正常情况下，客户在下单前都会打样，然后测试样品，再下单。

林子大了什么鸟都有，我们难免会碰到那种拿着自己的样板到处询问同行比价的糟心事。

外贸人也很难啊，客户要样品难道不给么？那我们要怎么做才能让自己有保障就成了一个需要关注的问题了。

“人无我有，人有我优，人优我特”

人家没有的我们有，人家有的我们的更好，人家好的我们的有特色。这句话一直让我印象深刻，那么通俗一点就是差异化。

你的产品是公模做的，你这里在卖，别人也在卖和你差不多的产品，而且人家的销量大，成本已经降下来了，那客户拿着你的样品去比价格，你确实没有胜算，换我我也买便宜的。

大家都知道越是简单的事，越是人人都会的东西，竞争越激烈。那么如果你的产品很独特，很难找到替代品，一般情况下客户是跑不了的。

当一件事在技术层面上没有问题的时候，对个人能力的要求就会特别高。此时，只有那些出类拔萃的人才能够拿到这样的订单。

业务员要对自己的产品有正确的认知，知道自家产品和其他同类产品的区别，当然，我们可以通过一系列的贸易技巧去打败竞争对手，但这不是一蹴而就的，是需要不断的成长在实践中磨练出来的。

同理可得，个人能力很强+产品有门槛，这类业务员几乎可以在业内所向披靡。

“销售不是简单的卖货”

我们一定要弄清楚，外贸业务不是简单的卖货，同货物一同出售的还有我们的服务。

有的时候客户不是简单的比较价格，他们是要看这个产品值不值。

2019年新冠刚出现的时候全球口罩供不应求，有很多国外客户要采购口罩，也有很多客户要采购制作口罩的机器。有一个客户就来询价口罩机器，它一开始是想买价格低的那一套，但是最后却下单了价格高的那一套。为什么？

因为相同时间内两套机器的产出量有很大的差别，价格低的那套时间更长，产出更低，当我把两个机器的差别和客户说明以后，客户自己算了一笔账，发现价格高的那套设备变相的来说是更加”实惠“的。

一段健康稳定的合作关系是建立在双方都能从中获利的基础上。一个好的外贸业务员是能够满足客户需求，解决客户的痛点。当你更加专业，能够给客户带来的价值更高的时候，客户也不会傻到把你换掉，去和一个没有你专业的供应商合作的。