在国际贸易中，当我们与客户有新的合作时，很多时候并不全是一拍即合的，这中间可能会需要经过一定的磨合。因此，外贸谈判可以说是一种协调双方利益关系的行为过程，谈判的开始意味着双方进行需求的满足、问题的提出与解决。而且谈判不同于谈话，谈判更加慎重仔细，也更加讲究技巧。

这其中，关于沟通过程中客户“痛点”把握的部分，自然也是格外重要。需要外贸业务员去用心揣摩客户的心理，了解客户的真实想法，拿准客户的关切点，妥善处理好客户的意图所在，才能顺利将业务向前推进。

将“质量问题”看作第一位的客户

虽然几乎每个客户都会强调质量，但是事实上有些客户并不像他们口中所说的那么重视，只是为了掩饰自己对其它方面的重视。真正将“质量问题”看作第一位的客户，一般会有这么几种表现：

1、不会主动询问价格

你有没有遇到过一种客户，上来就谈产品的细节（例如从产品相关的性能、检测等开始话题），而对价格却闭口不谈？相对于那种三句话离不开”price“的客户，他们往往看起来对价格的不那么敏感，因为对这类客户而言，只有当他们觉得对方有能力满足他的质量要求时，才会提出报价要求。

2、对报价没有明确回应

有些质量至上的客户，即使一开始就要求报价，也暂时不会有强烈反应。相反，在所有的报价供应商中，价格最低的很有可能直接淘汰。你报价低的离谱，差距太大，他会认为你偷工减料; 你降价太多太容易，他会认为你无法保证质量。所以，这类客户即使要求你报了价，暂时也不会进行价格商谈，而是先做到心中有数，进行初期的“海选”。

那么我们应该如何应对呢？

若客户愿意谈，那就顺着客户谈，并且要有来有回地多多提问，从客户的话语间判断他的喜好；若客户不主动提及价格，那么我们暂时也不要主动提及，而是顺着客户的意思，在一步步的沟通中慢慢地让客户对你的质量“放心”，当他对你产生了信任感，并且我们也掌握了客户的兴趣点，这时才具备了讨价还价的筹码。

将“价格高低”看作第一位的客户

如果说第一类“质量至上”的客户，选择供应商的标准是：在质量达标的范围内，选择价格最合理的。那么这一类“价格至上”的客户，选择供应商的标准则是：在价格最低的价格厂家中，选择质量达标的，并将他的价格压到行业最低。

这类客户最明显的一个特点是，张口闭口不离价格。先看你的价格是否符合预期，再看你的质量是否在可接受范围内。

那么我们应该如何应对呢？

对待这类客户，可以先给他报一个相对低的价格试试水，接着不要轻易降价，因为你需要一而再再而三地应对砍价，并不是一次两次就能合作的。另外，若这个客户值得谈，那就把握主导节奏，将客户从价格的话题上绕走，先谈其它，抓住客户的眼球；倘若不值得谈，他的价格你怎么都做不到的话就不要浪费双方的时间，可以去寻找其他更有价值的客户。

将“技术水平”看作第一位的客户

还有一类客户，对接人员并不是商务负责人，而是技术或者工程师。

他们关注的重点是技术标准，因此会孜孜不倦地和你探讨产品的技术细节，各类参数等等，而且往往邮件的篇幅比较长，内容复杂、专业，问题繁多。但只要你能成功说服他们，往往代表着距离你们的成功合作不远了，而接下来的价格谈判自然也能轻而易举过关。

一般来说，这类客户规模比较可观，但也不排除有非常小规模的公司，客户本人就是老板，又是工程师，或者本人就负责产品技术，所以会事无巨细地和你讨论。

那么我们应该如何应对呢？

面对这类客户，当业务员自己的专业知识没有那么过硬时，一定要耐心向公司技术人员请教，但也不要完全照搬技术人员的回复思路，而且结合对客户的把握，将每一个专业的回复，整合为促进合作的方案，提供给客户。

在外贸中，客户对你产品感兴趣的原因可以有很多，很有可能就是你的产品很好地解决了客户的一个或几个痛点。如果你还不清楚如何判断客户的痛点，相信询多多今天分享的这篇文章可以帮助你进行分析。如果你已经掌握了，那么你应该好好利用这个痛点，那将是你在销售和营销中的一个秘密武器。

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