【九吉读书笔记】

♥要判断一个人是否心情不错，一般很容易。但如果你有点儿拿不准，那就试着看看他的脸吧：

·如果他心情不错，那么他在和你打招呼时很可能是满脸笑容、睁大眼睛的。如果他向你致意时只是动动嘴唇、挤出一点儿笑容，而不是整张脸绽放笑容，那么这就是一个“强挤出来的礼貌性的微笑”，通常反映出此人当时心情不佳。

·眼神接触也能明确地表明情绪。在我们心情不错时，我们会和别人进行更多的眼神交流。相反，当我们心情不佳时，我们似乎会更多地低着脑袋，目光游移，尽量不去看正在和我们说话的人。

♥无数研究证明，你和他人互动得越多，对方就越喜欢你。

♥如果他真的一点都不喜欢我怎么办？奇怪的是，已有多项研究证明：如果某个人一开始并不喜欢你，后来才逐渐改变想法，喜欢上了你，那么最后他会比从一开始就喜欢你的人更喜欢你。记住，如果你和对方的关系本来并不是特别好，那么一定不要突然来个180°大转弯，直接把对方当成你最好的朋友来相处。已有的研究结果告诉我们，循序渐进地增加好感，比立刻与某个人成为好朋友更加可靠。因此，不要让自己突然成为对方的头号粉丝。把握好“互相喜欢”这一原则，渐渐地让对方知道，你喜欢他。

♥别人对你是什么样的感觉，很大程度上取决于你让她对自己产生了什么样的感觉

♥关于人性的研究告诉我们，人们在伤害了他人之后往往会更容易讨厌对方。请注意：我并没有说我们会伤害那些我们不喜欢的人，尽管有的时候我们的确会这样做。重点是，当我们伤害别人时，无论是有心还是无意，我们都会在不知不觉中变得更加讨厌对方。从心理学来说，这种倾向的内在原因是减少行动与认知之间的不和谐。（根据认知失调理论，当我们采取某些与我们的自我认知不一致的行为时，我们会感到忐忑不安。因此，为了减少这样的内心矛盾，我们会给自己的行为找到一些合理的理由，以使我们的行为和自我认知能够保持一致。）

♥我们喜欢那些和我们相似的人。但这一法则有一个例外：没人喜欢和一个喜怒无常、常常生气、悲观消极的人在一起。我们都会寻觅、喜欢并仰慕那些积极乐观的人。为什么？因为那是我们每个人都向往的特质。看到别人身上拥有这样一种令人向往的精神状态，会让我们更加喜欢他们。的确有一些人会觉得那些每天笑着醒来、一醒来就很开心的人让人讨厌，也许你就认识这样的人。然而事实是，在某种程度上，我们总是会被那样的态度、那样的人吸引

◆尽量增加和对方相处的时间，因为熟悉能增进好感，而躲避只会起反作用！

◆当你想和对方交谈时，试着实践联想定律，在对方心情不错时与之交谈。聊聊你们的共同兴趣或共同经历，试着多听少说。

◆实践相互喜欢的定律，如果你因为什么事情而尊重或仰慕他，请务必让他知道。

◆让他帮你一个小忙，但前提是确保这种帮助不是出于义务或责任感。这种做法会触发一种无意识的动机，促使对方更喜欢你。

◆尝试模仿对方的手势、语速和说话方式，达成步调一致，形成默契，在你们二人之间架起一座心灵的桥梁。

◆我们总是会被自信的人吸引。通过自嘲、不把自己太当回事的态度展现你的自信。

◆让对方对自己感觉良好。做一个懂得赞美别人、真诚和蔼、温暖热情的人。

◆保持积极向上的精神状态。我们会被那些对生活和生命

◆充满热情和喜悦的人吸引。

♥细节说明了一切。一个人在描述时说得越详细，你就越能相信他的话。编造出来的谎言往往有很大的漏洞，并且往往是模糊而抽象的。因此，不妨看看他的故事有多具体

♥客观地观察，客观地聆听——不仅要听到别人说的话、用的词，还要学会把握字面意思之外的所有信息。这些恶心的伎俩会干扰你消化、分析事实的能力。当这些情绪潜入你的思维中时，试着暂时搁置你内心的各种情感，客观地观察带来这些信息的人，客观地分析信息的内容。如果你听到了这样一些操纵性的话语，那么先赶紧停下来，重新分析一下局面。切莫仓促行事、感情用事。不妨先等一等，不带感情色彩地收集相关事实，这样你就不会被别有用心的人利用，成为他们手中的提线木偶了。

