如何设计利润—以楼下米粉店举例说明 （本量利分析、目标定价法、成本精细化分析）

背景说明：楼下新开的一家米粉店，本月内吃了7、8次，均为13元瘦肉粉这一款商品，此商品经历三次食材变动，两鸡蛋+瘦肉+青菜+米粉→一鸡蛋+瘦肉+青菜+米粉→半个鸡蛋+少瘦肉+青菜+米粉，从老板减少商品食材的举动可以推断出，该店目前盈利存在很大问题，老板选择偷工减料，减少食材的成本方式去维持店铺的平衡，但此举会直接影响顾客就餐体验，该店三个月内关门的概率很大。

首先结论，米粉店真正的问题在于营业额太低，导致店铺的固定成本占比过高，利润为负数。食材上的偷工减料只是降低可变成本，并不能影响固定成本，反而客户的流失，会使得固定成本的占比进一步扩大。唯一途径是提高营业额，把精力放在如何从线上线下渠道获取更多客户。

开始阐述原因，该米粉店的毛利结构是正常的，餐饮行业毛利一般在60%-70%之间，即与商品直接、间接相关的成本要30%-40%之间。一碗13元的米粉，直接成本是鸡蛋、肉、青菜、米粉，油盐调料等，间接成本是水电燃气、包装物、食材损耗等。我们以第一次的两鸡蛋+瘦肉+青菜+米粉来计算成本是多少，首先确定用量、价格，成年人一餐饭量参考中国居民膳食指南，每天摄入谷物200-300g，蔬菜300g，肉类120-200g，只按照中餐晚餐算，即一餐150g大米（米粉）+150g蔬菜+100g肉。参照各大买菜app的价格，150g米粉0.8元+100g肉1.2元+150g蔬菜0.75元+两个鸡蛋1元+油盐调料0.5元=4.25元。即直接成本占比32.69%，完全满足行业毛利需求，何况该店并没有放这么多料。

此处引申一下，为什么大部分店铺，盈利出现问题之后，都会想着从降低食材成本。我们先简单描述一下店铺商品利润情况：

从中可以看出，收入等于单价*销量，成本分为变动成本、固定成本。商品单价一定确定，没有特殊情况很难变动，而店铺是一个固定位置，又导致销量依据前期判断。固定成本没有操作空间，裁员或降低员工工资，引发的消极影响会反噬收入；间接成本的水电燃气和包装物是跟着销量走的，只有食材损耗和直接成本最好下手，而往往老板就是直接从食材下手。

再者，大部分店铺老板并不会如此列示自己店铺情况，虽然对于成本的变动有了解，但往往还会把成本混在一起，当店铺盈利出现问题，会直接认为成本过高，房租人工不能动，就会到上文所说，直接削减食材。

开头提到，食材的削减会直接影响顾客体验，我这类去过几次的人就不会再去，如此反复，更加影响销售额；其次食材削减，与这条街其他店铺类比，无法体现竞争力，作为新开的店铺，难以吸引人流去该店消费。

故当前情况下，首先要明确自己的目标是营业额增长，而不是去砍食材成本，反而应该恢复最开始的食材配置，这是符合毛利计算的，在当前街道各家螺蛳粉，米粉店、面馆也是有竞争力的。其次想办法扩大销量，店铺重新搞一次活动，三天内降价或者送饮料水果等，让大家印象改观；线上外卖要赶紧上，了解规则，只要单位商品的边际贡献为正，即可对收入有正向扩大，网络扩大销售范围，更多的收入就可以更快摊薄固定成本。

借鉴制造业思路去思考降本方式，从产品、采购、周转方向去思考。先设计什么样的产品才能打开市场（产品更好、价格更低、还有全都要），当前街道消费区间10-15元，目标定价法反推成本，这个价格区间，其他店的产品如何，肉少、鸡蛋一个、蔬菜少、以主食充分量，你的产品可以放两个鸡蛋、100g肉，在视觉上就是冲击，就是比其他对手有竞争力；第二点怎么去采购，超市、菜市场网络买菜平台等，从价格、便利性等因素去权衡，但都要维护好，为了不同场景需求，日常稳定供应和应急需求等；减少商品的损耗，根据自身需求订货，单次订货过大，虽有优惠，但损耗也会增加，仓储整理也需要额外花费额外成本；第三，优化布局，位置不要堵着门口，引导顾客坐下点餐，主推产品显眼标注；怎么坐下更多的人，出餐环节怎么加快等

回到最开始，当你要开一家餐饮店的时候，你的商品，商品的价格能否决策，要在竞争对手中脱颖而出，你整体计算你的毛利，你的净利润是否满足你的需求，整体的抗风险能力如何（计算结果20%的净利润和5%的净利润抗风险能力相差很大，一旦对手也竞争或者市场上食材价格波动，5%的净利润可能为负数），在这个计算下，店铺的租金投入上限，员工人数员工工资，都可以确定大致范围，而一旦收入上不去，精力也应该投入在扩大销售量，不要动食材，除非不想干了。

关于料理包的延展，淘宝pdd搜索料理包，价格并不便宜，200g一包，价格在4-5元左右，在食材成本上的价格并无优势，其好处在于，以料理包为主营的外卖店，可以减少员工成本和厨房的面积，不需要洗菜备菜这一环节，减少固定成本的投入；但风险点在于，料理包虽然是直接成本，但因为食材组成不受自己控制，商品搭配固定，其实相当于另类的固定成本，一旦竞争对手降价竞争，没办法降低成本，不存在对于食材的调整更换等灵活操作。所以往往料理包外卖店的经营思路就是想办法扩大销量，更大范围打开自己市场。