传统服饰工业基地如何转型升级为品牌企业？以东北老工业区为例

传统服饰工业基地如何转型升级为品牌企业？

参与：冷芸时尚2群群友
时间：2022年2月19日
庄主：杨一凡-辽源-袜业

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

｜一｜
东北老工业基地传统生产型工厂在特殊时期的生存之道在何方?

庄主:
我现在从事的是袜业产业链服务，现任东北袜业园区事业部大客户经理。我的主要职能是为园区企业提供配套产业链服务，引领企业发展、企业孵化、大学生创业指导及政企对接等工作。

首先我想跟大家探讨的问题是东北老工业基地传统生产型工厂在当下该如何生存？

这两年原材料及人工成本大幅上涨，而成品的售价很难上调。大家如何看待这个问题？有没有好的意见和建议？

芸友若三:
现在很多工厂开启直播模式。

芸友Vincent 郑:
我认为这个问题需要看企业本身的商业模式和企业老板的能力，其中有些工厂能转型，在一个园区里的竞争也比较激烈，并不是每家工厂都会成功转型。

芸友纳兰:
人工成本逐年增加，我们厂里2005年的工资发放单上面显示当时工人平均工资是2000元左右，现在他们的工资是7000元左右。

庄主:
如果引领企业往品牌方向发展呢？

芸友Shane:
我认为转型能不能成，要看市场接受程度，有没有潜在顾客群体？

芸友纳兰:
我认为现在转型得看企业有没有品牌基因和品牌营销的人才。不只是注册一个商标，就叫做“品牌”。

庄主:
有道理，所以我们现在想引领有意向的老板转型。因为现在有大部分企业做贴牌，做外贸利润都很低，被品牌方及贸易公司压价。如果不做自主品牌，还能做别的什么呢？

芸友Vincent 郑:
我认为可以专注原材料开发，或者走可持续、智能科技、做小众市场譬如说残疾群体、医疗等等。

芸友纳兰:
其实也不见得代工就不能做，需要有好的客户和好的订单。优化工厂成本，维持代工的基础上，寻找自主品牌的存活可能更接地气。比如一些环保毛料的成本比常规毛料成本更高。

庄主:
现在我们的原材料从之前的普棉已经提高到现在的精梳紧密赛洛纺和新材料，但是现在产品做好了，我们的营销做得不够好，还是不行。

做代工我们是可以的，我们至少30%企业是纯代工，一年几十万或几百万利润活得也很好。我们现在主要考虑的是中上游企业的转型。因为我们这个园区有298家工厂，38000台设备，直接就业45000人。我们希望能引领企业可持续进步的发展。

芸友纳兰:
园区里面企业都是做袜子的？有转型成功的企业吗？

芸友Shane:
你们有自己主导的销售渠道吗？很多销售渠道工厂是没有议价权的，客户不稳定，销量也不稳定。

庄主:
之前阿迪达斯1年在我们这下了几个亿的订单。不过现在特殊时期，我们的订单大幅度下降。

芸友Vincent 郑:
一个产品的所产生的碳排放，都涉及到原材料、加工、运输、零售环节组成。如果整个园区用绿电做零碳袜子，我觉得比较有竞争力。

庄主:
因为我们自己每年烧煤供电供气就有好几个亿的消耗，去年煤炭涨价我们能源公司利润同比下降50%。

芸友Vincent 郑:
加工的电你们可以用绿电，原材料上用低碳或者零碳除了，譬如天丝、落棉。

庄主:
这种材料的价格大概每吨多少钱？

芸友Vincent 郑:
落棉和普通棉价格差不多，天丝是3-5万多一吨大概，具体要查一下。

｜二｜
如何培养本土企业品牌化

芸友Shane:
现在你们那边的工厂是怎么做品牌升级的？

庄主:
我们这边走品牌路线的企业大概有五、六十家做得比较好。这些企业从产品设计、包装、袜机升级等方向发力，同时会在南方设立销售端口，这样信息能够及时反馈。

芸友Shane:
有没有开发小而精的定制加工呢？

庄主:
很少，袜子靠走量赚钱，我认为很难往小而美发展。因为它们本身就是低价值产品。

芸友Shane:
一般这类袜企单款的订单量会有多少？

芸友Vincent 郑:
小而美可能也是个方式，中国不断在发展，需要的新袜子品牌也不少。

庄主:
一般头部优秀品牌会在每次换季前3-5个月开订货会，按订单排产。单款单色至少200打（2000双）起，大多是几千打或几万打生产。

芸友Shane:
如果袜业在你们当地有传统的生产优势，作为园区有没有去打造地方特色品牌？

庄主:
有的，我们要打造区域品牌即“辽源”棉袜，政府和国家针纺工业协会都在助力这件事情。但是现在我们很迷茫，不知道从何入手做品牌提升。

芸友Hannah:
我认为可以从地域文化特色以及未来的品牌主题方向考虑。

芸友Vincent 郑:
我认为可以从可持续、单量、研发、科技、品牌和附加值上去做升级。

芸友Shane:
服装里小而精与大货订单的区别是大货2万件的订单，生产1个月，利润10万元。小而精的200件订单，生产10天，利润1万元。

庄主:
袜子很难做到小而精，频繁换品的成品太高。工人看产量开工资，袜机都是24小时转的。

｜三｜
如何打造区域品牌，并与企业品牌相辅相成

庄主:
目前园区企业自主品牌有683个，但在消费端基本没有几个被大众熟知的。所以我才提出的这次主题“东北老工业基地如何转型升级为品牌企业？”同时也想打造区域品牌，来与企业品牌相辅相成。

