销售团队管理二三事

销售团队业绩不稳定，一个月好，一个月不好怎么办。

管理里边有句话叫能用工具管理的不要用流程管理；能用流程管理的不要用制度管理；能用制度管理的不要用人管理。人管理非常的重要，但是人管理的时间成本也很大。

所以，针对销售团队业绩不稳定，用制度就能解决。在阿里里边，在梯队提成的基础上，实行AB月轮动的，什么意思？叫做这个月的到账业绩决定下个月的提成点数。同时，还可以避免销售人员请假的问题，因为一旦请假就会影响销售人员2个月的收入水平。

另外，公司遇到新销售留存不下来，就是新销售在3个月内没有出业绩，拿不到钱，他一定会走，这是不是很直白的一件事情。为什么新销售前3个月拿不到钱？他不一定是个人不努力的问题，也不一定是个人能力的问题，很多是因为公司里客户资源都掌握在老销售那里，所以很多公司的新销售，是留不下来的。同样，这个问题也要用制度来解决。

公司在做规划设计的时候，资源分发规则，该怎么设计。比如新签、续签要不要分开或怎么样。另外，资源不同的话，提成是不是不一样。多数公司会犯一个错误，因为新销售留存不下来，新销售因为业绩不好，拿的钱少。管理者就把新销售前3个月的提成点数调的比后面要高，这样会导致新销售在第四个月离职。

薪酬绩效体系原则不对，所以结果也不同。公司在设计薪酬绩效的时候，在原则上，不是因为员工是新销售，公司要给他提成高。而是因为所拿到的资源不同，提成也做相应的调整。公司设计销售团队提成的起点不一样的时候，不是新人跟老人的区别，而是资源不一样，提成不一样。而不是因为你是新人，公司要照顾你。

比如电销，新人进公司都是在公海的捞资源，但公海资源机会是老员工丢掉的，不好的资源。所以，因为公海的资源的质量比老销售的资源的质量要差，所以公司给新销售的提成会高点。