▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、新中式时尚品牌的现状

1.我眼中的新中式时尚

我是在2017年辞职后从定制工作室开始了我的服装设计职业生涯，最初的工作内容是为客户做传统的中式旗袍定制。

从我个人的观察来看，中式时尚的发展经历了三个阶段：传统中式阶段、国潮阶段、新中式阶段。很多人了解的中式都是传统中式，注重定制，价格较高，更适合特定场合的穿着。每个阶段都有各自不同的消费人群定位，并衍生出不少代表性品牌。但总体上来看，这种变化是消费群体年轻化的必然结果。

夏姿陈、UMA WANG和Msmin等品牌都是比较具有代表性的中式品牌。而我们品牌定位是自然、舒适、随性，鼓励人们通过内心柔软变得更加自信，这是榮Rong品牌要传递的精神。在设计上更多地使用传统面料和标志性符号体现文化精神。例如，我们的冬季系列会以敦煌为主题。

目前我们共有30多名员工，每季度推出150至180个款式，涵盖全品类。我们的消费人群定位是中产阶级及以上的高知女性，主要来自二、三线城市。


2.我们的销售渠道

我们主要通过线下的综合空间来销售，使用私域流量进行推广，但是完全没有自来客流。我们通过打造空间、输出文化沙龙、老顾客带新顾客等方式来吸引客户。

我们重视人脉资源，特别是在城市中产女性圈子中有影响力的人，就像KOL一样。我们有不少国外客户，因此在销售过程中建立了闭环链，基本上每个客户都会在一个月内再次光顾我们的店铺，并会带来一些朋友。

并且我们的店铺是综合性质的，除了销售衣服外，还提供下午茶、咖啡等服务，并赠送时效性赠券，以及与茶和咖啡搭配的服务。

目前，我们的销售渠道包括直营店、代理、线上平台带货和小红书商场等。我们的店铺位于历史街区，人流比较多。但是我们设置的活动区域并不大，因此相对于私域销售而言，销售额并不高。

二、品牌发展过程中所遇到的问题

1.线下渠道的问题

在品牌发展的过程中也存在许多难点。我认为中高端产品线下销售更加合适。目前我们有两家门店，一家自营，一家代理。每家店的年销售额约为60万左右，两家店的利润保持平衡，不过盈利点主要在代理商那边，倍率在4.5至7.5之间。商品部门负责产品开发，市场部门负责业务拓展，销售人员则负责门店业务。门店配置投入了300多万，拥有4名销售人员。目前代理商和门店收入差不多。

空间内除了服装销售之外，还有其他品类的人员，但这不是我们的核心产出。目前我们的抓手是服装和系列性的文化沙龙活动，我们的加盟模式也不是传统意义上的简单复制。我们是情怀先导者，因此希望将服装销售和文化沙龙打通，将空间打造成主理人情怀的载体，并且使其可复制。

我们空间内的活动可以分为四类：
（1）美学形象管理；
（2）传统文化（如香茶书画插花）；
（3）布料手作；
（4）心理交流。

我们将这些活动做成系列，如二十四节气香道活动等。我们的空间可能是画廊+服装，茶馆+服装或咖啡馆+服装。这些活动由外界商户出钱请我们做，我们提供内容。

我们已经积累了很多相关资源。比如我们会跟本色美术馆的香道老师探讨香道课程的开发，先培训员工，再教客户。对于手工制作，我们先带VIP客户参观花罗面料的织造，然后用这些面料做手工制品，这些面料也是我们系列的主推款。同时我们准备将活动做成可复制的流程，但具体内容的想法由我们来定。活动的目的在于情感维护和引流，而不是销售。只要我们有好的产品，客户基本上会对情感买单。我们的特点是产品具有一定的辨识度和特色，并且是围绕产品自己开发的活动。在考虑直营还是加盟上，核心复制点的把握比较有难度。


2.供应链上的问题

还有一个问题是供应链。我们一般生产周期为45天。代理商是订货，而零售则一般都是现货，有的VIP客户可以接受定制服务。目前我们还处于初期阶段，每个款式的生产量通常只有一两百件，但款式比较多。而且在工艺上，许多传统面料和真丝面料制作难度较大，中式服装很多是手工制作，例如盘扣等，因此供应链管理人员尽管很专业，分配到不同的加工厂也还是很容易出问题。例如一些香云纱面料的茛斑较多，客户无法接受，漳绒的疵点也很多，容易被钩丝，另外一些传统面料则很容易断货。虽然我们有一些稳定的供应商，但设计师需要开发新的面料时，我们还需要寻找新的供应商。

在消费群体上，目前市场的实际情况是大部分客户对新中式还是不够了解，需要花一些时间来培养品牌理念。有些新客户会觉得我们的产品很漂亮，但是可能不实用，或者觉得这个价位的产品可以去商场里购买大品牌。但我也接触过一些之前购买过像MSMIN这类品牌的客户就很接受，他们觉得我们的性价比太高了。我认为找到与品牌调性相符的KOC（关键意见领袖），并建立合作关系，能够影响到一些人。

其实我们一开始做更多的是想要传播中式的传统文化。传播文化的目的是让更多人知道并认可中国很多很好但是现在正面临着可能失传的东西。我们认为，做好传承的状态是被大家认可并使用。而对于穿着来说，中式服装是一个经常使用的载体，因为它涉及到人们的穿着需求。


3.新中式品牌的发展前景如何？

大家对于新中式品牌的发展前景怎么看？冷芸博士认为，我们品牌的发展前景取决于目标是要做小而美，还是追求大规模的发展。目前只做区域性的店铺，小而美是个不错的选择。不过现在中式服装行业已经相当细分了，因此对于“新中式”的定义不清楚，就很难评估其规模。但我们可以看到很多品牌都已经在布局“新中式”，大家对于我们自己的文化认同也在提高，我相信新中式这条赛道会越来越宽。

庄主总结

一、新中式时尚品牌的现状

目前大家对于新中式的理解还是处于细分领域，比较小众。传统中式和新中式的定义还是比较模糊。


二、品牌发展过程中所遇到的问题

（1）提升客户对新中式品牌的接受度及品牌文化理念
品牌文化提炼后进行视频类的视觉呈现，在自媒体平台尽可能找到跟品牌调性相符的KOC进行合作，加强宣传。

（2）品牌初期，销售端与供应链的平衡
这个是品牌初期的共同痛点，尽可能找到稳定的供应商，就近原则找加工工厂。尽可能找到已经培养过的精准客户，通过结合多种传统文化的沙龙进行培养。



文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