行业入门指南之【管理咨询】

大家印象中高大上的管理咨询，应该是天天在飞机的公务舱里敲着笔记本电脑，或是在会议室和客户侃侃而谈、指点江山，但现实生活中，大多数咨询顾问的工作却没有这么光鲜亮丽。一周在酒店住四天，每天工作超过12小时，而这一连串的辛苦有时还不被客户所认可。在咨询界，流传这样一句话“做咨询的，就是客户的矛与盾”。矛，就是客户有了想法不方便自己提出来，我们来提。盾，就是项目如果做砸了挨骂的永远是我们，客户永远是对的。

一、什么是Management Consulting

管理咨询（Management Consulting） 这个词，小伙伴们听起来非常的高大上，也是一个比较宽泛的术语。其实简单来讲，就是公司、政府、非营利性组织这些地方，有时候遇到很复杂的的问题，公司内部因为各种原因解决起来感到吃力，所以要请管理咨询的分析师作为 “军师 ”来帮忙出出主意。

举个例子，你今天拿到了3个Offer，不知道该怎么选择，所以你上知乎提问，下面会有热心出谋划策的答主，然后你从他们的答案里得到了启发。当你换做是一个公司，遇到自己无法解决的问题的时候去提问，这就是管理咨询顾问的饭碗来源。这些问题可能是地理性的（我要开拓国际市场吗？），也可能是功能性的（我要把物流这部分外包还是自己做呢？）。

从传统意义上来说，Management Consulting解决的问题都是在策略层面上的。比如说，定义一个公司三年的前景，为收购对象做尽职调查（Due Diligence），帮助降低成本或者是提高效率。

在过去的十年里，管理咨询分析师的角色本质其实已经发生了很大的改变，从原来仅仅为客户制定策略，变到甚至可以花3年之久的时间来为客户落地这些策略。在这个过程中，一些专业技能，比如高级分析（Advanced Analytics），甚至是为客户落地定制的App，就成为这个行业越来越看重的了。

二、Management Consulting里的五花八门 

策略咨询 Strategy Consulting
策略咨询是管理咨询最传统的业务，也是大多数人所理解的管理咨询。简单来说就是在一个公司对未来发展的策略不太确定的时候，需要专业的管理咨询公司给一些建议和指导。比如说一个公司经营困难想要省钱，决定关闭自己的一家分店，但是不知道该关哪家，或者关了之后对自己的影响，就可以找麦肯锡（McKinsey & Company）这样的公司来给自己出谋划策。大到影响公司下一步发展，小到某一个产品该如何包装，都是策略咨询的范畴。

执行咨询 Implementation Consulting
与策略咨询不同，Implementation Consulting更加注重于实际执行，而很少参与到制定策略中。通常当Implementation Consultant开始介入的时候，策略已经制定好了，这些策略可能是客户公司自己制定的，也可能是咨询公司的策略咨询部制定的，而执行咨询师的工作就是要落实这些策略，确保它们能够按时按要求被执行，所以对与细节的把控就格外重要了。执行咨询的作用并不比策略咨询低，毕竟再好的策略如果不能实际执行，也是没有价值的。

数字化咨询 Digital Consulting
近年来数字化咨询发展飞速，但许多人还是对这个词感到很陌生。Digital Consultant（数字化咨询师）的工作内容与电脑和互联网紧密相关。举几个简单的例子，搜索引擎优化（Search Engine Optimization），数字营销（Digital Marketing），网页设计（Web Design），社交网络（Social Media）等都在Digital Consultant的工作范畴内。

数据分析咨询 Advanced Analytics Consulting
随着大数据时代的来临，数据分析咨询（Advanced Analytics/Data Analytics Consulting）也逐渐进入人们的视线。顾名思义，这类咨询服务主要是帮助客户处理数据，分析数据，并利用分析结果给客户运营或者发展上的建议。这类咨询师与传统意义上的数据科学家区别并不大，需要有扎实的统计，数学和编程技巧，同时还需要能与客户沟通的能力。

三、做Management Consulting的优点

咨询行业最吸引人的不仅是较高的起薪，也是身处这个行业里能够获得相比同龄人的超高速成长。

软实力提升
年轻的咨询顾问在大量的分析和与客户的交流中，软实力会得到极大提高。除了人际交往能力、自信、待人接物以外，还有高效管理自己的时间，强大的抗压、团队协作能力。这些软实力的提升是校园课程和其他行业难以给予的。在二十来岁获得这些提升，在未来某些时刻，一定会觉得受益匪浅。

快速建立职场人脉
咨询行业可以帮助一个年轻人迅速建立职场人际网络，对于未来的职业前景发展来说是非常重要的。从公司内部来讲，咨询行业招募的都是同龄人中最优秀的一批人，和优秀的人一起工作、成长将是未来一生的财富。从客户来讲，咨询顾问时常可以对接客户方面C-Suite级别层次的人，可以有机会学到他们的人生经验，甚至是得到赏识和极佳的机遇。

