亚马逊卖家对 2023 年前景持乐观态度，称他们已实现盈利，并致力于扩大产品线并使其多样化。然而，36%的卖家担心，由于仓储费、运输费以及全球供应商的商品成本波动，通货膨胀可能会削弱他们的业务。 

毫不奇怪，越来越多的商家开始增加在这家零售巨头上的广告支出，广告的每次点击费用 (CPC) 约为 0.75 美元，低于 Facebook 的1.35美元和谷歌的 2.32 美元。

尽管品牌继续将广告资金投入到数字广告市场的两大领先者——谷歌（全球份额 28.8%）和 Facebook（20.5%）上，但更多公司已经开始增加亚马逊按点击付费 (PPC) 广告的预算。据报道，由于 Facebook 的定位能力下降，卖家减少了 Facebook 广告支出。

由于卖家竞价与其产品相关的关键词，亚马逊广告价格仍然可能会变得昂贵。但广告商似乎并不介意——自有品牌卖家经常将其销售额的 10%以上分配在广告上，而经销商则花费 5%。

检查您需要将以下 8 个步骤中的哪一个添加到您当前的亚马逊广告策略中： 

1. 检查您的目标广告销售成本 (ACOS)

您的 ACOS 是一个指标，用于将您在 PPC 营销活动上花费的金额与代表销售额的金额进行比较。要得出此数字，请将您的广告支出除以广告收入，然后将乘积乘以 100。 

您可以通过单击“广告”选项卡并转至“营销活动管理器”，在亚马逊卖家中心仪表板上找到您的 ACOS - ACOS 列显示在“销售额”列之后。

对于低转化率产品，ACOS 平均为 15% 到 30% 。但对于需要获得知名度的新推出产品，目标成本为 40% 或更高。如果您希望实现以下目的，则可能还需要更高的 ACOS：

• 统治一个利基市场

• 摆脱低销量产品

• 在竞争激烈的市场中销售

但对于成熟产品来说，什么是好的 ACOS？它不应高于您的目标利润。您可以通过了解盈亏平衡点来确定这一点，即您为不会损失或赚取任何利润的广告所支付的金额。

在此之前，请明确您的利润率是多少，或者减去生产、运输、员工工资和其他费用等费用后的金额。例如，您的产品售价为 15 美元。然后假设您的亚马逊费用为 2 美元，您的生产成本为 5 美元。总共，您在销售产品之前需要支付 7 美元。当您从 15 美元的价格标签中扣除 7 美元的费用后，您剩下的就是我们所说的 8 美元的广告前利润。该金额是您每笔销售产生的金额。因此，8 美元也是您的收支平衡 ACOS，因为如果您将全部金额花在广告上来销售您的产品，并且需要 7 美元来生产并将其交付给您的客户，那么您最终将没有利润。

2. 选择能够满足您的业务和广告系列目标的广告类型组合

亚马逊允许您从三种 PPC 广告类型中进行选择，您通常会将其组合起来进行有效的营销活动。每种广告类型都有其目的。您应该测试哪一个适合您和您的预算。

商品推广广告宣传单一产品，并针对意向较高的客户或最有可能购买的购物者。这些广告非常适合介绍新产品、确保特定关键字在亚马逊搜索结果页面 (SRP) 上的最高位置以及吸引竞争对手的客户群。

品牌推广广告在一个品牌下最多展示三种产品（例如“产品系列”、“商店焦点”或“视频”）。通过在这些广告上突出显示您的徽标，这种格式旨在提高品牌知名度和长期品牌推广。期限需求。这种广告类型也是唯一可以包含视频的广告类型。与商品推广广告一样，品牌推广广告也会出现在建议零售价中，让您能够吸引竞争对手的忠实客户，并将您的品牌作为可行的替代方案进行展示。

