保险行业报告：从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效

2023-08-02 09:26 作者:报告派 0人读过 | 我要投稿

报告出品方：东吴证券

以下为报告原文节选

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1. 引言：疫情持续冲击传统线下代理人渠道

1.1. 疫情对寿险公司渠道影响

疫情持续蔓延对险企资产负债两端带来深远而复杂影响。疫情对于寿险业的影响深远而复杂，深远反映影响的程度，而复杂则反映各项因素相互交织、内生共振从而将影响进一步放大。从负债端来看，疫情的直接影响使个险队伍增员困难，使得新单增长乏力，陷入新单下降——收入下滑——队伍脱落负循环；间接影响是居民收入预期降低，可选消费意愿明显下降，以重疾险为代表的长期保障型业务大幅下降。2023 年以来，受益于疫情防控措施优化，以及预定利率下调预期，长期储蓄型业务受超储意愿释放改善，新单和价值增长明显恢复。

1.2. 对不同层级代理人影响各有不同

在当前队伍金字塔结构下，对不同层级代理人影响各有不同。从队伍利益来看，销售利益是个人代理人销售保单获得的直接报酬，主要包括直接佣金（FYC、RYC）、业绩奖和继续率奖。其他利益是指增员利益、管理利益、育成利益和福利利益。对于底层代理人而言，居民投保意愿受可支配收入下降预期影响，开单难度增加，晋升成为绩优和高产能的人力面临挑战。对于主管和总监级别队伍而言，由于增员难叠加现有底层队伍规模、活动率和佣金收入贡献明显下降，使得增员、管理、育成利益明显减少，在当前各公司新基本法下，不少主管和总监级别队伍不得不聚焦优质人力的开发，并加大直接开单力度。
头部寿险公司积极转型面对挑战，主动求变聚焦。我们以太保寿险为例，公司通过职业化、专业化、数字化建设，推动队伍质态和业务品质改善。公司主动求变，改变队伍经营的底层逻辑，由以往“人力驱动、短期激励、产品炒作”转变为“职业营销、长期牵引、客户经营”。公司指出需要积极关注队伍产能、核心人力数量、新人留存率及产能，保单继续率以及体现销售能力的价值率等指标持续改善力度。

2. 百万圆桌 MDRT 可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况

2.1. 百万圆桌集聚高产能代理人

2.1.1. 成立时间及原因

美国百万圆桌协会 MDRT（Million Dollar Round Table）成立于 1927 年。百万圆桌 MDRT 成立的主要原因是为了培养寿险营销人员的职业技能，以此促进保险业的专业发展。当时的保险业缺乏供学习交流、分享经验的专业组织，在此背景下，32 位销售额超过百万美元的寿险营销员集于一堂，提出成立一个国际性的独立协会，以此来规范寿险销售理念，提高寿险销售员的专业技能。
在“成长源自交流”这一信念的指引下，百万圆桌 MDRT 致力于提供全球化视角，通过交流分享促进成长。如今，MDRT 已成为世界一流寿险代理人聚集的卓越组织，是寿险业公认的荣誉体系，2023 年现有会员来自全球 70 个国家的 500 多家公司。MDRT会员资格代表着成功与荣耀，是寿险从业者职业生涯的一个里程碑，部分国内险企也以MDRT 会员数量为转型指标，激励着优秀的寿险代理人不断追求顶峰。

2.1.2. 三个层次 MDRT/COT/TOT 及其标准

根据 MDRT 官网公布的《2024 年度百万圆桌会员资格申请说明》，MDRT 会员除需遵守严格道德规范外，还需满足一定的业绩标准。MDRT 会员以佣金、保费、收入三个维度的指标为考核依据划分为普通会员 MDRT、超级会员 COT 及顶尖会员 TOT 由低到高三个层级，业绩要求依次升高。
MDRT 会员为年审制，而非终身制。每年根据会员的销售业绩和贡献重新评定会员的层次。会员需要每年符合相应的标准才能维持其会员资格。以申请加入 MDRT 普通会员为例，存在 3 种评定方法。1.佣金、酬金评定方法。要求上一年度有效佣金（即首年佣金收入）收讫至少为 21.84 万元。其中，至少有 50%的佣金必须来自风险保障类产品。2.保费评定方法。要求上一年度有效保费至少为 65.52 万元。其中，至少有 50%的保费必须来自风险保障类产品。3.收入资格评定方法。要求上一年度通过销售保险和理财产品产生的年度总收入至少达到 37.83 万元。其中，每年新业务及风险保障产品产生的收入都必须至少达到 10.92 万元。在该模式下，收入的概念包括首年佣金、后续佣金、续保佣金，以及产品实施费、资产管理费、咨询费。而超级会员 COT 及顶尖会员TOT 的业绩门槛更高。以最高级别的顶尖会员为例，佣金、收入、保费的考核标准分别为 131.04 万元、393.12 万元和 226.98 万元。

