如何搞定一个人之销售思维（二）

我们做销售的时候也是这样，只有明确了相关的客户销售起来才更容易，就像把美白化妆品销售给女性就是比卖给男性更加容易些，一些一个客户多年来一直光脚走路，虽然如果有了鞋子会更熟，但是很可能他根本不知道他需要一双鞋子，所以这时候就需要我们的第二个不走挖掘需求，这一步的目的就在于让客户知道和感知他真的需要一双鞋子，医生在给我们下处方之前讲求万我问切，了解我们的。

镜头的位置，程度等情况在了解我们的经济承受能力等等，才会给我们开出合适的药方，我们去向客户挖掘需求的时候也是这样的，比如我要向客户销售一款电脑，我们要先了解客户为什么要买电脑，这时候他自己会说出来，我是做设计的，或者我是用来炒股看盘，使用等等等，跟客户交流就能了解到他的很多信息，如果他是做设计的，那就需要一个内存足够大，性能足够好的电脑，如果他是为了炒股看盘，那些更需要一个windows。

系统的电脑以及需要一个大屏幕的，如果她是想用来日常办公，而且出差比较多，那么减小便捷就更合适，总之呢，具体聊天的时候聊什么是灵活的，最主要是了解客户为什么买真实的使用场景是什么样？然后我们才能针对其需求，对症下药，这就是挖掘需求的重要性，其实，在挖掘需求里面，不同行业会涉及各式各样的话术，如果涉及到一些客户的隐私信息，我们可能还要顾及客户的面子的话，据说。

但是一个视频没法做到面面俱到，所以这一我们先暂时过，如果说我们了，客户想要买什么电脑解决什么问题，这时候就要给出具体的方案和产品给出方案本身不难，难的是为什么你给别人演，能给客户要选择你呢？这个时候就需要建立跟客户之间的信任感的建立是从第一面就开始的，如果一个律师穿着睡意出来跟你谈私访第111定是很难获得信任的，如果一个军人一座下就翘着二郎腿，第一印象也会决。

这不应该是个好病，所以客户在第一次从电话里或者第一次见面开始你的着装，言谈举止各方面就已经在传递出很多信息了，这些信息就会给客户上带来感官上的体验，人是理性动也是情绪动，每个客户的性格不一样，所以我们需要在一开始跟客户间沟通的时候，就要迅速判断客户是个什么样的人，如果你跟一个坦诚直率的人说话拐弯抹角，不进入正题，他们会去觉得你默契，如果跟一个严肃庄重的人。

说话带着很多玩笑，他就会觉得你轻浮，所以为什么说学销售就是学做人，因为看人这一步非常关键，你能体察到越多类型的客户，你的销售面积越广，对不同人通过言谈举止进行性格的判断，这又是一个很大的话题了，我们可以放到后几期再讲，当你能在沟通上与客户达成不错的信任度时，基本上往下推进销售的进程就会容易许多，这里面有一个现象，就是当一个客户信任你的时候，他们会愿意主动去跟你讲。

生活之类的个人话题，在学会察言观色的同时，想要增进客户的信任度，还有一点最重要就是你自身的专业性，只有你真正了解了你销售的东西，客户才会认可你，在你这里买车，如果将来任何车相关的问题都可以问你，或者在你这里买电脑，让他觉得你对电脑各个产品细节都非常了解，并且真的是在替他考虑，只要她觉得你是一个靠谱的人，你的销售就已经完成了70%到80%了，这时候再配合上我们刚才说。得到的对客户的需求把握程度得当，基本上这个客户就不会丢，当然，前面所有的动作最终的目的都是为了能达成成交。