亚马逊宣称，这种广告类型可使广告支出回报率提高 5.5% ，转化率提高 57.8% 以上。与产品集合格式相比，视频格式可以将点击率 (CTR) 提高 100%。

展示型推广广告会重新定位亚马逊内外您品牌产品详情页面的先前访问者。

3. 将广告资金投资于高性能产品

避免把钱花在不会产生销售的产品上。Perpetua 的 Benchmarker 等第三方应用可以帮助您识别获得点击但未转化的产品。审核您的广告组并慢慢删除 ACOS 高的项目。或者，您可以降低 ACOS 高产品的出价。同时，尝试找出低性能背后的可能原因（关键词、产品描述、图像或其他）。

专注于高性能 ASIN

如果您为每个项目投放 PPC 广告，则某个项目的变体可能会相互竞争广告展示位置。为了避免这种情况，您可以将广告预算集中在最畅销的产品上，以 10 位字母数字的亚马逊标准识别码或 ASIN 表示。专门的广告活动可以增加该商品的亚马逊列表页面的流量，让购物者可以看到其他产品变体并考虑额外购买。

在表现最佳的产品页面上推广表现不佳的商品

设置畅销商品的商品详细信息页面，以展示其他销量不佳的商品的广告。此策略将使您的忠实买家在您的品牌页面内移动。

4. 有策略地选择关键词

智能关键词策略包括：

使用长尾关键词

较长的短语将有更少的竞争对手，并且更有机会接触到更有针对性的受众。例如，特定关键字“栗棕色头发颜色”可能比一般关键词（例如“有机头发颜色”和“男士有机头发颜色”）带来更高的转化率。

根据具有不同特异性级别的关键字形成广告组

如果您销售加重毛毯，则可以创建单独的广告分组，例如“儿童加重毛毯”、“青少年和成人加重毛毯”、“情侣加重毛毯”、“棉质加重毛毯”、“针织加重毛毯”、“带有微玻璃珠填充物的加重毯子”等等。

提高对效果好的关键字的出价并暂停对效果不佳的关键字的出价

与我们的第 3 点类似，提高 ACOS 低于目标或收支平衡 ACOS 的关键字的出价，以提高销量。同时，暂停对 ACOS 高于目标 ACOS 的关键字的出价。

访问竞争对手的页面以发现有效的关键字

研究您所在领域其他参与者的广告活动，以确定您以前没有探索过的关键字。您可以使用亚马逊的品牌分析或其他工具（例如Helium 10和 Data Dive）来进行竞争对手分析。

使用单个关键字在一个广告组下销售产品的变体

您可以将一个项目的变体打包在一个广告组下，以避免具有相似关键字的广告组的竞争。例如，您可以将青柠和玫瑰水香味洗碗液一起出售，而不是单独出售。

比较手动和自动关键字选择产生的销售额

激活亚马逊的自动营销活动，让网站在几天或几周内识别相关关键词。然后检查转化率最高的搜索词，并将其转移到您的手动广告系列中。

Pacvue等Amazon PPC 优化工具具有优化不同广告产品的功能。其人工智能运行的自动化可以执行关键词收集并跟踪销售和有机排名，以实现更有效的出价。该平台还允许您设置每日和每月预算、预算节奏以及补充低预算的规则。

5.根据产品的页面排名调整出价策略

根据产品的关键字分析产品的页面排名和 SRP 位置，然后根据产品在亚马逊搜索中的显示位置设置出价。

第一页和第二页：出价高于竞争对手，以提高产品的知名度。此外，请将关键字匹配类型设置为“词组匹配”，以便您的广告将以关键字或词组的其他变体形式展示。

第二至第五页：您可以对这些页面上出现的产品关键字进行较低的出价。继续记下前几个 SRP 中出现的产品页面上的关键术语，以便您可以在必要时对其进行调整。

第五页之后：您可以停止对出现在亚马逊搜索结果第六页及更高页面上的产品页面中的关键字进行出价，以便您可以将资金投入到效果更好的关键字上。

6. 识别不需要的搜索查询

为了定位更具体的市场（并降低意外点击带来的广告费用），请确保您的广告仅出现在与您的产品最相关的搜索中。您可以通过在广告系列中添加负面词语来实现这一目标。例如，如果您的产品线仅包含水杯，您可以在否定关键字中添加“老花镜”。如果您销售日本厨师刀，“德国”和“德国”也是很好的否定关键字，可以添加到您的主关键字中。

