林超 学科16 营销学重要模型（笔记）

● 学习目的

    ● 了解如何让自己升职

    ● 了解怎么去打造一个品牌

    ● 了解如何避免被别人操控/或者操控别人

    ● 了解如何引导舆论

● 需求和供给

    ● 需求

        ● 痛点需求

            ● 迎合你的恐惧，脑科学有讲过，恐惧可以瞬间激发杏仁内核，进而劫持大脑，进入本能行动模式。当进入恐惧状态时，我们唯一想做的是摆脱恐惧。比如课外辅导，就是放大家长的恐惧，各种网课，就是放大了我们被淘汰的恐惧

        ● 爽点需求

            ● 解压，比如工作累会想着打游戏，喝咖啡，煲剧都是为了解压

        ● 需求产生

            ● 需要need--->想要want--->需求demand

            ● 启发：想要升职加薪，就得先了解公司和老板现阶段最大的需要是什么，然后展现出能满足这个需要的能力或潜力，这样你才能够把他的需要转为想要，最后，还需搞清楚公司有没有资源支撑你以后想取得的更大成就//最后一步至关重要，需要判断公司大环境，有时候你努力半天还是失败，可能不是你不行，而是公司不行

        ● 供给

            ● 定位理论：其核心是占据心智生态位。把一个品牌和动作直接划上等号。比如很多人搜索东西，会直接说“百度一下”。根据二元法则，人类对特定动作能够记住的概念只有1，2个。任何一个细分市场上，最终只会被人记住前两名。

            ● 如何打造个人品牌

                ● 第1点：看清竞争对手是谁，以及他们提供的价值是什么

                ● 第2点：避开对方的优势，找一个相对空白且自身有优势的差异化定位//懂美学的财务高管

                ● 第3点：围绕该定位打造一系列的支撑点

                ● 不断重复地向受宗众呈现第3点打造的支撑点

                ● 第2点也成为独特生态定位，是对抗内卷最好的解药

                ● 启发：工作中， 是否得到肯定，不取决于你做得好，取决于你的工作是否满足了领导的需求。被否定的时候，也不代表你的能力不行，而需求不匹配

● 影响力的六大因素

    ● 微观：//最经典的书籍有《影响力》，他研究了在生活中，我们如何无意识地被人操控。拆解了营销套路背后的6个核心因素，分别是互惠，承诺，从众，喜好，权威，稀缺

        ● 稀缺：即供不应求，制造稀缺感（限量，截止日期），引发恐惧感

            ● 看直播购物时，往往产生购物冲动，多数是因为有限量优惠，比如只有500件，我们会看这个数量在不断减少，在这样的刺激下，往往会先去购买，他就是利用了稀缺和从众的原理。稀缺感引发的就是恐惧，人们对失去东西的恐惧，远大于得到东西的喜悦。

        ● 从众：雇人排队，罐头笑声，从众限定于同类人群。从众也和恐惧有关，人类学模型---为什么是智人胜出？中有介绍，原始人需要聚集在一起，才有机会生存。在美国广告界有一个说法，大众消费者，有自己想法的人只有5%，其它都是模仿者。

        ● 喜好：是指投其所好，比如现在的猫咖等，就是抓住了喜爱的小动物的群体。做销售最重要的不是能说会道，而是投其所好，人们天生喜欢和自己像的人，因为人们最喜欢的还是自己

        ● 互惠：就是当你接受赠与的时候，为了不拖欠，会本能地回馈对方，比如，超市里经常会有试吃活动

        ● 承诺：人类喜欢维持自己言行一致的形象。这个要素，在公关界有经典案例，比如负面新闻出来时，一定要第一时间辟谣，不然哪怕最终证明自己无辜，最早骂你的人，还是会维持骂你，来彰显自己的正确。很多团队管理也是这样，让你写下目标，并公布，等于就是让你立下了承诺

        ● 权威：是我们追求稳定和秩序感的表现，我们会下意识地服从权威，比如对博士和教授的观点，人们会觉得更靠谱。比如一些卖假药的，就喜欢让人假扮权威

    ● 宏观

        ● 弱传播理论：舆论世界，越弱的东西越好传播，比如八卦吐槽等//比如讨人喜欢的up主都不是那种表现自己很高大上的，整天说自己很帅的人，而是那些羞涩的，自嘲的，没有攻击性的人

        ● 现代舆论的四条法则：

            ● 弱者优势：舆论界往往倾向于弱者（毕竟动动嘴皮子支持，不用实际成本）

            ● 情感强势：大众的情绪比理性更能够引导舆论方向

            ● 轻者为重：越轻的内容越好传播

            ● 次者为主：非主流非正统更容易获得点击和观看

● 品牌 符号学原理

    ● 外国-中国

        ● 品牌符号学原理：信息传输损耗（1--->0.7）+潜意识共鸣放大（1--->10）//美团+泡泡玛特的黄黑搭配

        ● 怎么打造一个品牌，国外方法论放在当今的中国，可能不在适用，因为过去几年，中国的文化自信开始全面觉醒。如果有想做自己品牌的国内创业者，看本土的书籍比较好，比如蜜雪冰城和西贝莜面村的操盘手华与华公司创始人写的书《超级符号，就是超级创意》。其核心观点是，做品牌应该回到人类几千年文化符号宝库里寻找创意素材，尽量利用在集体潜意识中已经默认的符号做加工，而不是凭空创新

        ● 因此，在日常生活中，无论是做一个正式沟通，推销一个想法，或申请一个项目，了解你谈话对象的文化背景至关重要，因为你传递的信息，如果能够和对方的已有记忆产生共鸣，将会大大增加你的传播效果

    ● 西方理论

        ● 品牌金字塔//跟用户达成共鸣，让他愿意用你代表自己，是一个品牌的最高境界

            ● 底层要解决的是，你是谁的问题，让大家一看就知道你大概是什么品类

            ● 第二层解决的是，你是什么，左边是理性层面，如价值，效率。右边是感性层面，如形象（美团的黄和饿了么的蓝）

            ● 第三层解决的是，消费者对你的评价。理性评估和使用感受

            ● 第四层，是忠诚度

● 其它推荐参考笔记

    ● https://baijiahao.baidu.com/s?id=1716938172997514576

● 课程地址：https://www.bilibili.com/cheese/play/ep10552