时刻高效学习各个行业
作为年轻的咨询顾问，必须主动积极地迅速了解客户所在的行业，才能为客户的问题找出解决方案。高效学习就显得非常重要啦。这个行业会让你自己不断跳出自己熟悉的舒适区，不断地探索客户所在的、自己不熟悉的行业，这种高效学习是很多行业的小伙伴走出校园之后难以再有的经历。几个月很难看出差距，但是几年后，差距就显现了。

而且由于同事都是极其优秀的人，与优秀的同龄人共处，能够从同事身上学到很多东西。咨询行业如同名校，同学们都很优秀，你也时刻都在学习。

四、必备技能、适合人群 

分析能力
能够迅速透过现象抓住问题的本质。当面对客户的困境和疑惑的时候，管理咨询顾问需要有锐利的分析能力，直击问题本质。就像医生给你看病，通过分析你的病情，找出你到底是心脏不好了，还是肺不好了。

解决问题能力
能够在分析出导致问题的原因后，想出解决问题的方法。还是用医生的例子，在找出是心脏的问题之后，需要知道如何解决这个问题，对症下药。

写作能力
写得一手漂亮的好文章，把团队的智慧结晶呈现出来。

口语交流能力
能够在客户面前侃侃而谈，能够把自己的思维，顺畅地传达给客户。可别小看了这个能力。回想大学里，自己论文发到手软拥有各种成就的教授，未必能给自己的学生讲懂一道Introduction课的习题。“自己会”和“讲得别人能听懂”可是两个完全不同的能力，但是管理咨询顾问有时候需要把自己不会的也要给客户讲懂。

商业知识
扎实的商业知识是做出分析判断的基石。就像医生必须要有扎实的医学知识一样，不然就成了庸医，后果不堪想象。

影响力
当你初次和客户会面的时候，怎么让客户觉得你很可靠？当你去别人的公司落地一些策略的时候，你怎么让与你素不相识的人信服？这些都是影响力发挥作用的时候。当你本科毕业后入职咨询公司，见到客户的时候，客户可能会想，“我凭什么要让一个二十多岁的，Too young Too simple  Sometimes Naive的年轻人来教我呢？” 这时候，如何用恰当的方式影响他人就很重要啦。

其他软技能
如何倾听客户的发言，如何快速学习，这些都是一个合格的管理咨询顾问必备的技能。这些技能都是书本上不教，只能从生活、实习中进行培养的。

五、未来发展路径

职业发展路径

Consulting行业具有非常标准和规范化的晋升机制。以麦肯锡（McKinsey & Company）为例，一般职业发展路径如下：

Business Analyst
如果你刚毕业，那么通常在入职的第一年你会是一名Business Analyst。Business Analyst会有大量时间用于分析数据、并且将数据用Slides展现出来。对于Business Analyst来说，做好分内工作并为团队做出贡献是最主要的。

Business Analyst的主要工作一般都有什么呢？一般来说，根据团队需求的不同，会有对业内人士进行采访，建好有用的模型，收集并分析处理数据，把团队的智慧用精美的Slides展现出来。

Associate
一般工作2-3年左右，你会升为Associate。如果你有一些工作经验，或者是MBA毕业，那么你可能会空降这个职位。Associate一般负责项目的主要分析和内容生成，并且还要负责整个项目执行。

Engagement Manager
标准化的晋升机制保证了你的努力一定会得到认可和提拔。Associate之后你就会被升为Engagement Manager。Engagement Manager主要负责规划这个团队怎样去解决客户的问题，管理组里的Business Analyst/Associate的工作量和任务，并统筹整合Business Analyst/Associate的成果。这其实意味着他们的大部分时间都不会被局限于某项具体的任务，而是统筹整合成果、并且确保Business Analyst/Associate在朝正确的方向努力。同时Engagement Manager也可能会花一定时间对接客户，这个在不同项目下情况有所不同。

Principal
到了Principal这个层面，你就是“实习Partner”了，离Consulting行业的最高职位就差一步啦！在这个层面，你主要的职责不再是建模型，分析数据，而是维护关键客户关系和为公司的Business Development做出贡献。除此之外，你还会管理Engagement Manager，并且向Partner汇报项目的进度。许多Consulting从业者都坦言他们觉得最难的年份就是Principal的第一年，因为在这个时候你会被要求同时有效管理客户关系和维护与Partner、Engagement Manager的关系，这上有老下有小的工作可不是一般人Handle的了呢！

Partner
当上了Partner，恭喜你已经走上了Consulting行业的人生巅峰。Partner最本质的角色就是为公司带来新的项目，新的收益，并且维护好已经存在的客户的关系。其实Partner本质就是：Sales Efforts与管理现有的客户。说得更接地气一点，就是Partner已经不太花时间过问Case，而是找到新的金主爸爸来确保养活手下的人们，让大家都有饭吃。

