学做大客户销售怎么样
具体内容在我的首页介绍了
一、大客户销售的基本概念
在大客户销售中，销售人员需要具备两项本事。一项是“术”，也就是销售技巧。另一项本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一单生意中怎么布局，在面对客户多人决策时，先见谁、再见谁，在比较漫长的销售周期中，先干什么、再干什么。
2. 本书将讨论大客户销售的三个基本问题：
第一个是人: 本书将通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。
第二个是流程：本书将把采购流程分为四个阶段，对每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作进行阐述。
第三个是方案：本书将通过BVF模型、标准建立等工具，来阐述如何让方案显示出差异，成为客户的首选。
3. 销售模式的演变
第一类是传统销售模式。这一模式的局限性在于：它是站在销售人员的角度看销售，并不专注于研究客户的个性特征。
第二类是顾问式销售模式
二、大客户采购行为分析
五维模型
从五个因素（马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策关注点、联系紧密度及对我方的态度）出发对每一个采购者进行分析，能够形成对采购者较为完整的认识，我们称这五个因素为五维，五维模型因此得名。
1） 第一维：需求层次归属
2）第二维：对待变革的态度 >> 分别为革新主义、高瞻远瞩、实用主义、保守主义和落后。
3）第三维：决策关注点。在决策过程中，不同采购者的关注点不同，在五维模型中，我们把关注点分为四类，分别为业务、技术、财务、关系。
4）联系紧密度。这一维度分为四个层次：没有联系、联系较少、联系较多、联系深入。
5）对我方的态度。按照对我方的态度，客户可分为五种，依次为：中立者、支持者、指导者、非支持者、反对者。
三、大客户销售流程
一次大订单的采购通常会经历四个阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑和实施安装。
1) 买不买——大客户采购的确认需求
客户会做出三个判断：（1）我们有问题吗？有问题才会有需求；（2）问题是否严重到要花成本解决，花多大成本；（3）现在是解决问题的时机吗？即便客户已经认识到问题的严重性，也未必会马上着手解决
2) 买谁的——大客户采购的评估方案
（1）我们的采购标准是什么？也就是说，客户要建立采购标准；（2）哪个供应商最符合标准？客户会根据采购标准对诸多供应商进行比较，然后做出选择。
3）真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑
在这个阶段，客户关注的是风险和成本
4） 买对了吗——大客户采购的实施安装
销售人员在这一阶段需要分三步走：首先，管理客户的期望；其次，展示阶段性成果。销售人员可以帮助客户撰写内部报告，举办内部研讨会，通过这些方式展示新方案实施的阶段性成果，帮助采购者在客户内部证明此次采购的正确性，从而确保此次合作成功。最后，挖掘新的需求。
2. 通过BVF模型分析业务需求
业务价值框架（business value framework，BVF)
BVF包括四个层次：（1）高管KPI；（2）业务意向。为了实现高管的目标，客户准备实施哪些业务动作；（3）运营KPI和职能部门。业务动作会分解到哪些部门来完成，对这些部门的考核指标是什么；（4）供应商解决方案。
