问：房产如何在直播行业渐入佳境？答：学习+模仿+找到自我

本文较长，怕麻烦的同学可以直接拉到第四部分，教你如何实操

一、上一组数据！

疫情期间，房产商线上直播场次、人数数据及品牌相关数据。

显而易见的是，由于疫情影响，各行各业将营销集中在线上流量，不同于互联网行业，传统房产在线上营销运营的经验少之又少，对于短视频营销，直播这类营销打法毫无章法。从数据上可以看到的是，大多数开放商是以一种匆匆上马的姿态进入到线上直播的：直播场次线性增加，观看人数却波动起伏。一二线城市的品牌开放商，已经开始玩转短视频，但是三四线城市，尤其是在更依赖于传统渠道拓客的市场形态下，开发商对于线上直播还处于形式大于内容的认知阶段。没有时间进行所谓的策划，对于选题，主播选择，内容脚本执行，设备筹备，直播形象要求，创新互动植入，前宣后推等都没有系统考虑过，结局可想而知。

二、那么，到底有没有成功的品牌开发商直播案例呢？

当然是有的。

为了避免广告嫌疑，轻码一下

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一线房产品牌凭借强大的策划筹备能力，在疫情期间成功打出“闪击战”：严密观察，迅速反应。
从结果上，可见战果累累：某天下一周时间内线上成交217套、某科直播累计6.8万人观看。这些远超行业平均的数据，也给予了房产商继续加码线上直播、线上营销的信心。

三、学他人之长，习他人之技

让我们来拆解一些优秀案例，找到房产商如何才能成功策划线上营销活动的钥匙

总结——1、大联欢直播适合品牌开发商，可实现多盘联动，具有粉丝量和号召力；2、高能力的执行动作，高质量的直播选拔，高看点的节目内容，是活动成功的综合因素；3、品牌的态度：说美好生活和贴心服务，就是最好的营销。可借鉴点：• 《V仔的美好日记》为上海万持续运营的短视频账号，长期养号， 最终排上大用场;• 资源共享，不仅仅是立足于本身的置业顾问，利用城市网红/ 话题 人物联合更具效果；• 除了卖房，更重要的是输出品牌品质和服务理念。

借鉴点：1、激发内部竞争和参与度，让优秀的的人员迸发力量的同时，也是对外包装的手段；2、奖品诱惑性强，发布频次多，且互动形式多样；3、直播同时社群奖励互动，及时补充直播人气

借鉴点：1、利用业主社群，进行服务类内容直播，增强老业主的好感度和信任感；2、征集业主KOL进行直播，与客户形成强力互动；3、推广画面质感好，用词精致，提升直播期待感和品牌调性；4、只说服务和生活，不提营销。

亮点1：介绍当下大家关注的网红化妆品（口红 粉底夜等）吸引更多的人关注；亮点2：配有助理，避免一个人一直说话的尴尬，还能互动，让画面更生动亮点3：介绍样板间期间，每个价值点介绍的非常到位，例如卫生间镜面带灯，洗完澡镜面不会模糊；干湿分 离，洗澡间有凹槽能存储头发；玻璃门设计在厨房做饭能观看客厅电视推拉门下面未设置轨道便于打扫卫生， 很多细节还原生活场景，很有代入感，将样板间的附加更清晰的展现给用户；亮点4：主播再直播过程中，反复重复价值点，并不断运用网红语言（这个样板间真的超级好、超级棒）让大 家印象深刻。亮点6：整体过程比较流畅，让大家觉得这个讲解很专业，很贴心，也很想跟从；总结建议：无论从直播内容、直播互动、产品价值点输出、主播形象、都比较成功吸引用户，说明这是做了充分 的准备，所以才有很好的效果，但是线下红包群并未很好的维护，目前是群友发广告状态，后续可以很好的利用 起来，做好社群营销，深度挖掘潜在客户。

四、看完案例，实操中如何COPY才好（干货终于来了！）

1.营销策略：始于颜值-陷于内容-忠于产品2.营销步骤：①前期准备：• 团队组成：前期策划与销售就选题 内容紧密配合，确立主播、摄影、 互动助理、现场配合• 设备筹备：手机、单反、直播架、 云台稳定器（可选）• 内容规划：推广内容、视频脚本、 直播脚本• 互动准备：优惠、礼品、红包② 前期推广• 人员有范：颜值即正义，段子手得天下， 镜头感强博好感• 推广有型：画面设计有质感、话题营造有 噱头、短视频内容有档次• 宣传有料：红包、礼品、抵用，礼多人 不怪，吸流强又快

前期推广形式推荐• 【15S小视频】 根据项目调性选择制作直播前宣朋友圈15S视频内容，高端沉稳大气，改善轻奢优雅，刚需时尚 有趣，一切以项目自有调性形象为准，不要颠覆，不要调侃，不要蹭不合时宜的热点• 【刷屏稿】 小视频只是推广的形式噱头，刷屏稿是导入信息传达的直白表现，强调直播的平台账号、直播 时间、礼品红包等，要求销售和经纪人在各个百人以上大群进行刷屏推荐，同时拉人头有好礼， 增加人拉人的捧场度。同时VIP定向邀请也要同步进行，增强强意向客户的绑定粘性，增进进一 步的话题沟通。充分调动销售热情执行推荐动作，是大家快速捧场的最好手段。• 【媒体合作植入】 个人直播平台有利于老客户成交，媒体合作平台（如房天下、安居、乐居等）有利于客户新 增量的补充，根据项目情况选择不同的直播方式推广关键点• 推广时间不宜长（直播前两天启动）• 客户：导入方式简单直接• 互动：礼品、红包高频次• 时间：直播时间尽量在下午4点，晚上8点③ 直播操作• 【房产直播主流形式】✓ 业主服务类：健身、美妆、讲座 ✓ 产品介绍类：项目介绍、小区实景、户型解读、装修介绍✓ 剧情生活类：厨艺大赛、家居评比、网红搭档直播德✓ 专业解说类：行业市解析、购房知识点讲解、行业观点探讨

