生态共生：电子签名开启群战时代

核心：e签宝创始人金宏洲提出“电子签名进入‘群战’时代”这样一个说法， 这与消费互联网的“超级APP”似乎有着异曲同工之处，可实际上，二者的差距非常明显。而在“群战”时代，越是优质的生态系统，越考验个体的单兵作战能力。竞争逻辑变了，但是对电子签名企业本身的实力要求依旧非常高。

 

正文：

“电子签名进入‘群战’时代。”

最近e签宝创始人金宏洲给出这样一个产业发展定位。而类似这样的“群战”场景，在消费互联网时代似乎也上演过类似的场景。

不同平台根据自己所处的生态位，在社会服务上扮演着相应的角色，然后再以自身角色与大众进行认识、沟通和交互。而当彼此之间生态位重叠时，就存在利益之间的矛盾，纷争也就在所难免。

只不过如今看来，消费互联网时代的群战，与企业服务市场的群战有所不同。只不过在演变逻辑上，也有着异曲同工之处。

竞争升维：从生态位网络效应到生态型组合矩阵

吴军老师在其著作《浪潮之巅》中提到过：一家公司的发展命运很大程度上取决于它的基因。

事实上，基因论是表，本质其实是消费互联网时代，不同平台根据自身选择确立了自己的生态位。阿里电商，百度信息分发，腾讯社交，抖音娱乐。网络效应下，构成了彼此的“护城河”。每个平台，都有自己的客户群，也有自己专属的平台特性。

而后，出于流量增长的需要，垂直平台开始主动拓展自己的生态位，彼此之间的交集越来越多。于是一个个“超级APP”出现，TO C互联网世界开始了自己的“群战”。

如今，透过电子签名的发展概况，企业数字化转型领域似乎也开启了自己的“群战”模式。

在此之前，电子签名定位的就是签约场景这样一个高频生态位，类似企业内部部门与部门之间、企业与企业之间的“社交网络”，具备极强的网络效应。过去，处于同一生态位的企业之间“单挑”，看谁能提供更好的服务，谁能带给企业实打实的效率升级，争取到更多的大客户，率先实现网络效应。

如今，电子签名等数字化领域也进入了“群战”时代。虽然都是“群战”，但在具体形式上却有所不同。TO  C世界靠自身功能的叠加，通过场景的覆盖，去争取更多流量。而TO B世界的“群战”则是去外界寻求盟友，通过不同生态位产品的组合效应进行行业竞争。

为什么寻求盟友而不是自己去布局？这主要归结于以下几个方面。

首先，从自身能力来看，一个企业能做好一方面就已经很不容易了，更多的企业服务场景需要其他优质合作伙伴给予满足。企业服务，卖的是技术。而技术研发真的需要投入大量人力物力财力还有时间去钻研，不可能同时什么场景下的技术研发都顾及，贪多只会嚼不烂。单个技术的研发就需要很长的周期和流程，而一家企业的精力终究是有限的，同时布局几个场景恐怕很难实现技术层面的尽善尽美。

其次，群战，本身也是市场发展的需要。2C的数字化是基于人，关注的是用户体验；2B的数字化是基于企业，解决的是企业级客户的效率提升。而要想效率提升，单一签约场景还远远不够，需要更多其他场景的数字化。

在今天，数字工具天然的协同效益凸显，今天的企业协同都是企业内部各流程的协同、上下游相关业务运行的协同。有任何一个环节不被打通，整个数字化流程便是不顺畅的。而整体的数字化不是一个两个工具就能解决的，因而电子签名顺应数字化转型趋势，进入了“群战”时代。

最后，群战，是自身增长的需要。行业发展到今天，已经经历多轮洗牌，电子签名头部玩家各有各的市场网络，各有各的产品优势。除了自身的网络效应以外，更多增长可能需要寻求生态伙伴的背书效应，通过整体生态的推进，进而带动自身产品的市场渗透率。

