门店销售手册：导购技巧和话术大全与门店进店顾客接待流程

在长久的销售工作中，经常会因为长期的疲态或业绩的烦恼而过于急躁，导致为了急于求成采取了最不可取的方式来对待客户，就是对不同的客户采取相同的办法（切记）。

微笑：微笑是导购成功的主要武器，微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

迅速：在三分钟之内吸引、打动顾客，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

诚恳：真诚的态度是导购员的重要职业心态和为人处事的基本原则。

灵巧：以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。

研究：要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。

2、导购如何判断顾客购买心理变化：

要换位思考，销售不是单纯的售卖，而是要站在客户的角度和立场一起去买！

（1）注意观察

当顾客想买或随意浏览时，首先要环视展厅陈列的样品，如果此时发现了感兴趣的某种产品，他就会驻足观看。

从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。

如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而导购员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。

导购立即主动地向顾客打招呼，同时用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。

（2）兴趣

顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）和导购员（服务使顾客愉悦）

（3）联想

顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”

顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。“联想”阶段十分重要，导购员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。

（4）欲望

顾客由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种型号、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。

导购员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

（5）比较

顾客做进一步的选择；仔细端详其他竞争品牌的产品；从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此商品。

导购员适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。

（6）信任

顾客在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后往往要征求（询问）导购员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。

导购员优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而让其对自己产生好感； 专业的产品知识让顾客非常信任。

（7）决定

顾客决定购买商品并付诸行动，比如说：小姐，麻烦帮我拿一套新的。

（8）满足

顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时、拆样时、送客时，导购员如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。导购要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。

真正打动客户的往往只有一刹那或者一句话，所以卖点的提炼尤为重要，除了产品，服务，品牌等之外其实我们每个销售自己本身就是一个卖点！

门店销售手册：导购技巧和话术大全与门店进店顾客接待流程（连载二）