♥只需留意对方试图给出什么样的表现，你就能立刻发现对方是否在虚张声势。一个虚张声势的人往往会“过度补偿”，以此让别人对他产生他的确如此的错觉

♥对对方进行即时的心理测试。问对方一个问题，不要明确指责他做了什么，但要暗示到那件事情。随后，只需观测他的反应，你就能马上发现他是否对你隐瞒了什么

♥假如你想知道对方的想法，但她不愿意说别人的坏话，也不愿意指摘别人的工作，那么请注意，不要这样询问对方：“你不喜欢哪一点？”或“她是怎样搞砸的？”你可以这样问：“如果是你的话，你会怎么做？”或“如果让你来做，会有什么不同？”用这种方式提问，其所凸显的就不再是做错事的人，而是对方打算如何做得更好。正如你看到的那样，这两种提问方式在理论上能够换取的信息是相同的，但如果采用后面一种提问方式，对方更容易畅所欲言。

♥先想办法让对方承认他喜欢某个点子、某个人或某件物品。然后只需要问她，如何能在原来的基础上再改进一下即可。

♥你能否拥有成功的人生，关键就在于你能否影响别人的态度、信念和想法。这不是通过操控别人而取得成功，而是通过运用一些特定的心理学策略掌握优势，两者存在很大的区别

♥音乐会影响我们行动的速度。米利曼的研究表明，杂货店播放的慢节奏音乐能提高销售额，因为购物者沿着购物通道行走的速度会随着音乐的节奏而放慢。相反，快节奏的音乐会让人们不知不觉地加快行动速度。罗伯利等人发现，在人们进食时播放快节奏的音乐，会让他们每分钟咀嚼食物的次数随之增加。因此，可以的话，不妨在激励他人行动时播放一些快节奏的背景音乐，这能渲染采取行动的气氛，激发尽快采取行动的紧迫感。试着以更快的速度说话也能发挥这一法则的效用。你会发现，如果你慢吞吞地问别人一个问题，对方也会同样慢吞吞地回答你，反之亦然。别人的行为会随着你所表现出来的紧迫感水平的不同而发生变化，而较快的语速增强了这种紧迫感。

♥你所使用的语言也能触发惯性定律。“既然”“不如”“顺便”等一些看似无关紧要的词语实际上具有非常强的激励力量，因此也常常被用于催眠治疗中。要知道，当一个人已经处于某种行动状态时（无论是其生理状态还是心理状态），那么让他继续保持这种状态就会更容易一些。比如，如果你希望别人听从你，那么你最好别这样说：“我们出去时，你想不想拜访一下吉姆？”你最好这样说：“既然我们出门了，那不如我们去吉姆家坐坐好吗？”发现了吗，在表达“拜访吉姆”这个观点时，第二句话显得尤其流畅自如！

◆缩小对方的选择范围，避免对方思来想去、反复纠结。给出的选项少一些，就意味着对方能更快地做出决定，并且事后不太可能会反复思量，怀疑自己的决定是否正确。

◆定下行动的最后期限。最后期限限制了我们的自由，增强了我们渴望得到稀有事物的欲望，它大力驱动着我们向前进，立刻采取行动。

◆运用“一致性”法则：先设法让对方答应你一个较小的请求。当我们往某个方向迈出了一小步后，为了保持一致性，对方往往会答应更大的请求。

◆好好发挥你言行的激励作用，让期望法则奏效。

◆充分利用惯性定律，将你希望对方去做的事情简化成简单易行的若干步骤，引导对方沿着你所期望的正确方向开始行动。

◆给对方一点点“额外的刺激”，让对方立即行动起来。额外的利益能大大增加别人顺从你的概率。

◆别忘了，决定别人是否愿意为你做事，甚至是否愿意和你在一起的心理学第一要义是：她必须已经对你产生了好感，而且最好是信任你。

◆我们的决定有90%都是基于情感做出的，在做出决定之后，我们才会使用逻辑的力量来证明我们的行为是合理的。因此，在试图说服别人时，你必须唤起对方的情感共鸣，动之以情。

◆提出具体可行的行动方案，列出清晰明确的行动步骤。

◆如果根据你的建议行动，对方应该如何避免负面的或不愉快的结果呢？在提出建议时补充说明这一点，这比解释采纳你的建议之后对方能得到什么好处更为有效。

◆提示对方，从某个角度来说，这个点子是他先提出来的（如果事实果真如此）。

◆让他知道某个新的思维方式或行动与他一向为人处世的原则是一致的。列出那些他曾做过的与你当前所提出的这项建议具有一致性的行动。

◆不要给人留下你是“万事通”的印象，明确你了解和不了解的方面，这样别人才会觉得你更可信、更诚恳。

◆记住，热情具有很强的感染力。如果你对自己的想法一点儿都不兴奋，那么对方也不会感兴趣。

♥出于自愿的行为更容易让人坚持下去

♥“五步法”，你就能把模模糊糊的好意变成具体明确的承诺了。

五步法：

（1）让对方主动提出来

你说出来是一码事，但如果是他说出来的，那么他的承诺就上升到一个新的层次。因此，你最好让他主动给出肯定的答复。你可以这样说：“你说的是真的吗？”或者“此话当真？”那么很可能他会这样回答：“是的，周六我来帮你。”