如此看来，电子签名，或者说数字工具进入“群战”时代，这本身也是技术以及市场发展到一定程度的产物。而且，在群战的演化逻辑上，也与消费互联网有着明显的不同之处。

杜绝短板效应：TO B生态拓展，看量更看质

“群战”，成为电子签名行业发展的主旋律。事实上，不只是电子签名，整个数字化工具都是如此。

比如阿里的钉钉，在去年阿里云合作伙伴大会上钉钉发布S100战略生态伙伴计划，招募100+战略级生态伙伴，共同拓展企业服务市场，钉钉将提供以商机扶持、销售激励为核心，涵盖培训、营销、运营和技术支持在内的30余项权益，目前合作伙伴包括e签宝、魔点、明我、新华智云、随幻科技等品牌。

蓝凌方面，也与金蝶、e签宝、深信服等垂直领域玩家达成生态合作，致力于发展成拥有60+家战略合作伙伴的数字化办公专业服务商，通过聚合生态伙伴能力，提供各垂直场景的解决方案。

不难发现，无论是钉钉还是蓝凌，他们的合作伙伴也都是各个垂直行业的佼佼者，这也说明挑伙伴也得用心。

从竞争角度来看，数字生态满足的需求场景越多，企业客户数量就越多；用户在数字生态里的行为越多，对生态的忠诚度越高，迁移成本越高。群战时代，决定竞争成败的不是长板而是短板。不同的生态系统里面的企业也在互相竞争，任何一个环节的短板，都有可能影响整体生态系统的实力。

因此，生态群战数量重要，但质量更重要。寻找生态合作伙伴，也要遵循宁缺毋滥的原则。

从品牌角度来看，正如前面我们所说的那样，目前各大垂直赛道都方兴未艾，更多增长需要寻求生态伙伴的背书效应。生态内部的玩家们也具备“一荣俱荣，一损俱损”的影响，生态伙伴存在短板，可能会对整个生态的品牌形象产生影响。

因此，电子签名未来竞争即使如此，进入“群战”时代，一方面任何改变其实都是为了更好地生存。因此，电子签名玩家要主动拥抱趋势，拓展自身合作生态的场景，高质量的生态决定了玩家会在行业竞争占据主导地位，而落后的玩家自然也将在垂直场景竞争中落后于对手。另一方面，拓展不是多多益善，要重视生态合作伙伴的质量。

随着数字经济生态系统之间的竞争打响，行业竞争也上升到更高的维度，而这也将带动各个垂直赛道企业的成长和发展。

自我进化的永动性：群战是表，自身才是里

生态合作伙伴，看数量更看质量。因此，就目前来看，自身实力也是加入优质数字生态系统的关键门票。只有自身实力足够，才能被其他垂直赛道的优质玩家认可。

而这其实也说明了，即便行业进入了“群战”时代，并不意味着垂直竞争就不重要了。相反，无论什么时候，垂直场景的服务能力才是自身能力的根本。

生态竞争，优胜劣汰，而生态内部之间同样也是如此。从长期来看，加入一个实力雄厚的生态系统，并不意味着一劳永逸，未来还是要拿自身的产品和服务讲话。否则，只会被生态系统抛弃。

合作，有时候是亲密的，但有时候也是残酷的，随时都有可能被抛弃。因此，对于电子签名企业而言，打铁还需自身硬，垂直能力才是自身长久立足的根本。

一方面，要继续加大垂直场景的钻研，提高核心能力，使自己成为生态系统里的一个关键节点，提升对抗风险的能力。

洛杉矶加州大学巴尼教授提出了核心能力理论，一个企业要想获取竞争优势的话，应该要有核心能力，有哪些别人不具备的、能够创造价值的、稀缺的、难以替代的能力，进而树立自己不可替代的生态位。

合作这件事，讲究“门当户对”。和优秀的品牌合作，首先自己要是优秀的产品。强者之间的合作会产生乘数效应，实现1+1>2的效果，而强弱之间的合作对于强者而言无疑会是一种拖累。

另一方面，垂直玩家要站在更高的生态纬度去看待自身发展，产品和服务本身也要适应生态系统的组合需求，迎合变化着的生态系统，这同样要求垂直玩家自身具备足够的硬实力。也只有这样，才有能力有话语权去参与生态系统的建设，打造一个更能发挥自己优势的生态系统。

综合看来，群战，是市场竞争演化的必然结果。

但对于企业长期发展而言，无论单兵还是生态，不管企业竞争规则怎样改变，自身实力才是关键。

自身强，群体则强。