干货分享：客户总拿竞争对手的价格来压价，该怎么办？

做业务，客户压价比价这个肯定是无法避免的，客户总拿竞争对手的价格来压价，这种情况，对于外贸老业务来说，肯定也是司空见惯的，那么如何解决这个问题呢？下面我来分享下我以前的一个经历。

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记得是在2010年，谈成了一个印度订单，客户第一次就下了五个高柜的单。

鉴于很少新客户（特别是印度客户）会有这么大的试单，我和合作的工厂对该单都非常重视，做了各种努力去满足客户的要求。

比如：

本来新单的交货期是35天，返单25天，但因为客户催得急，工厂一遍又一遍和各部门以及各供应商协调，终于可以做到25天交货。

此外，正常情况下，彩箱和外箱的质量要求正常是三层和五层，但这个客户却一定要求五层和七层，连说明书也要彩色铜版纸。

我作为贸易公司，当时是不建议这么做的，但工厂认为他们不这么做，自然会有其他工厂这么做。

为了能和该客户建立长期稳定的合作，工厂答应了这些非分要求。

但是，没想到，交货的时候，该客户又忽然提出免费配件要从1%增加到3%。

这次我坚决不同意，但工厂很担心因为这件事得罪了客户，还怕他们不付余款，于是又答应了。

后来货顺利出了，市场反馈也不错。我和工厂以为会很快有返单。

的确，没过多久，这个印度客户果然联系我们说要返单了，但居然以价格高为由让重新报价。还说某某工厂可以做到一样的交货条件，但价格却比我们低好几个点。

所有的事情都已经证明，我和工厂遇到了一只喂不熟的白眼狼。

我很清楚，这类买家通常不会有固定的供应商。他们会一直拿着上一家供应商的交货条件去找报价更低的工厂，然后再拿着低价要挟之前的供应商降价。

奇怪的是，这种并不高明的伎俩在现实中的确让很多工厂屈服了。

工厂虽然心里一万个不乐意，但面对这种白眼狼一样的买家还得陪笑脸，一遍又一遍用什么“客户是上帝”、“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”之类一点P道理都没有的话催眠自己、麻醉自己。

对这类客户，我坚持这样的原则：你视我如草芥，我把你当粪土。

我对工厂说，

答应他所有要求，按照我说的去做，出现任何后果我来承担。

于是，工厂答应了这个印度客户的所有的要求，新价格比他要求的价格还低了两个点。

那人则是装模作样还了几天价后就按照新价格下单了。

工厂收到定金后不再做货，也不要再主动联系这个印度客户，只要客户催货，工厂就找理由就拖延。

一直过了50天，等到这个印度人已经快急死的时候，我发了一封邮件告诉他，货期要延长到三个月以后。

客户一听马上跳脚了，说我们出尔反尔，要退定金，我直接告诉他定金可以退，但不能全退，一部分材料工厂已经采购了，要是他不同意就直接找工厂要。

最后吵了一周，印度人妥协，我让工厂扣掉了他们10个点的定金。

令人惊讶的是，这个印度人居然还觉得自己挺幸运，好歹还把大部分定金要回来了，庆幸没遇到骗子。只能说人性之贱，远超你我想象。

接着，我把这个客户的信息让一家很烂的工厂知道了，那种基本是以坑蒙拐骗为主要盈利手段的工厂，老板的做生意原则就是一竿子买卖。

这两个人联系上后一拍即合，印度客户提出的所有要求人家都愉快地同意了。

但结果可想而知，那批货是一堆不折不扣的垃圾，而这次客户损失的也不仅仅是定金了。

兜兜转转了一圈，八个月后居然又找回了我，我明确告诉他新价格做不了，即使有人会做，也一定是偷工减料做到的。

这次，他不再唧唧歪歪，利索地按照第一次的价格下单了。而且，从此之后，变得相当老实。

有人说：客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

有人还说，客户是上帝。

不知道是谁率先提出的这种奴性理念，继而又把这种奴才思维神化成服务好的一种境界。

一味纵容客户，会直接导致一些无知的客户真认为自己是可以为所欲为的上帝，认为无论他们的态度如何傲慢和冷漠，中国供应商都会笑脸相对。

这种错误的认知，不但害人，还害自己。就像大人以为宠溺孩子，你不教育孩子，最终社会替你教育他。所以，还不如自己教育，免得孩子受到更残酷的社会毒打。

而良好的服务，和初恋一样的待遇，一定要留给那些懂得感恩的人。

尊敬也一定要送给懂得尊敬你的人。否则，你收获的只有无穷无尽的蔑视和失望。

最后，我想对这位求助的小伙伴说，有些客户，该放弃就放弃，不必在不值得的人和事上花太多时间和精力。我们可以把更多的时间放在更优质的客户上面去，所以开发客户这块可以试下这个：4m.cn/pOyvH

虽然我的做法不是很提倡大家去学习，但是有些客户确实是这样子，需要教训教训，其实这里面很多事情，还是非常费时间跟精力的。

如果你实在咽不下这口气，可以设计教训一下他，如果没时间，就算了。反正，鱼找鱼，虾找虾，不是你的菜，怎么努力也适应不了。