芸友Shane:
目前制造业提高利润比节约成本的空间更大，这是企业需要找到的平衡点。不能因为这个原因而把自己做“死”，工人的工资每个月不少就可以。但管理者要考虑的是这个月工人做出来的利润是多少？改革总归是伴随着阵痛的，要有得必须要有舍。

芸友Vincent 郑:
其实欧美、日韩的企业都是这样走来，科技上创新（包括机器，系统，原材料），走小众，小批量，走品牌路线，产品升级。美国的钢铁行业现在就是走特殊和高端的，日本的纺织业则专注于纤维开发。意大利的纺织业则走高端特殊染色和后整理。

芸友Shane:
维持现状的话，工厂永远是跟着客户的品牌走，不会有自己的品牌。品牌都是从小做到大，工厂自己做品牌不可能一下就做成大品牌。

庄主:
我很认同您的看法。我们今年是要以科技、品牌、人才三大方向去引领。可惜我们经验太少，大环境也没有南方好，还缺少行业人才。

芸友Vincent 郑:
我认为园区和机器公司一起研发会更高效。

庄主:
我们自己有袜机厂，也生产设备。

芸友Vincent 郑:
人才可以和国内国外高校和研发机构合作。你可以看到日本的工业发展是全产业链一起升级。比如芯片、机器、工程塑料、化工、人才。

芸友Shane:
我认为方向挺多的，比如你们可以减少机器，优化客户，增加利润，提高效率。

芸友纳兰:
我有一个做袜子品牌的客户，据说一年他们做了1000款袜子。而且袜子客单价居然可以达到100元以上。

芸友Hannah:
我认为你们现在可以做代加工，跟知名品牌合作，引进人才做自己品牌。增加宣传推广营销的人，抓住客户的消费心理。

芸友纳兰:
袜子到底有多高的技术含量？

庄主:
行业内有做的好的企业。我知道诸暨一家袜企，1000台左右设备，一年利润可以达到1亿。我们这1000台设备的利润也就在1000-2000万之间，我们得技术壁垒很低。

芸友纳兰:
那就只能多研究营销层面，产品的技术层面可以从原料之类创新。

庄主:
因为诸暨有地域优势，他们也会宣传，还有政府扶持。我们辽源现在整体产品一直在更新换代，并不比任何人差。但是东北没有地域优势，不会做营销，这是我们得痛点。所以才想做区域品牌的同时，帮企业做品牌，做品牌营销。我家离园区走路5分钟，我来这工作之前不知道园区的情况。

芸友Hannah:
庄主的终极目标是做品牌上市吗？

芸友若三:
国内出名的袜企可能不太多，我认为创新路线可以借鉴国外的袜子品牌是如何起来的，寻找一些灵感。

芸友纳兰:
我认为应该扶持园区内里面中上游的那些企业成功转型做品牌。

芸友Vincent 郑:
我建议你们在上海做个设计研发中心。

庄主:
我们自己园区集团旗下有公司设立，有几个优秀品牌企业，但起不到太大效果。

芸友Shane:
还是要在设计、材质、颜色、功能上入手，我感觉袜子的生产难度并不高。

庄主:
是的，主要是销售，营销。

芸友纳兰:
没有技术壁垒的品牌，从营销层面为主导运作的话扶持工厂运作品牌，要根据工厂实际情况。有些工厂思维比较活，模式上多样化一些。有些工厂适合直接上手直播，卖得好就是个品牌。有些工厂适合传统玩法，结合实体店加盟或者直营之类。

并且园区是统一的，但内部的老板是各自分散的。他们的原材料，不同工厂的订单，可能不太一样吧？

庄主:
是的，这个是核心。下面企业做品牌我们只能引导，区域品牌自己可以运作。

芸友纳兰:
园区虽然几百个工厂，但是其实每个人的订单货期之类都不同。这与我们这一样，几千家毛织厂都是各自“玩”。

庄主:
确实，都是各自玩各自的。只不过是我们园区每年会拿出几百万领着这些企业老板出去参加展会、游学、参观优秀企业，向优秀品牌学习。每个月也会有不同主题的会议进行宣讲引领。未来纺织类地区性品牌有没有发展前景？

芸友纳兰:
你们的园区就像“中国电信宽带”，你们是运营商，想要小区的用户都安装好宽带。但是不同的用户想要的网速和套装不同。应该要针对多一些运作品牌的策略“套餐”，有直接上线就做卖货网店，有的直接就是形象品牌，所谓的扶持做品牌，还是目标接地气一些，让工厂的转型品牌同时活下去。

