当今创业应该怎么选方向？怎么零启动？
当下创业应该选什么方向？如何零启动创业项目？
参与：冷芸时尚圈5群群友
时间：2021年10月16日
庄主：丁当-广州-买手
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
你有没有发现，现在身边10个朋友里至少有5个有副业，3个准备做副业，剩下2个考虑做什么副业？如今，每个人都想开拓多个收入渠道，不想被固定的工资绑死。社会在快速发展，意味着需求也在变化，数据会告诉你2021年创业方向。不要害怕零启动，学会以下这些基本策略，用自己最大的能力提高成功概率。以下三个成功案例告诉创业成功应该长什么样？他们是怎么发展起来的？
｜一｜
当今创业应该选什么方向？
1.消费需求
庄主：
选择创业方向是创业第一步。如果你们自己选择创业方向，你们会如何开始？
芸友Carrier：
我会选择自己感兴趣的行业。
芸友东来徐：
我会从所热爱的项目、品类阶段、以及竞争对手开始。
庄主：
我会从理解消费群体构成开始，选定锚定的用户群体，继而拆解需求，选定需求作为创业方向执行。我接下来会用具体例子说明如何完成创业方向的选择，然后再用方法论说明创业选方向的过程。至于消费群体，我更倾向关注女性，因为我本身也是女性消费者，容易共情。另外我自己比较喜欢使用小红书，因此我更偏向于选择小红书的女性群体作为我的目标群体。
2.需求分析
庄主：
关于理解用户需求，我一般通过数据报告来了解市场。这次我选择千瓜数据2021年4月发布的《2021千瓜活跃用户画像趋势报告（小红书平台）》来举例。
根据这份报告，小红书活跃用户，超过50%是都市白领、职场精英女性，她们自身有较高消费能力，追求品质生活。由于小红书平台属性是分享生活，我们可以通过她们在平台的表达洞察她们的诉求。
报告里提到四大品类，这里我选择护肤品类进行举例。数据分析发现她们对于护肤的关键词有两个：“肤质”与“成分”。这和过去一瓶护肤品解决所有的需求不一样。现在她们更需要不同肤质、不同场景下有效解决痛点的成分功效型产品，她们需要细分场景、细分肤质且个性化成分功效的产品。在同类产品中，我们可以参考C咖推出的小罐膜。
以上是一个简单的创业方向的搜集过程。
芸友东来徐：
那么报告是最重要的一步吗？你会看市场已有结论，再见机行事？
庄主：
创业在很多过程中都需要数据分析，用数据帮助我们做科学决策。当然资源匹配以及我们的意愿度也很重要，数据分析可以将事情量化，帮助我们客观地评估，做决策。
芸友九儿：
一般平台都有数据，我们该怎么利用数据呢？
庄主：
一般数据分析的步骤：确定问题、理解业务、数据分析、得出数据结论、提炼数据洞察。有很多场景都可以利用数据。上面提出来的场景就是你需要了解你的目标群体，那你清楚你的目标群体在哪些平台比较活跃呢？哪个平台的数据更具有代表性，可以提炼她们的需求呢？你可以用拆解问题的方式去做数据分析，从提出问题到找到数据支撑最后提炼有效信息，帮助解决问题。
3.创业方向
庄主：
下面从方法论的角度来说明最终创业方向的确定过程。
（1）锚定目标群体。
（2）预演目标群体的日常行为以及涉及场景，用文字具体地描述下来。
（3）重复查看文字，挖掘机会点或者你感兴趣的行为，从而思考机会点。
（4）思考要充分理解以及分析这些机会点需要哪些数据支撑，哪个线上平台的数据可以获取。
（5）使用平台名称+机会点关键词+数据报告进行数据报告的搜索。
（6）从报告中提炼有效信息，进行需求拆分，资源匹配，考虑可行性，提炼有效关键词。
（7）用有效关键词进行二轮资讯收集，看能否做补充。
（8）利用现有关键词进行市场上产品搜索，能否找到现有产品以及相近理念的产品，以做参考这样做下来就可以建立自己的创业方向池子，接着按照自己的资源和能力进行匹配评分，就可以得出不同创业方向的优先级。
｜二｜
零启动如何做？
1.利用科学决策
庄主：