2.1.3. 新一届执行委员会致力于为会员提供个性化资源

2023 年度新一届百万圆桌 MDRT 执行委员会将承担后疫情时代的全球使命，致力于为全球会员提供定制化和个性化资源。百万圆桌 MDRT 还将继续通过包括 MDRT 在内的 MDRT 系列品牌，为专业人士在其职业生涯的每个阶段赋能。例如，MDRT 学院致力于帮助专业人士达到百万圆桌业绩水平；MDRT 全球服务则致力于帮助处于领导层的寿险从业人员提高其领导技能，并鼓励其所处公司培养 MDRT 的卓越文化。2023 年8 月 26 日至 30 日，MDRT 全球会议拟邀请超过 90 名演讲者，为与会者提供四种不同形式的会议安排，举办超过 70 场会议，由百万圆桌会员分享极富创新和创意的业务概念，就提高业绩、增进客户互动策略及改善行业实务提出建议。2023 年，执行委员会将监督 MDRT 学院和 MDRT 全球服务向更多市场进行扩张，尤其是亚太地区。

2.1.4. MDRT 成为吸引精英代理人的“软广告”

部分保险公司以 MDRT 达成率吸引高产能代理人加入公司营销团队。1998 年，第一位中国大陆会员加入 MDRT，2010 年时中国会员人数不足千人，2018 年会员规模已超过美国，跃居世界第一。截至目前，MDRT 已拥有约 2.6 万名中国会员。中国寿险代理人对 MDRT 趋之若鹜，源于 MDRT 所代表的专业度。其会员资格体现出保险销售人员深耕寿险行业，使其更易与客户建立良好的信任关系，增加其销售机会和客户满意度。
同时，达成 MDRT 也意味着自身收入的增加。部分险企和中介服务机构，对 MDRT 达标人员给予奖励，若会员前往参会则另外发放补贴等。
MDRT 也致力于通过提供研讨会、专题讨论及与寿险业内资深人士互动的机会等本地化会员福利和举措最大限度地促进中国会员提升从业技能，提升业绩。2023 年 9月 13 日，MDRT 携手上海国际商会重磅推出 2023 年度中国日线下活动，旨在让更多的会员亲身感受 MDRT 的独特魅力，促进业内交流与合作，并共享最新的动态和经验。
2022 年 6 月至 2023 年 7 月中旬，百万圆桌共计发布 12 篇专题分享，举办 7 场会员尊荣在线分享会，共邀请 14 位主讲人进行线上分享，促进会员间沟通交流。

2.2. 亚太地区是 MDRT 会员集中营

2023 年，全球 MDRT 会员注册人数排名前 100 的公司名单已正式公布，亚太地区上榜最多。全球 MDRT 人数 Top100 榜单中，共有 33 家来自中国公司，MDRT 会员总计 25,893 人。其中，中国大陆市场 MDRT 会员有 14,601 人，同比增长 7.19%。在寿险行业代理人数量大幅缩减、高质量转型的背景下，中国市场 MDRT 会员数量实现逆势增长，说明尽管整体队伍规模缩减明显，但绩优人力规模企稳，高端代理人产能改善。
2.2.1. 全球寿险保费增量主要来自亚太新兴地区

发达市场的增长放缓，亚太新兴市场将成为全球增长新引擎。亚太新兴市场成为22 年增长最快的地区，保费实际增长率达到 2.5%，主要源于印度的寿险市场增长 8.2%。保险深度的提高、监管的利好、名义收入的提升以及新的分销渠道将支撑储蓄和保障业务，助力亚太新兴市场寿险保费增长。同时，中国的疫情防控优化促使经济复苏和需求恢复，将为地区增长提供新动能。近年来，亚太新兴市场占全球保费的份额逐渐增加，一定程度促进了 MDRT 达标代理人数量的增长。在 MDRT 百强榜单中，仅有 10 家公司来自美国、墨西哥和加拿大市场，其余 90 家全部为亚太保险市场主体。具体来看，除中日韩等相对发达的保险市场外，绝大部分亚太市场主体来自印度、泰国、越南及马来西亚等国家。

2.2.2. 中国地区寿险保费主要由代理人渠道贡献

中国地区寿险保费收入主要由代理人渠道贡献，代理人数量也远多于国外。从销售渠道来看，2022 年个险渠道原保险保费收入 17,463.56 亿元，同比下降 1.07%，占比50.92%。银保渠道实现原保险保费收入 12,747.26 亿元，同比增长 8.13%，占比 37.17%。保险专业代理渠道原保险保费收入达 1,058.76 亿元，同比增长 32.38%。

