10月20日，双十一预售首日，无数消费者在晚上8点冲进淘宝，开启一轮疯狂的“买买买”，瞬间将淘宝平台买到崩溃。

消费者狂热购物的背后，离不开网络直播带货的功劳。众所周知，淘宝平台最知名的主播当属薇娅和李佳琦。

作为头部带货主播，两人每年为淘宝上的各大商家带来无数的流量，这也让两人频频成为媒体们关注的对象。

或许是为了制造气氛，今年双十一伊始，一些媒体便收集了两人的分时段带货数据来比较，想看看两位带货主播究竟谁更胜一筹。

根据媒体发布的数据显示，薇娅和李佳琦当天直播都超过12个小时，但薇娅一开场就以9476万比1.01亿的累计观看量负于李佳琦，这之后薇娅虽然奋起直追，一度将累计观看量追到了2.18亿比2.22亿，但最终仍以2.39亿比2.49亿的成绩遗憾败北。

不仅如此，两人当天的直播销售额也存在不小的差距。据淘宝主播销售榜显示，李佳琦当天的销售额为115.39亿元，而薇娅的直播销售额仅为85.33亿元。

图源/红人点集小程序

接连输给李佳琦，严重影响了薇娅的“江湖地位”。一些网友忍不住私下猜测道：薇娅是不是不行了？

01降价不够，小样来凑

说来薇娅这次痛失直播top1冠冕，一开始就有预兆。

以往双十一之前，薇娅的团队大约会提前一到两个月，便着手准备与双十一相关的一切事宜，这其中最重要的一环，就是吸引知名品牌方选择自家主播带货，再与品牌方谈出一个有竞争力的折扣。

不得不说，这套“选品+低价”的策略不仅在往年的双十一期间效果显著，平时更是“赚钱利器”。

就拿2021年来说，薇娅靠着物美价廉的商品，长期稳坐带货主播头把交椅，特别是今年下半年，薇娅以绝对优势成为了当之无愧的“2021年GMV之王”，将李佳琦死死压在了“千年老二”的位置上。

然而，今年双十一前夕，薇娅团队却突然间觉得，若是一味去找品牌方谈折扣，不利于薇娅的长远发展。

消费者们只会单纯在各个直播间里比价，同样的商品，哪家主播带货的价格低就选哪家。

于是，团队决定在今年双十一期间，全力打造薇娅的“人设”，这样薇娅就不再只是简单的带货工具人，而是像明星大腕般拥有自己固定的粉丝群。

“粉丝经济”的威力非同小可，为了形成以“薇娅的女人”为代表的基本盘，薇娅团队将工作重心完全转移，多次替薇娅接下各种商业通告，努力让薇娅在各大媒体获得露脸机会。

这种运营模式，提升了薇娅的知名度，却也让团队不再有精力应付选品。如此一来，就造成了薇娅空有名气，却没有为消费者提供“全网最低价”的硬实力。

这一切落在消费者眼中，就是许多薇娅的粉丝突然间发现，今年双十一预售期间，薇娅直播间内的某护肤品牌天气丹套装价格是1390元，而李佳琦直播间只要799元。

或许是早知自家的价格不够吸引人，薇娅不得不用“送小样”的方式硬生生打造出“低价”的感觉。

同样是天气丹套装，李佳琦直播间送的小样均为套盒自带，而薇娅直播间则额外赠送了5支洁面，2支卸妆膏还有4个护肤小套盒。

可惜，消费者们并不傻，小样的价值，消费者们早已算得清清楚楚。薇娅拿不到“最低价”，就用小样来凑数，这般明着便宜暗中贵的套路，消费者们又如何肯买账？

这也是为何双十一直播预售时，薇娅身边的助理们拼命喊大家付定金，搞得薇娅本人都听不下去，转身提醒小助理们别吵，但直播间的累计观看人数与销售数据却全都输给李佳琦的原因之一。

02薇娅团队的套路

失去了“最低价”的大杀器后，薇娅团队也曾试图转型。坊间传闻，薇娅团队计划推广薇娅自有品牌，并谋求与资本方合作上市，助力薇娅成为“直播带货第一股”。

除此之外，薇娅团队还希望能借助“淘系流量”，继续扩张业务，营造一个超级供应链平台，并且通过平台孵化品牌，证明自身商业价值。

不过，薇娅团队的想法虽好，但想要赢得消费者们的认可却分外艰难。

要知道，薇娅在网上的风评素来毁誉参半，喜欢薇娅的网友说薇娅是“带货女王”，而不喜欢薇娅的网友们，则直言：“看薇娅的直播，就一个字：'吵'!”

诚然，不同于李佳琦带货时给粉丝们科普美妆知识的做法，薇娅的直播间里，几乎全是薇娅对产品的推销与硬广。

偏偏薇娅介绍产品时，一旁的助理还拼命重复薇娅最后一句话，让观看直播的网友们只觉得直播间里全是闹哄哄的声音，观看体验实在欠奉。

更令消费者们难以接受的是，薇娅选品似乎毫无目标性。什么品牌找她，她就上什么品牌，而且任何品牌的产品到了她口中都是“炸了”。

比如这次双十一期间，李佳琦还给粉丝们做了个美妆小课堂，可薇娅完全没有给粉丝们介绍任何护肤知识以及护肤品成分，只是一味告诉粉丝“这件产品炸了，她自己用过，非常好用，快买！”

但美妆产品往往有特定的功效与针对的人群，薇娅连成分都没搞清楚，就直接推荐给所有粉丝，可以预见粉丝们购买后，一定会有不适合产品的粉丝“踩雷”，无形中影响薇娅的口碑。

对此，薇娅本人似乎并不在意，只想着如何套路粉丝们付款。待到推销女装时，薇娅依旧延续了“心机满满”的路线。

在她的直播间里，不管是羽绒服、风衣，亦或是任何上衣，统统可以搭配短裙，从而造成“大长腿”的假象。

薇娅这么做，妥妥让直播效果拉满。问题是，粉丝们将羽绒服等冬装买回家后，现实生活中并不会搭配短裙出门，这就造成“买家秀”与“卖家秀”严重偏差，也让薇娅的风评再一次走低。

可以说，薇娅的种种做派，让人觉得她只想挣钱。

凡是赚钱的东西她都卖，哪管粉丝买回去合用不合用，即便有人吐槽，薇娅的团队也能将责任都推到品牌方身上，自家薇娅姐姐仍旧是人畜无害的勤劳女主播。

然而，一味忽悠消费者，虽然能暂时赢得业绩增长，却输掉了人们的信任与口碑，只会让自己的路越走越窄。

薇娅的团队显然没明白这个道理，他们只想卖货，只想赚一波快钱。策划薇娅的品牌登陆资本市场如此，双十一狂喊消费者付定金亦是如此。

心急赚钱的样子，让薇娅团队败尽了消费者们的观感，也让薇娅在双十一首战中输给了李佳琦，丢掉了“带货主播top1”的宝座。

痛失主播界第一把交椅，固然让人同情，但看过了薇娅团队种种做派后，还是让人忍不住想要感慨一句：这个双十一，薇娅输的一点也不冤。

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作者：梨院月夜