此外，考虑将以下内容作为否定关键字：

• 广告支出较高的非转化关键字

• 点击率低的非转化关键字

• 点击率高但转化率不高的关键词

要列出负面词，请转到亚马逊卖家帐户的“广告”选项卡中的“营销活动管理器”。找到您想要列出否定词的广告组后，点击左侧面板上的“否定定位”选项即可看到“添加否定关键字”按钮。 

您可以选择： 

否定精确：如果搜索查询与您列出的否定关键字完全匹配，您的广告将不会显示，尽管亚马逊会接受单复数变体。 

否定词组：如果查询包含您的否定关键字作为单独搜索条目或搜索词组的一部分，您的广告将不会展示。

识别出否定关键字后，当买家在亚马逊搜索栏上输入这些字词时，您的 PPC 广告将从 SRP 中排除。

防止广告出现在不相关搜索中的另一种方法是为赞助产品广告设置关键字匹配类型。选项包括：

完全匹配：仅当搜索查询与您的关键字完全匹配时，您的广告才会展示。亚马逊将您选择的关键字的单数和复数形式作为完全匹配。

词组匹配：当查询包含一个或多个您识别的关键字时，您的广告就会出现在 SRP 上。单数和复数变体也被视为匹配。

广泛匹配：只要搜索包含列出的关键字或关键短语中的所有字词，您的广告就会显示在购物者的 SRP 中。即使输入的单词与您指定的关键词短语的顺序不同，亚马逊也会在 SRP 中包含同义词和拼写错误。

7. 为广告展示位置（广告在网页上的位置）选择正确的出价策略

亚马逊允许您通过三种方式对页面内的广告展示位置进行竞价：

动态出价 - 仅降低：如果在线零售网站预计广告不太可能赢得销售，亚马逊会实时降低您的广告出价。

动态出价 - 向上和向下：亚马逊可以实时将您的出价提高最多 100%（对于页面顶部展示位置；对于网页上其他位置的广告，出价可以提高 50%），如果具有很高的转化潜力。

固定出价：亚马逊不会调整您的出价。 

您可以从这三个“展示位置”或位置中的任意一个进行选择：第一页 Amazon SRP 的顶部或第一行、SRP 中的其他区域（亚马逊搜索结果的中间、底部或第二页），或者在产品详细信息页面和 SRP 以外的页面，例如添加到购物车页面。请参阅展示位置报告，确定您应该选择这三个职位中的哪一个以获得最高的曝光率和转化机会。

8.为您的广告活动使用命名系统并一致应用

如果您只将广告活动标记为“广告活动 1”，您很容易忘记广告活动的用途。更加具体，以便您可以识别所涉及的产品以及该活动的目的。 

示例结构如下所示：产品标识符|营销活动名称|目标 ACOS|附加标识符。

您的“广告活动名称”可以指广告活动的目标，例如新产品的“关键字发现”或已建立的商品的“关键字扩展”。同时，“附加标识符”可以指您的广告类型，无论是商品推广 (SP)、品牌推广 (SB) 还是展示型推广 (SD) 广告。 

因此，针对新包装立方体的商品推广活动可能如下所示：PackingCubes_KWDiscovery_40%_SP。

如果您经营一家拥有一两种产品的小型企业，您可能只需要两个广告系列，其中包括预算稍高的“最畅销或最畅销广告系列”和预算较低的替代广告系列。一旦您的业务和广告预算扩大，您就可以围绕个别产品开展一些广告活动。

本文由德哥聊跨境收集整理，了解更多亚马逊运营干货: https://www.dejuseo.com