• 【 直播前的准备】直播镜头及设备✓ 不推荐第一视角的近距离自拍，避免死亡前置视角；✓ 但第二视角因为看不清自己的面部表情，效果也不一定最佳；✓ 所以建议，如果座播，以固定机位自拍的形式，如果是移动播放，建议对方拍摄；✓ 同时一定要注意防抖，尽量用稳定器。直播设备及人员配置✓ 手机、直播架、展示物料及展板，直播人员2-3名；✓ 必须有的试播；✓ 毕竟直播具有不可逆性，所以直播过程中的环节需要提前彩排试播，以保证说辞、动线、植入内容、 互动安排的合理性，以及直播过程可能出现的问题的紧急应对。

舒适的镜头感是非常关键的部分
• 【直播注意问题】✓ 开适当的美颜、滤镜、调整最佳角度、女生简单妆容、男生正装；✓ 同时在直播过程中，切勿自嗨喋喋不休的不停说，要有和受众的对话感，如果自己不具备控场能力，有个搭档比较合适；✓ 切勿一个画面静止不动，多准备写段子应对突然的冷场；✓ 切勿不看即时屏幕留言，多频次的互动；✓ 直播角度真的很重要！自拍大多效果不好，你的“大脸”会引起观看者极度不适。• 【直播过程中导流怎么做】✓ 分享不要停：直播过程中，策划不间断分享链接到微信群，并配合诱导性转发语或红包刺激呼吁同事、媒体积极转发直播链接。同时主播也要不断提醒观看者多分享，分享可截图，可送电子小礼品等；✓ 同城导流同步：在个人直播平台上，将业主、老客户、意向客户拉入其中，进行现场互动，如抖音、快手等平台都有“同城”推荐，将直播平台的区域在线客户大数据进行导入。• 【直播中现场互动怎么做】✓ 调动观看粉丝活跃度：根据直播的市场，设置互动问答环节，调动直播室粉丝活跃度；分时段直播现场福利派发，送优惠券、礼品、红包，要求观看者分享链接（直播平台私信加微信群，实现第一步导入线下，同时注意抖音对于微信的屏蔽性，可用扫二维码，加我好友等词代替）✓ 硬性植入必须有：待直播固定某个环境的时候，在主播后方放置项目电话、公众号及个人咨询微信增加方式。④ 二次传播• 【播后营销 客户黏性要跟上】✓ 直播结束后，第一时间梳理客户，私信客户，快速进行第一遍的梳理筛选，筛出凑热闹的粉丝，表示感谢；问问看客户，快速回复问题，针对性问下需求；意向客户，深入沟通，并准备单独奖品；✓ 业主、老客户的微信维系跟上，并希望支持下次直播。• 【微推内容要跟上】✓ 统计在线观看总人数，点赞数，咨询量等数据，或在互动期间新增的趣味互动和话题， 快速制作刷屏随手推或是微推，引发业内传播学习，同时放大优惠力度的宣传，带动项 目线上热力传播。• 【二次营销造话题】✓ 若视频效果比较显著，或因直播中有大流量IP合作，新增粉丝量较多的，需快速保持热 度，策划推出直播第二季内容，保持关注度。• 【放大成交案例】✓ 若有意向客户、老客户在直播中因临门一脚的促销优惠打动成交，在目前地产直播话题 感强的背景下，快速放大直播效果，引发病毒式传播，吸引网媒、自媒体大V等关注并 助力传播。
还有朋友会担心，准备了这多，不能光赚吆喝不赚钱，成交才是最终的目的，毕竟大家都要吃饭的嘛。房源成交，是一套组合拳，离不开客户导入、线下体验、优惠刺激、交易流程等各个链条环节，仅仅通过一个短视频或是直播成交，几率还是较低的。但是，这显然不能表明线上直播毫无作用，我们拨开表面，看本质，直播的核心作用是什么？✓ 线上流量池，线下导入✓ 多一种创新形式，多一条路，不能排斥任何一种好的形式 和手段，尤其在疫情期间，持续保持线上发声很重要。✓ 用一种全新的线上推广方式，宣传品牌、介绍产品，增加 项目好感度和美誉度，从而扩大潜在客户的基数，实现线 上往线下的导流。✓ 这种一种很好的自助式营销手段，也是能达到快速练兵的 效果，打造一个网红IP代言人/符号，实现置业顾问和项目 的紧密绑定，提升大众认知度，它可以作为长期运营的工 具。尤其是中小城市里的开发商，未来是一个拼品牌和服 务的市场，你的品牌代言力将成为亟待解决的核心命题。✓ 塑造最适合自己的形象，从现在开始还来得及。
最后，要想短视频、直播玩的好，有三点：想到+做到• 先开个号；不开直播，边养号 边看直播学习；等到有了开播 权限，立即开播。• 不要等待，没有所谓的什么时 机，干就对了。专业+勤奋+勤奋• 坚持行业专业储备和学习，不 断行业素养和能力• 每天坚持更新视频，直播准时， 对视频评论有问必答。朴实+真诚• 说话方式、输出内容和形 象呈现，除了专业严谨外， 更要多些真诚亲切感。
最后的最后给大家推荐一门免费课程《零基础，如何做好一场直播》

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