从客户分级到报价和询盘跟进，这12个回复，你真的真的要看！
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问：我们团队一共三个人，一个老板，两个业务，怎么才能做大呢？
牟靖老师：三个人就是一个团队。
第一个先锁定你的产品，如果你有自主品的话，精准对焦你的产品到底适合于哪些市场（但是你要清晰到你的产品的这个适应性）。如果有开平台的话，先把你的店铺产品进行有效的上传、打理。平台上一些功能需要先用起来，然后有足够的询盘客户资源后再去逐渐的积累，从而你的业务才能做起来。
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问：新人刚开始要怎么和客户交流呢？怎么可以知道客户的需求是这样的？
牟靖老师：作为新人来说，你对你们公司的产品的了解程度是不是已经够了？如果你还不了解你们的产品的情况下，如果盲目的去跟客户进行沟通的话，那么客户在问到一些普通的专业性问题，你也答不上来。那在这种情况下呢，客户就会认为你的专业度不够，他很可能在沟通的第一时间就产生了一些心理芥蒂，再往下沟通，客户就会觉得“你是不是专业做这个行业的？要是跟你下单，那有没有什么顾虑？”。第一个一定是要具备一定的产品知识才可以。
不管客户询盘发来什么样的内容，首先你要根据他发来的产品进行引导。新人不知道怎么去沟通的话，公司可以准备一份简单的话术，通过一些话术的内容，初期可以跟客户进行沟通。
再往下沟通的过程，如果提出一些比较专业内容的时候，就要寻求技术专业人员的帮助了。
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问：如何学习一个新产品，可以快速建立体系呢？
牟靖老师：首先对于公司的产品，要梳理出一个主营品的关键参数，包括图片参数、装柜量、包装的图片，形成产品手册。基 本产品的手册做好后，在新员工培训的过程当中要让他们去了解相关的内容，并且进行一些相应的测试。
这个产品手册也要不断地更新迭代。如果产品下架了或者产品参数进行调整，这些通常称之为叫基础品。但，在基础品的基础上，哪些内容可以定制（哪些参数可以定制）最好也要明示一下。作为公司来说前期要给员工准备好一些相关的内容。
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问：样品客户不付运费，我们也说了等他下单后返给他，他坚持要免费的。
牟靖老师：这个问题很实际。首先你要看你的是什么产品，它的货值大不大，运费占到货值的多少。
第二点就是，这个客户你进行背调了吗？他是一个大买家的话，如果样品费用又不高的情况下，你可以给他免费邮寄，不要因为样品费用问题而损失了这个客户。前提是你要把这个情况跟他说明，我可以给你免费，但是希望我们有一个长久的合作，或者说我们能否签订一些框架性的合作协议，这一批的货物或者个别的货，可以给你免费，这个要根据实际情况来解决。而不是千篇一律的，要么都是收运费，要么都是免运费。
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问：当已按照客户要求报价后，客户没有回复。那么是否可以重新做方案推荐呢？
牟靖老师：暂时不要。因为你的第一轮的报价是基于客户的一些需求你才报的，你不可能是盲目的报价。或者说你在第一轮的 报价过程当中就没有洞察出客户需求。
不建议说你报完价之后重新做方案。首先，你报了价，客户没有明确告诉你哪里不合适，你又再重新反复地去更改自己的产品报价，不仅浪费时间，也是因为你对客户的需求根本就没有精准地锁定。
能高效成单的情况下，很多的工作一定不要反复做。反复的过程只能是一个：探讨产品、确定配置、确定产品的相关要求，这个要反复去做。但是像 PI、报价单，原则上不要反反复复的去改。因为你越改的越多，实际上你跟客户之间的高效是没有的。
第二，你改的越多越会被客户质疑。第一个你的价格水分过大，第二你的专业度太低。所以不需要反反复复去改价格，你还是要确定客户的准确需求之后再去改动价格。
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问：怎么打破同一客户总是询价却不下单的问题？
牟靖老师：第一，这个客户犹豫不定。犹豫不定的前提是有几点：
第一，他目前已经跟其他的国内公司在合作，所以他不确定是不是要更换他的供应商。
第二，就是他不确定他到底能够接受什么价格，或者说他去不断的去探究你的低价。
