和冲动型消费不同，家长在为孩子报培训班一般都不是瞬间做的决策，绝大多数都经过一个思考和决定的过程。培训机构如何筛选出有意愿的家长，在招生活动中提升效率和转化呢？这里介绍一个被广泛使用的客户评估框架 BANT，可以在工作中用来借鉴。

什么是 BANT 呢？BANT 是四个英文单词的首字母，即 预算（Budget）、权限（Authority）、需求（Needs）、时间（Timing），主要是在销售过程中，用来对销售对象进行评估的一个框架。最早由国际知名IT企业 IBM 在1950年代提出。如今，无论是大型跨国企业，还是小型机构，都仍在使用和借鉴该框架，提升销售效率和转化。

在教培机构的招生活动中，机构的招生老师可以将这四点，与自身的实际情况结合起来，来评估家长报名的意愿。

预算（B）：

• 了解家长是否有预算来为孩子报名

• 预算的区间大概是多少，是否可以接受

权限（A）：

• 报名付费是谁来做决定（爸爸、妈妈独自就好，还是需要商量，甚至和长辈商量）

• 如果是多人，谁更有话语权

需求（N）

• 需求主要来自于孩子还是家长（孩子提升能力、拓展学习，还是家长没有时间需要一个托管）

• 除此以外是否有其他需求（需求是连带关系还是替代关系）

时间（Timing）

• 是否紧迫（需要尽快决定，还是慢慢来考虑）

• 是否有替代方案（其他机构的课程、其他的项目等）

过去有的机构，由于错误地采用了特别低的价格，在一些招生活动中送出了大量的课时。造成的结果就是，由于活动后报正课的家长非常少，整个活动算下来入不敷出大亏本。因为，这类活动虽然带来了人头数量，中许多的家长本身并没有太多的预算，计划来为孩子报名正课。算上机构消课的人力成本和场地等开支，机构就在赔本赚吆喝。

而如何正确使用了 BANT 框架，可以把此类没有预算、没有需求并不属于机构真实客户的家长筛选掉。通过合理的设置活动条件和规则，可能招生的人数减少了，但质量可以有比较好的提升。

除此之外，在招生活动中，机构应做好意向学生（也就是线索）管理。例如，指定专人跟进，并且及时地利用教培管理软件，结合 BANT 框架，及时更新每个意向学生的状态做好筛选。这样，才能让招生活动更加高效，并最终带来更好的活动效果。