大变，从此一心向佛。

他忽然意识到自己把商业加上了民族意识，违反了商业逐利的基本原则，这是错误的，因为为商业加上任何一点点感情因素都会导致判断的失误。

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