（2）确定具体时间

你得让他确定具体什么时候过来帮你，以及（或者）他需要多长时间完成这项任务。比如在这个例子中，你可以说：“太棒了，你什么时候过来？”以及（或者）“你大概需要多长时间搞定？”

（3）激发对方的责任感

让他知道，由于他答应前来帮忙，你会因此改变自己原来的一些计划，这一点很重要。让他知道他答应帮忙之事已被纳入你的计划。除此之外还应让他看到，如果他收回了之前的承诺，这个行为就会给你带来麻烦。如果他食言了，不来帮忙了，也不会对你造成什么不良影响，他就会认为反正你现在的情况也并没有变得比他答应帮忙前更糟。在这种情况下，你必须让他知道你已经取消了其他的约会，为他特意修改了日程安排。

（4）唤起对方的良知你需要向他表达出你现在非常依赖于他的帮助。现在，是时候让他知道他的帮忙对你来说是多么重要了。如果他没有说到做到，这件事会对你产生什么不利影响，把这些事情向他简单地提一提。比如在这个例子中，也许是你需要用电脑完成一份报告，如果没有及时完成报告，你就会惹上麻烦，或者受到诸如此类的不利影响。

（5）“眼见为实”

房地产经纪人深谙这一策略的威力。在带客户看房时，他们会引导客户将这栋房屋想象成他们自己的家。将别人的房屋想象成自己的家，这是一种非常强大的可视化策略。在带客户四处参观房屋时，他们会问客户这样一些问题：“你会把电视机放在哪儿？”“你准备把沙发摆在哪儿？”在修电脑这个例子中，你可以询问你的朋友：“到时你会先做什么？连接显示屏还是浏览说明书？”你应该想办法让他“看到”他自己正在做他准备答应的这件事

♥◆在最开始请人帮忙时，请尽可能提到以下5点：（1）让对方主动提出帮忙；（2）确定具体时间；（3）激发对方的责任感；（4）唤起对方的良知；（5）让他告诉你这件事具体会如何进行。

◆在结束对话前，用一个简单的问句，来获得对方的口头承诺，比如“那么我们周六见，好吗？”

◆最后，在他即将履行承诺之前，让他知道你很欣赏他，因为他是一个言出必行的人，以及（或者）你很欣慰，因为他懂得友谊/责任/忠诚……的真正价值（找其中一个最合适的词即可）

♥当你和一个保守固执的人打交道时，你要知道对方有这种态度的原因不外乎以下4点：

（1）此人习惯于否定一切。无论别人提出什么点子，他都会表示否定。只要是新的观点，只要是令他害怕的、他不喜欢的想法，他都会一口拒绝。他的座右铭是：“改变一定是坏事。”

（2）此人对某些人有意见——在当前这种情况下就是对你有意见。你会发现，无论你多么有说服力，无论你的观点多么合情合理，只要是从你口中说出来的话，他就会断然否定。

（3）此人刚在另一个场合吃了其他人的亏，他仍然陷在觉得自己被别人利用、操控了的状态中，他的伤口还没愈合，尽管这一切与你无关。此时，任何偏离他惯常思维的事物他都很难接受。他对自己做决定的能力丧失了信心，为了避免再次被别人左右，他宁可退回到安全地带。

（4）此人厌恶某种情境，也就是说，这不是你这个人的问题，而是你提出的“整个想法”他不喜欢，“不是他的风格”。你所说的观点与他的自我认知不一致

♥人的生理状态对人的情绪的影响大得让人吃惊。你可以自己尝试一下这个动作：弓着背、缩着腿坐着，低着脑袋，皱着眉头，保持这个姿势几分钟。现在你感觉如何？很可能你会感觉糟透了！好，现在站起来四处走走，挥挥你的双臂，摇晃一下你的身体。注意到了吗，你的整个情绪状态都发生了改变！活动身体能让我们的思维变得更加灵活，更容易接受其他的观点意见和思考方式。你有没有想过，为什么年龄较大的人似乎总是比年轻人更加古板固执？一个可能的原因是，随着年龄的增长，我们的身体也变得越来越不敏锐、不灵活了。