第三，就是行业竞争，有没有可能是同行的竞争者来探究你的价格？你要先对客户进行分析，才能够往后面去做。
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问：客户一来就是问报价，可是直接回复后就没消息了，不直接回复好像又不礼貌。
牟靖老师：首先，直接问报价就是不理智的，你可以不要直接去面对他这个报价的问题。
如果他真的问你要报价。第一，要先了解他的基本信息，如果他连基本信息都不能给到你，这样的客户也不用太浪费时间去跟他去沟通。或者是你问他一些除了要报价的问题，他一概不回的话，你也不要再浪费时间在这个客户身上了。
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问：第一次给客户的报价单，一般，我们只是报个产品单价，还是列出产品各部件的价格清单？
牟靖老师：原则上，我们跟客户报一个产品价格。如果客户不需要的话，你也没有必要列出价格清单。首先，它会延长你的报 价周期和时间。第二个，你不确定你的报价完成以后，客户是否满意。所以不用把时间浪费在去列出产品的各个部件的价格清单。
除非已经锁定价格，如果客户需要采购备件的情况下，他才需要你提供零部件的价格清单。原则上，第一轮报价是不需要浪费时间去做零部件的价格清单。
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问：客户发了一个询盘，回复后就没有然后，这个怎么办？
牟靖老师：客户发了一个询盘以后，要去看一下客户的邮箱，甚至公司名称。得知客户邮箱后，可以发一个邮件进行追踪。有一个追踪的节拍：1、3、3、7、15，按照这个追踪的节拍进行邮件的发送。
1、3、5、7、15 就是第一天发完邮件之后，隔一天再发一次邮件；然后中间隔三天再发一次；隔三天再发一次邮件。如果一个客户通过这一个节拍，没有跟踪下来，或者没有实质性的进展，那这个客户你就稍微可以放一放，不要把精力再去浪费在他身上。
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问：有的客户发来询盘，给他报价了，他说我们的价格是别的供货商的好几倍。我们给他回复说他要求的是高配置的产品，给他发了级别表格，他又回复说好的。那怎么判定他是否是真实的客户还是故意在讲价？
牟靖老师：首先要对客户进行背调。有客户的基本信息后，B端客户是可以根据公司名查询到很多信息。
关于讲价问题，客户肯定会讲价，就像我们去买东西肯定也会进行讲价。你对你的产品和对同行的产品是否了解， 相应的产品下，除了材质配置差很多的情况下，它才能差好几倍。
一定要提炼出你们产品的卖点，而且这个卖点要简单明了，一下子就可以击中客户的一些痛点，那么客户就会很直观的感受到。
还有就是视频制作。客户在讲价的过程当中，可能是因为他没有完全理解你所谓的高配置产品，或者你产品的价值体现在哪里。可以对你们产品的卖点录制一些视频，直接发给客户看，这样更清晰明了。
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问：客户一直说要付款，PI 都发了一个多月了，每次都让发，发了又不付款。怎么跟进合适呢？
牟靖老师：首先不能总盯在打款上。要洞察下客户是不是有其他的原因？
第一，你要去评估你跟客户的黏性到一个什么样的程度了。
第二，客户所在的公司，或者他所在的国家是否发生了一些，比如说政治动乱或者是货币跌的比较厉害的情况， 用关心、贴心的方式，去理解客户。
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问：请问追踪客户，是所有客户都追踪，还是挑选自己觉得有价值的客户跟？
牟靖老师：所有的客户都要进行客户分级。当你的客户资源足够多的时候，你每天去跟踪客户实际上是来不及的，而且你的精力和时间都是有限的，需要把你手里所有的客户分级。
等级 A：通过第一轮的接洽和背调，你认为这个买家是实力大买家可以放A等级 里；
等级B：如果这个客户的经济或者他们的采购额相对弱一些的，可以放到 B 等级。
等级C ：这类客户是你认为他有点潜力，但是现阶段他没有特别强的采购意向。
等级D：这类可能就只有客户的信息，互动都很少，他只是偶尔给你发了一个消息，但是你跟他再去沟通的话，他没有更多的互动。
那根据 A、B、C、D 的客户等级你跟踪的节拍方法都是不同的。不同级别的客户要使用不同的方式。
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