诊所开发四步走（望问明确）

第一步：望

第一望，观察药房：

有哪些销售产品?

是中成药还是西药？

哪些药物的存量比较大，且放在便于拿取的位置?

第二望，观察病人：

病人以老年还是儿童为主?

输液和配药的比例？

有没有慢病长期随诊的病人？

第三望，观察诊室的墙面:

是否挂有锦旗，明确指向某种技术？

是否有参加过某些诊疗技能培训班的照片或证书？

是否有竞品的宣传板？

第二步：问

第一问，问候：

郑重表明自己身份，并适当地恭维客户。

第二问，了解此地病人特点：

大多来看病？配药？还是输液？

附近是否有大医院？

经济承受能力如何，能接受多少价位的药物？

第三问，了解客户理念:

对那些竞争品比较认同?

是否有预防性用药的理念？

是否有检测的需求（如血糖，血脂，尿酸等）？

第三步，明

第一明，说明：

说明产品的成分、主治功能、安全性、疗程。当场演示抗氧化实验。

第二明，辨明：

分辨与竞品之间的差异点，凸显安全性和功能全面。

第三明，明算账：

如果客户对产品没有明显的兴趣或是以竞品推脱，务必复述他的理由，表示理解，而后适时转换话题，如可展示检测项目，借此说明该设备可以帮助医生明确的看到产品的治疗效果，化验结果与大型三甲医院互认，利于留住病人。务必强调该产品在电商的售价。表明只要订货产品即可免费使用。并且有专门的工作人员跟进，帮他进行首次的检测活动。

如果客户认为进货量太多，以疗程的形式替他明算账，并展示各地病人使用的图片及病案，帮助增强信心。

第四步，确

如果达成开发，确定首批进货的数量

宜多不宜少，至少从2件货谈起，如果客户要求减少，务必电话请示，反复沟通，强调活动机会难得，先订先得，以件为单位洽谈，绝不谈散货。

如果客户仍存严重顾虑，确保其他活动可能性

介绍其他活动，并建议客户自己、家人或熟悉的病人参与，验证效果，要求做好病例记录，约定回访时间。

如果客户坚决拒绝，礼貌告别，确定下次拜访时间

即便被拒绝，可以将拒绝的理由复述（诸如已有竞品、病人太少、存货太多等），表示会择日再行拜访，务必有礼貌地正式告别。并表示将去附近的诊所拜访，暗示同区域很多客户都在使用产品。