如何通过答疑，达到不销而销？
古希腊著名的哲学家，苏格拉底说过：“教育的真谛不是灌输而是点燃，一万次灌输不如一次真正的唤醒。”
我们在做个人品牌咨询的时候，其实也是一个点燃对方、唤醒对方的过程，帮助对方发现自己的优势，找到自己的定位。
这其中一个很重要的能力就是答疑的能力。这个能力的高低，决定了你的咨询段位和江湖地位，也决定了客户愿意以什么样的价位为你买单。
我经常是在咨询答疑结束时，对方有一种恍然大悟的感觉，然后千恩万谢、高高兴兴的直接就购买我的课程或参加我的活动，根本不用我刻意销售。因为在我的答疑中，顾客收获了满意的价值，也感受到了我的专业。
今天我就给大家讲一下，如何做一场不销而销的答疑？
当客户向我们提出问题之后，不要急于回答。
你一定要确定，你是否已经充分理解了对方的问题，并用自己理解到的内容，用提问题的方式，复述出来，征询对方认可。
比如：“你手上有两类产品，一类是知识付费类的产品，一类是有形产品，你想问这两类产品如何结合，对吗？”
在这里，常用句式还有：
“你的意思是：你……，你现在困惑的是……，对吗？”
“你……，你不确定的是……，我的理解对吗？”
这里的关键是，句式的最后，一定是征求对方的认可。
很多人在面对客户提出的问题时，存在误区。有的人，为了表示自己很专业，一上来，就对客户提出的问题侃侃而谈；还有的人认为，客户提出了问题，就应该有问必答，不然就显得我不够专业。
结果回答了一大堆，对方说：“你没有搞明白我的意思，我想问的是……”
是不是很尴尬啊，既耽误了时间，又给客户留下了不好的印象。
其实，很多时候，客户来咨询时，是很迷茫的，他们自己也不知道到底想问什么，这个时候就需要我们用提问题的方法，去帮助对方清晰和梳理问题。
比如：客户说，“我想问哪个定位更适合我？”
这个时候你一定要问：“你指的适合是什么意思？能清晰一下吗？”
对于这种模糊的问题，类似的还有“哪个更好？”、“我要选哪个？”、“我到底该怎么做？”
这时，我们一定要用提问题的方式，先帮助对方弄清晰。
比如，对应上面的问题，你就可以问：“你指的好，是什么意思？有哪些标准吗？”
“你选哪个，取决于你最终想要什么样的效果？”
“你想要达到什么样的目的？”
所以，好的咨询，一定是会问问题，这一点非常非常重要！
清晰就是力量，做咨询最最重要的能力就是帮助对方清晰问题的能力！
这是一个思维的过程，考验的是咨询人员的所掌握的知识体系和专业能力，咨询人员要对自己的知识体系的架构有一个很明确的认识。
比如在我的领域，我会把问题分类为：个人品牌定位问题、产品设计问题，或者是商业模式的问题。
比如一个写作教练可能会把问题分类为：选题、结构、观点、素材等等。
比如一个中医会把问题分类为：气血不足、肝郁不舒、肺气不宣等等。
经过把脉确定问题的分类后，要明确地告知顾客，比如，“你现在的问题属于品牌的定位问题。
”这里需要注意的是，不要说摸棱两可的话，要用坚定的语气和明确的态度，指出问题所在，一方面显示我们的专业，另一方面可以增加客户的信任感。
经过诊断，已经找到了问题所在，这时我们对客户的问题，其实心中已经有了答案，那这时候，是不是就可以回答客户问题了呢？
别着急，还有一个重要的环节。
我会继续给他分析：“定位要从三个方面来寻找：兴趣，优势和市场。”
这里可以适当的展开来讲，还可以举一些例子，或者是讲一些之前辅导过典型案例。
再比如，写作教练经过诊断，确定是结构问题，就可以先讲一下，结构一般分为4种，有总分总、并列式等等等等。
再比如，中医经过诊断，是气血不足的问题，就可以说，气血不足通常有5类情况导致，然后逐一去讲哪5类。
看到了吗？其实这一步，是在讲干货的内容，在展示我们的专业水平，同时也是输出价值。
如果在直播间答疑的话，旁听的人也会觉得特别专业，被咨询的人也会有信任感。
这一步很重要，能够进一步建立我们的专业形象，不知不觉把你的专业价值植入用户的脑海里，为用户直接付费奠定基础。
很多人会忽略这一步，直接进入回答问题的环节，结果降低了用户的收获感，也为后面的销售增加了难度。
在这里需要注意的是，与客户交流时，要尽量的有条理、接地气，既要显示出专业，又要让用户听得懂。
所以这一步，很考验咨询人员的表达能力。
而且很多时候，其实客户已经有了自己的想法，因为客户在前面的答疑中已经收获到了价值。
因为你展现的专业性，已经取得了客户的信任，所以下一步不管是购买课程还是参加活动，建立深度的链接，就都是顺理成章的事了。
成功的答疑，最后就是从咨询过渡到成交，而且是无痕成交，皆大欢喜。
我们再来回顾一下，一场普通的答疑是怎么样实现不销而销的。
首先用提问的方式，帮用户清晰自己的问题，然后在分析用户问题时，分享干货，让用户有价值感，让用户感觉到我们的专业，从而信任我们，相信我们能够帮助他解决问题。最终心甘情愿地买单。
信任可以产生粘性，信任是不销而销基础。
而信任来自于在答疑中给出的价值，老子在《道德经》中有一句话：“欲将取之，必先予之”。
所以在咨询答疑中，用户有没有收获感，是不销而销的关键。