跳槽选择
工作几年之后，有的咨询顾问会选择继续留在公司，有的会做出其他不同的选择。比如，有的咨询顾问会选择申请MBA或者PhD学位，在学历上更上一层楼。有的咨询顾问，随着年龄增长，想要寻求不同的生活方式，会选择跳槽去Venture Capital（VC）、Private Equity（PE）等行业。有的会去Non-Governmental Organizations（NGO） 工作，利用自己在咨询行业积累下来的经验，去让这个世界变得更好。也有人会选择用这么多年学到的东西去创业。

六、薪酬、工作时长

薪酬水平
管理咨询顾问的平均起薪大约是$65K到$80K之间，薪资增加极快，大约是20%一年。而且随着升职加薪，你的奖金也会变高，逐步走上人生巅峰。具体的薪酬水平可以参考下图（Consulting_data_resource_WSO）

工作时长
咨询行业是一个对人有着极高要求的职业。一开始，当你听说会去到好多不同的城市旅（出）行（差），也许会感到很激动。但经常从周一离开，周四回来。这样就只有两三天待在你所居住的城市。虽然公司会尽量补偿你（给你更多的假期），但你还是会特别的繁忙辛苦，以及长期离家在外。虽然说周末加班并不是常态，但是你通常会花掉周日下午的时间工作，来为下一周提前做好准备。

七、常见公司

管理咨询名企
说到管理咨询名企，那当属麦肯锡（McKinsey & Company），贝恩（Bain & Company），BCG（Boston Consulting Group）了，江湖人称MBB。这三家公司多年来都占据了管理咨询排名的前三甲，地位难以撼动。由于名气大，很多人都挤破头想要进入MBB，所以竞争也非常激烈。能够进入MBB工作，就好比方在清华北大读过书一样，对以后职场的发展无论从实际经验上，或者名气上都非常有帮助。

第二梯队的管理咨询公司
虽然提到管理咨询，大多数人会立刻想到麦肯锡，贝恩和BCG，但其实在MBB之外，还有很多值得注意的公司，比如四大的咨询部门（PwC, E&Y, Deloitte, KPMG），Oliver Wyman，Accenture等等。这些公司虽然在名气上还不及MBB，但是也都占了不小的市场份额，且有自己擅长的领域，比如Accenture在IT咨询业内，ZS Associates在Healthcare业内。值得一提的是四大的咨询部叫做Advisory，从本质上跟Consulting相同，只有些细微的差别。如果你想更全面地了解四大，还可以戳我们的视频教程四大会计师事务所概况。

其它优秀的管理咨询公司
还有一些管理咨询公司，比如 Putname Associates，The Bridgespan Group等，在营业额和公司规模上虽比不上上面提到的公司，但是并不代表这些公司比较低端。这些公司大都专精某个行业或某个地区，在自己的专业领域负有盛名 。

八、申请流程、时间线 

如果你是在校生的话，强烈建议从校招入手申请，尤其是Target School的校招成功率要远远大于自己网申的概率。如果能拿到内推则会比直接网申更靠谱一点。这就需要申请者积极去参加活动和Networking了。

但要注意Networking的目的并不仅是拿到内推机会，而且大多数陌生人并不会在短时间内就愿意内推一个完全不认识的人。建立一个良好的关系，听取建议和时常Follow Up才是Networking的意义哦。

大多数管理咨询名企的申请时间线与银行类似，都是在秋季进行的。所以对于想要夏天毕业直接Full-Time的小伙伴们来说，需要在校最后一年的开学就着手准备。当然很多大公司秋天之后，也会根据人员调整，放出一些空缺职位，但是秋季还是各大咨询公司申请的旺季。

规模小一点的管理咨询公司相对来说比较有弹性，并不一定会在秋季招聘，通常是有了招聘需求才会开始接受申请。这类公司的需求也会比较小，而且需要申请者随时关注职位有没有被放出来。另外，一些跨国咨询公司的国内Office也会进行春招，比如 BCG的国内Office ， Roland Berger的国内Office 。

下面以 麦肯锡（McKinsey & Company） 为例，给大家介绍下秋招申请的时间线（仅供参考，具体以公司通知为准）：

九、如何为入行做准备

学习分析模型
建议可以从选一些Strategy相关的课开始，学习一些分析模型（SWOT，BCG Matrix等等）。学校的课程会提供大量机会来使用这些模型。比如说选修Strategy课会有小组Project，作业，来训练自己使用分析模型的能力。这种时候的小组Project可千万别划水，多做就是赚到，多做就是为自己进入Consulting领域多加了技能点！

阅读Consulting相关的书籍
对于Consulting基础概念的培养和知识累积可以从读一些Consulting入门书籍开始。强烈推荐大家读一下下面这几本书：

入门必读书目：《Case in Point：Consulting》

咨询公司内部推荐给员工的读物：《The Trusted Advisor》

准备 Case interview 必读书目：《 Case Interview Secrets》

利用好 LinkedIn

LinkedIn 是Networking的必胜法宝之一。你可以尝试去 LinkedIn 上找一些Management Consulting相关的从业者，邀请他们进行Coffee Chat，了解行业内部消息。内部从业者可以告诉你很多信息：比如不同Office的竞争激烈程度，申请需要注意的雷区，面试官的偏好等等。