什么是售前工程师

售前工程师是科技公司销售团队中技术熟练的成员，帮助客户梳理需求并选择正确的产品和服务。他们帮助解决销售过程中的困难和技术问题，并经常参与项目进程的初始部分。

售前工程师是在科技产品销售环节中，提供技术支持的人。销售工程师在销售期间，充当销售团队的百科全书，从技术方案解答产品如何解决特定客户的问题。他们掌握产品演示的流程，并为产品进行技术演示。

售前工程师和销售人员一起协同工作，共同销售公司的产品、服务和解决方案。当出售的产品比较复杂或具备一定的技术性时，需要售前工程师，售前工程师本质上是解决方案专家。

销售人员确保资金（预算在哪里，如何获得预算批准），而售前工程师专注于赢得技术购买（证明方案是最适合买家的）

售前工程师是支持个人销售人员的产品顾问（解决方案专家），通过技术和行业经验，支持科技产品的销售过程，在项目早期说服客户购买并启动项目。

大部分售前工程师都有技术背景，但也存在非常棒的非技术背景的售前工程师。这通常取决于行业是怎样的。如果是一个成熟的解决方案并且客户偏向于业务人员，那么售前工程师更像是一个解决方案专家并且往往不需要技术。

售前工程师要求

1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作

2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作

3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作

4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作

5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流

售前工程师工作内容

项目招投标的过程，项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作，通常获得一个项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施以及维护。

售前工程师能力要求

1、熟悉公司业务领域的行业现状，行业发展趋势，即专业的行业知识背景；

2、良好的沟通能力，如果没有，怎么把方案和最好的建议呈现给客户；

3、丰富的项目管理经验和售前经验，能够完成技术方案设计和实施成本评估；

4、良好的文档能力，如果没有，怎么把所有想法变现，落实到纸上，让你的团队都能够了解；

5、具备一定的技术，积累熟悉公司及行业所涉及的各种技术，至少精通其中一项技术，了解和熟悉其他相关技术；

6、具备一定的产品知识，熟悉公司本身的技术状态，包括技术团队能力、项目实施能力，行业解决方案的特点和优劣；

7、熟悉公司业务领域主要竞争对手状态，对手的行业解决问题，才可以根据对手的方案制定出更完美的方案。

售前工程师基本素质

1、一个合格的售前工程师需要具备的技能

具备扎实的技术基础；对相关行业的现状与需求具有广泛了解；最好具备相关产品与工程的售后经验；熟悉行业相关公司与产品线；具备将用户需求转化为技术解决方案的能力；具备方案讲解与交流能力；熟悉标书编写与投标流程、规范；具备技术谈判经验与技巧；具备一定业内人脉资源、至少具备扩展人脉资源的能力；

2、一个合格的售前工程师需要具备的素质

具有亲和力、具备聆听别人意见的耐心、具备洞察对方潜在想法的能力、忍声吞气强压一时冲动的能力、善于学习新知识、应用新知识、善于语言表达与沟通、良好的人际关系处理能力；

3、一个合格的售前技术解决方案的基本要素

结合用户实际状况与需求，不要堆砌功能而偏离需求，做到技术方案贴近需求、言之有物；找到用户对需求的关注点在方案中体现，同时找到竞争对手的优缺点，在方案中体现自己的有点，规避弱点；方案中尽量体现用户方技术决策者的倾向性，在自己的产品、方案，项目预算，竞争对手方案分析等几个因素中找个一个平衡点；

4、一个合格售前工程师在公司应有的表现

售前工程师对于一个以技术服务或者解决方案为导向的公司，是一个相当重要的岗位，对外来说，售前工程师是公司对外技术实力展现的窗口，应该具备让用户相信公司的服务、产品、解决方案能够满足他们要求，公司具备承载该项目的能力；应该具备挖掘用户需求、推动用户需求的能力； 对内来说，售前工程师是粘合公司产品、销售人员、公司关系网、售后实施人员的一个纽带，需要让销售认同、上级放心、售后省心；

誉天售前工程师课程大纲

誉天ICT 售前职业专家课程价值

1、提升技术工程师商务和业务能力，成为即懂技术，又懂业务的高端资深工程师。

2、提升工程师综合素质能力，打破现有技术认知，提升技术变现能力，实现技术变现。

3、实现岗位跃迁，破解 35 岁技术人的迷茫， 打破职场天花板，提升个人商业价值。

4、转型管理型人才，懂技术，懂业务，懂客户，懂行业，实现岗位跃迁，获取高薪。

5、塑造商业思维，强化业务闭环能力，实现个人长线投资，为未来做好知识储备。

誉天ICT 售前职业专家课程收益人群

1、新手售前工程师

2、售后技术支持工程师，兼售前工程师

3、技术工程师转岗售前工程师

4、遭遇职场瓶颈，期望技术价值转换为商业价值的人士

5、想实现职业岗位拓展，升职加薪的售前售后工程师

6、面向管理型岗位，技术型业务骨干，处于上升期的工程师。

誉天ICT 售前职业专家课程讲师介绍：

陈老师

从事 ICT 信息化行业 15 年，从事售前工作 12 年，通过华为数据中心 HCIE,华为专业认证资深专家（L4 专家，全国不超过 20 人），专注于 ICT 基础建设的售前工作，拥有丰富的售前工作经历，涉及政府，金融，教育，医疗，交通行业的售前技术支持项目数百个，支撑过从小到几十万、几百万、大到上亿级别项目，本课程重点教会大家（不管是售前小白还是老鸟）从基础讲起，循序渐进，将方法论与自己十几年的行业经验和实践相结合，希望通过本次课程可以帮助迷茫的你、在瓶颈期的你搭建售前知识体系，打破职场天花板。