庄主:
确实，活下去是首位。其次如果发展好，我们现在也在提倡“一厂一品高质量发展”，就是每家企业做出差异化产品和差异化打法。

芸友纳兰:
你们也可以出"组合套餐",全方位的给工厂做服务升级打造品牌。普通一点的工厂，给一些针对电商平台或者生存能力强的扶持服务，因地制宜都能持续下去更合适。你们也要多跟电商平台的一些运营商多沟通合作，比如1688的本地小二，抖音，淘宝之类电商平台结合。

庄主:
园区从2013年开始扶持电商发展，现在传统电商和直播电商375户，店铺4755个，2021年日快递发货量18.6万单，可以保证园区百分之十五左右的企业的订单。我们是全电商平台服务，也有培训，这确实给企业带来了好处。但也有弊端，有淡旺季，旺季电商爆单找不到机器做袜子，淡季专门给电商供货的企业经常放假。袜子加工基本就是1-2毛的利润，有的被压到几分。所以我们才想着帮传统生产企业转型。

芸友纳兰:
与其自己做全平台服务，还不如把对应平台的培训配套好，打包输出引入更专业的平台人员来合作共赢。

庄主:
如果在杭州、上海应该很好实现，在吉林省很难。电商扶持好，不代表园区企业也会更好，现在有瓶颈了。

芸友纳兰:
1688好像有产业带这种针对性法。几年前我们作为毛织产业带，平台也有流量扶持，小二专场线下课程。

芸友Shane:
这两年1688的红利在下降，要做的好需要带货与推广。

庄主:
我们2020年花160万，在阿里专门给我们开的产业带，也做了一场线上袜交会，对电商确实有好处，但对企业意义不大。

芸友纳兰:
这个就涉及到了原始课题：工厂如何升级做品牌？品牌营销上下游有很多内容和事情。电商新玩法也好，结合线下品牌专卖店之类也好，其实都是塑造品牌的玩法。就有工厂想要借助电商来孵化品牌这个路线而言，你们借助了平台的资源去扶持工厂，其实也是价值所在。

有些工厂适合直接做电商平台来转化成自主品牌，有些工厂适合传统的品牌升级。其实回过头说，你们团队的定位也要抓准一点，帮助工厂升级是出发点，落地到能帮什么样的工厂做什么样的品牌，怎么样让品牌有销量。这些核心价值要立得住。

我们这边有个电商协会，之前就帮助工厂切入电商自营都运作很多年。但是感觉好像风大雨小，更别说做品牌了。

大群有很多的群友提及到很多有趣的做品牌的参考。我的那个客户是做潮袜的，现在肯定有袜子可以走国潮袜子、复古袜子、动漫袜子之类更细的分类，你们也可以多借鉴。

庄主:
确实，品牌营销有很多方式和方法。像你刚刚说的电商是一条路，但是现在大多数企业自己没有做电商，因为没有专业人员和团队。而专门做电商的，他们不会去宣传他们拿货厂家的工厂或品牌。

芸友若三:
像西湖龙井和茅台白酒之类的区域性品牌，是否有值得借鉴的转型路径？

芸友Shane:
我认为这些知名品牌溢价很高，借鉴不到什么。

芸友纳兰:
我认为可以借鉴命名，产业带标签自带流量。

庄主:
其实我们也有协会给的头衔，“中国棉袜之乡”、“中国袜业名城”、“中国棉袜之都”，但我感觉没什么人知道。目前的形势下，大家对于提高我们的国内和国际知名影响力的渠道和方法有没有好的建议？今年冬奥会的袜子基本都是我们园区提供的，开发费用都几百万，但好像也没什么人知道我们做了这一切。

芸友Vincent 郑:
我认为要做好，还是要在可持续和技术上提升。要有实力和新东西加宣传才有用。

庄主:
这句话我感觉很精辟。我们需要先提高自身的技术、设备、用新材料做新产品、做出差异化、精细化等等，然后再去宣传。

芸友Shane:
我认为找专业做营销的人会更好。这些人能把其实并不怎么好的产品卖好，更何况你们的产品又不差。

芸友若三:
那如果不转型的话，薄利多销又能走多远？

芸友纳兰:
渐行渐远。

庄主:
所以我们也是在想尽办法想帮助园区的老传统企业去转型，刚刚大家发表的意见和建议回头我会好好整理，总结消化。

庄主总结

一、东北老工业基地传统生产型工厂在特殊时期的生存之道在何方?
原材料及人工成本大幅上涨，而成品的售价很难上调。工厂被品牌方及贸易公司疯狂压价下如何破局？重原材料开发，走可持续，走智能科技，走小众市场。打造小而美，开发新渠道。

二、如何培养本土企业品牌化？
要走差异化路线，多渠道发展，线下、线上，贴牌、代工、自营等等，要接地气，让工厂活下来的同时转型升级打造个性化品牌。

三、如何打造区域品牌，并与企业品牌相辅相成
线上线下相结合，借助政府资源和当地园区优势，宣传企业品牌的同时做好区域品牌的营销。


文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