◆运用“心理撬棍”测试，来判断对方对某件事的态度到底有多固执保守。

◆由于人类具有追求内在一致性的强烈需求，因此让对方认可某个与你的建议或请求类似的想法或思维方式，那么之后如果她再提出反对就会遇到很大的心理阻力。

◆如果你想让对方做某件事，不妨试着以某种方式限制他做该事的能力。然后为他提供一个合适的机会，让他来给出解决方案。

◆一个人的情绪状态和他的生理状态直接相关。改变你更容易改变的事，即对方的生理状态。

◆如果缺乏新的信息，对方一定不愿轻易改变主意，因为这样会让他觉得自己是一个出尔反尔、反复无常的人。在让对方再考虑一下之前，试着为其提供一些额外的信息。

◆让对方知道，不久前你也曾受到她的观点的影响而做出了改变。如果某人曾经成功地说服别人，那么后者通常会“投桃报李”，因为前者的劝说而改变对某一事物的态度。

◆采取正反辩证法增加你的可信度，但务必先陈述那些对你的观点有利的论据。

◆如果有可能，让对方明白，从某种角度上说，这个观点出自她。

◆配合使用第13节“在任何场合中，让别人立即采取行动”中的策略。

◆如果你的观点与对方的价值体系相违背，试着改变你所提出的请求的条件参数，让与之相关的行为能被对方接受。

◆如果你需要在近期之内让别人帮你做什么事情，你应该在对方手头没有其他事情的时候提出请求。如果这件事情并不需要立刻完成，你最好早点提出来，越早越好。

◆让互惠原则发挥作用，试着帮对方做点什么。你送给他的“礼物”可以是你的时间、你的关注，甚至是你的一个加油手势或一句赞美。

◆尽可能避免旁观者效应发挥作用，从而让对方无动于衷。让对方知道，唯有他能帮助你，这种做法能增加对方的责任感。

◆你的请求应该包括三个要素：（1）你需要对方做什么；（2）帮助你如何让他心情愉悦；（3）完成这一任务对他来说是比较容易的。

◆如果你的困境是因为自己无能，那么对方就会漠然视之，而不是对你产生同情。向对方说明，让你陷入困境的原因并不是你自找的。

◆重塑对方的自我认知，让他认为帮助你这个行为与他自己一贯的为人处世之道是一致的。

◆知道别人做了好事，会让人们在某种潜意识的驱使之下做同样的事。让对方亲眼看见他人提供帮助的行为，或转告对方在类似情境下别人曾予以帮助。

◆研究表明，如果对方觉得你的成功对他造成了威胁，他就不太可能会出手相助。试着将情况描述为你们在为达成共同的目标而合作的双赢局面。

◆最重要的是，坚持不懈地请求对方帮忙。很多时候别人拒绝你，是因为拒绝比应允容易，他们已经习惯了拒绝别人。在不违背上述这些法则的情况下，不要放弃提出请求，这种做法最终总能让你有机会赢得别人的协助。最后，一旦对方答应帮忙，很重要的一点是让他帮你到底。因此，可以配合使用第15节“让别人履行对你的承诺”中的策略，确保对方履行承诺，帮你到底。

◆领导者应通过与他人取得身份认同，获得人们的信任和支持。切莫脱离团队，而应融入团队之中。

◆谦逊是有助于实现高效领导的最强有力的人格特征。强烈的自我意识会在领导和团队之间竖起一道屏障。

◆你提出的设想必须清晰、简单、有条理。没人喜欢遵循复杂、混乱的战略战术。

◆不要混淆“激情”和“威信”。行为言语过于煽情的领导也许能够得到团队成员的信赖，但很少有人愿意追随他们。

◆不要对任何人大呼小叫或公开责骂，这样做会让你失去别人对你的尊重。

◆让别人感到自己很重要、很特别，能立即赋予你非凡的领导者魅力。这种魅力常常是不可捉摸的，但永远都是非常重要的。人们愿意追随那些让他们自我感觉不错的人。

◆了解领导行为的运作机制，明白何时适合征求别人的意见，何时适合自己做出决断

◆先让对方了解事物的全貌、全局，随后再解释细节。这样有助于将新的信息放在一个可以更容易理解的背景框架之中。

◆灵活运用预期效应。只需表明你期待这些信息能够被对方快速而容易地理解，如此，你就能大幅提高对方理解、记忆信息的能力。

【书名】让一切如你所愿

【作者】[美]大卫·J. 利伯曼 
【出版社】中信出版社 2021年出版
【副标题】如何在任何情况下拥有控制力和影响力
【原作名】Get Anyone to Do Anything and Never Feel Powerless

♥️谢谢你♥️我爱你♥️感恩你♥️