人口红利时期，保险公司发展代理人渠道的主流策略是人海战术，个险渠道成为各大寿险公司保费收入的重要支撑。1992 年，友邦将代理人制度引入中国市场。保险代理人的收入主要来源为直接佣金与增员收益。传统金字塔式销售架构推动传统寿险公司保费规模稳步增长、业务价值快速提升。2015 年，原保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消保险代理人资格考试。保险营销员数量快速增长，整个行业通过快速增员来拉动保费增长。2019 年代理人规模达到 912 万人的历史高点。而此后，疫情的持续蔓延加速暴露传统营销队伍根基不稳的顽疾，队伍数量快速脱落近 2/3。
2.2.3. 儒家文化的影响也使得亚太地区更重视个险渠道儒家文化的影响也使得亚太地区更重视个险渠道。亚太地区，尤其是中国和一些东亚国家，深受儒家思想的辐射。儒家文化强调人际关系建立、维护的重要性，其所倡导的价值观，如正直、诚实、社会责任感等，促使寿险代理人更加关注客户的长远利益，规范着寿险代理人的职业道德，树立其良好声誉。此外，儒家文化注重学习和自我提升，强调追求卓越和成就。而 MDRT 所倡导的“全人”理念与儒家文化的思维导向相契合，MDRT 作为一个致力于提升销售技能和专业素养的组织，吸引了许多在儒家文化背景下接受过高等教育和培训的寿险代理人。这些寿险代理人积极追求 MDRT 的成就和认可，并加入 MDRT 来进一步提升自己的专业水平和销售能力。由 2023 年 MDRT 百强榜可看出，东南亚地区贡献了绝大部分 MDRT 人力，会员数量占比高达 92.19%。除美国、墨西哥、加拿大外，其余上榜国家几乎都来自东南亚地区，会员单位占比达 88%。中国作为儒家文化辐射的中心，MDRT 会员数量更是高达 25,893 人，而排名第二的日本人数则为 7,518，中国 MDRT 人力接近日本会员数量的 3. 5 倍，远超美国等发达地区。

3. 2023 年大中华地区 MDRT 会员数据透视

3.1. 2023 年中国大陆 MDRT 会员数据透视

近五年来中国大陆 MDRT 会员数量排行榜中，友邦人寿连续四年稳居第一。尤其是在 2023 年刚刚公布的数据当中友邦人寿以 3,674 名会员数遥遥领先排名第二拥有2,363 名会员数的明亚保险经纪。从中国排行榜前十位的数据不难看出，外资险企占据了主要的优势，2023 年中国排名前十的内地公司就有 4 家属于外资险企分别是友邦保险、中信保诚、大都会人寿以及中宏人寿，这四家外资险企在 2023 年 MDRT 会员数分别为3,674 人、979 人、892 人、796 人，占据排行前十总人数的 46.8%。榜单也揭示了保险中介公司正在崛起，2023 年明亚、大童、永达理均跻身中国排行榜前十，会员人数甚至超过了许多传统寿企。中国内地保险中介公司名次均有上升，明亚保险经纪全球总排名第 4 相比去年上升了 6 名，大童保险销售服务公司 2023 年全球总排名第 13 名，相比去年上升了 26 名，永达理保险经纪公司全球总排名第 20 名，相比去年上升 4 名。
MDRT 榜单中，保险中介正在强势崛起。尤其是明亚保险经纪以 2,363 名会员数位居中国地区排行榜第二，2023 年中国内地排行榜前十中的保险中介公司所拥有的会员数占前十总人数的 34.4%。在这些年保险中介公司的超速发展当中最为典型的是明亚，2020年明亚 MDRT 数量还不足 600 人，2023 年明亚已经拥有 2,363 名会员，仅落后友邦位居大陆市场第二，保险中介的地位正在进一步提高。相比而言，中资险企在 MDRT 方面的发展略显乏力，2023 年排行榜前十当中已不见中国人寿，华夏人寿、太平洋人寿的排名也逐年下滑，这或许与部分头部的中资险企已不再将 MDRT 作为业绩导向有关，甚至一些险企早已不在统一组织 MDRT 的申请。

MDRT 会员数量百强榜中，中国内地会员数量占比先降后升。疫情影响线下展业叠加代理人清虚、队伍规模下滑，2020 年中国内地 MDRT 会员数量占比由 28.6%下降至 16.2%，几近腰斩。随着疫情防控措施优化，居民消费复苏，叠加代理人转型初见成效，代理人数量企稳，会员数量占比逐渐呈上升趋势。2023 年，中国内地会员数量占比22.2%，接近疫前水平。中国会员数量总体呈下降趋势，2023 年占比下降至 39.4%，主要系近 3 年中国香港地区会员数量逐年下降，由 2021 年的 20.8%大幅下降至 2023 年的9.8%。香港保险业务较为依赖内地投保量，封关后内地访客需求萎缩，叠加疫情影响未完全消退，代理人展业困难，人均可支配收入减少制约保障型产品销售，使其 MDRT占比降幅较大。而从公司数量占比来看，中国公司数量占比保持相对稳定，总体维持在30%以上。2023 年占比为 33%，与疫前持平，表现出一定的韧性，也从另一角度映证公司代理人队伍质量未减，MDRT 人数占比下滑主要受严监管下代理人总量大幅减少的影响。

2023 年 MDRT 会员数量百强榜呈现出一大趋势：外资险企、保险中介强势崛起，中资寿险会员人数有所回落。从 MDRT 人力占比来看，外资险企及保险中介 MDRT 达成率相对明显较高，2023 年大都会及明亚均超过 10%。而传统寿险公司尽管 MDRT 会员人数大幅回落，但近 3 年 MDRT 达成率稳定上升。可见传统寿险公司代理人队伍质量并未下降，MDRT 会员数减少主要系代理人改革背景下总规模缩水。