招生地推拓客团队：校区运营如何做到高转化？

问题：每次招生都会给孩子上试听课，看试听下来的效果，很多时候孩子听了不错，但是家长却很犹豫，该如何转化这种家长？

孩子满意的情况下，家长犹豫，通常有2个主要原因：

第一个原因是家长觉得贵，第二个原因是家长觉得目前没有太大的必要学习这门课程。

这两项的本质（抛开家长家庭条件因素来说）其实就是家长对机构的课程不了解的结果，这就需要我们进一步的了解家长的实际需求是什么，他们希望孩子得到哪方面的提高，而我们课程的哪些环节设计、哪些服务可以帮助孩子提高对应的能力。

学生满意，但家长却犹豫，大多数都是因为价格问题，也就是觉得课程的价值没有超过价格，所以即使孩子喜欢，也不愿买单。建议可以这样做：

 

a、课程价值重塑

在面对价格异议时需要重新回到课程价值传递的角度来进行阐明，把我们和竞争对手相似课程之间的具体区别能够有形化地表现出来，能够让家长真正认识到我们与众不同的价值，让家长认知到我们为此付出的成本究竟有多少，这些都是回答此类异议的关键。

 

b、产品分级

家长因为承受不了价格而不愿报名，那么机构为了转化更多学生，可以将机构的课程分成初、中、高三个档次，每个档次分别配置地怎样的师资、包含哪些服务、有怎样的课堂设计等都分别罗列出来。这样部分承受不了高价的家长，就可以选择价格低的中档或初档课程。但是在和家长沟通时，需要明确告知家长每种课程档次的区别，对于孩子的学习可能会有怎样不同的效果。

 

c、设计团报优惠

为了促使大部分家长报名，可以设计团报优惠，来冲抵价格。例如，可以设计3人团队9.5折，5人团报9折，7人团报8.5折，10人团报7.5折。通过这样的方式，将试课的大部分学员都转化为正课学员。

对于机构来说，要想提高转化率可以优化改进以下几个方面：

a、外化很重要。既然孩子听下来效果不错，那口说无凭，这个效果是否可视化？是否有用来进行促单？

b、前期客户质量筛选，客户需求把脉。

c、销售细节与及时总结。通过前几场的实战来总结，总结分析出非当签客户的画像，挑出阻碍当签的前几个重要问题进行针对解决。

d、对销售进行激赏，对于咨询环节中遇到的问题给予培训。

e、后期跟单要及时，主管把关过客户，或亲自跟进。

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