项目售前售后技巧

在做管理软件的圈子流传一个笑话，叫“四拍型客户经理”。

一拍脑袋：这个项目只要给我们做，价格和功能好商量，我来和公司沟通。

二拍胸脯：信誓旦旦地许下诺言，我可以代表我们公司保证全力做好。

三拍大腿：啊呀，这个事情我没想到公司实施部门居然是这样不负责，把我害了。

四拍屁股：此处不好玩，换个地方干，卷铺盖跳槽走人。

当然，今天的市场已经不欢迎那种只靠商务运作来签项目的客户经理。客户要求和具有行业背景并拥有丰富实践经验的顾问交流，他们经常提出如下问题：

1）不同的系统应用的技术到底有什么不同？

2）为什么系统功能差不多，但报价差异这么大？

3）实施系统到底能获得怎样的价值？

4）如何规避项目风险并控制实施周期，保障项目成功？

5）系统的实施成本到底是多少，怎样核算出来的？

6）如何有效安排双方工作配合？

7）你们如何保障实施团队成员稳定性？

8）如何解决企业人力资源配合不足或领导重视不足的问题？

这些问题的解答仅仅是通过口头解释、模板化的解决方案是很难让客户满意的，需要客户经理对项目进行系统策划和精细控制，让客户在项目销售周期内一步一步对自己的公司和产品完成“知道—了解—喜爱—偏爱—行动”的购买循环。

这就要求一位客户经理不能再仅仅把自己定位成一名销售人员，而应该努力成为客户的顾问。开展顾问式销售，至少要和自己公司内部售前顾问结成团队，共同为客户提供满意的服务。

一位客户经理不能总在竞争压力下为签单而被迫使用价格跳水、过度承诺等方法，要卖价值，不卖工作量！这也要求客户经理必须全面了解和掌握可以在售前打的牌。

一位有经验的客户经理应该很清楚：一个项目的最终实施难度与客户经理在售前阶段承诺的项目边界定义有很大关系。很多项目失败的原因就在于售前商务谈判过度承诺，进而增加了客户期望值，最终无法在实施过程中兑现，从而造成无法调和的矛盾。