如果你在创业初期什么都没有的情况下，零启动会如何做？
芸友东来徐：
我会多找熟人合作。
芸友WANGDAN：
我会找网红博主推广产品。
芸友Carrier：
我也做过地推，但可能反馈没有那么快。现在我们这边很多店开业都会让一些本地的博主打卡，我感觉还不错。
庄主：
我们很多时候都有一些策略和创业，但是我们精力、时间、资源都有限，需要在有限的时间将一切效益最大化。创业有很多不同赛道以及情况，所以这个话题，我不分享具体的案例，我分享我的底层思考逻辑。
创业的策略和推广渠道肯定是越多越好，但是需要一步一步测试，选择最优的继续做。
关于方案选择，我给大家介绍一个模型：博弈模型，辅助做方案选择。
简单的博弈模型实际就是将决策拆分成由方案+资源支持作为一组一组分支关联起来，通过不同分支的得分寻找出最优方案的全路径。
具体例子可参考：
《令人心动的offer第一季》里何运晨李浩源建立博弈模型的参考视频：何运晨李浩源两大学霸联手，认真讨论梳理问题，就像是开了挂！
经典博弈模型简单介绍：
几个经典博弈模型（囚徒的困境、赌胜博弈、产量决策的古诺模型）
第一个话题之后我们可以确定出来至少一个创业方向，围绕创业方向进一步进行目标拆分，在创业初期的每个小阶段，我们需要完成哪些目标？这些目标可以通过哪些策略方案和资源实现？列出来一张表，然后利用博弈模型进行决策。表中每一项策略方案+资源实现，我们都可以用评分来评估我们付出和收益。然后将所有策略方案+资源实现整理成树状图，从问题开始到目标达成过程中，我们有多少种路径实现？以及每个路径需要多少种策略？最后可以按照每个路径对投入和收益进行统计，进行最优路径的选择。这是一种策略选择的决策模型。里面涉及的策略投入和收益也不一定是一成不变的，我们可以通过策略测试、调整、优化的过程，将投入降低，收益提高。
2.使用实验测试
庄主：
关于策略优化，我给大家提供一个工具。创业就是一场ROI的较量过程，创业初期需要重点关注现金流，因此ROI的计算显得尤为重要。我们可以做一张表格来量化创业过程的每个策略的效果。
ROI通常广泛应用在广告投放，ROI>1继续投放，否则优化策略。创业经验告诉我同一个目标，多个策略，可以同时进行AB测试，这样效率更高。博弈模型+ROI记录工具就是我零启动的底层思考逻辑。你可以尝试先把自己的资源和能力列举出来，需求也列另外一张表，把两张表对照着看，思考有无帮忙利用现有的资源和能力完成需求，这是最简单的方法。
3.善用机制激励
庄主：
创业之后我终于理解公司考勤制度以及月度复盘会的重要性……人非常容易有惰性，所以需要规则约束……创业的日子每日都过得紧张，也容易在不知不觉中飞逝，所以周/月复盘除了对初期方案策略的复盘，还是给创业者快速调整方向觉察问题的机会……这个事情必须重视，至于机制的设计需要结合现实情况进行考虑……
芸友东来徐：
人的惰性比大部分想象的大的多，我也曾经被阿里周末折磨得死去活来。
庄主：
能自律，克服惰性，很多事情成功的概率就会变高了，另一个关键词是坚持。
｜三｜
成功案例
1.趁早
庄主：
第一个案例品牌名：趁早，创始人是王潇。她的关键词是自律、正向生活，那么从哪体现呢？她以身作则，用她的经历，她的书籍来表达。成功塑造自律精英女性的个人IP，带着她的书籍《五种时间》(一本讲个人时间管理的书)，用自己的名气带动品牌进行传播。
芸友Carrier：
自己就是品牌代言人，我感觉这样更有说服力，很多人是先通过人了解品牌。
芸友九儿：
先成为精英再出书，扩大影响力。
庄主：
她的成功逻辑基于消费者生活方式洞察，成长需求分析，创造硬核精神生活，通过创始人IP传播，找到同频人，建立正向生活圈层。建立个人IP是她品牌的启动，关于品牌传播、持续发展以及提升用户粘性，她是怎么做的呢？以效率手册(文创周边)启动，以"创建正向生活"为核心理念传播，围绕成长生活造就的成长生态。通过线上线下课程，以及配套创新型的文创产品、线上陪伴式目标达成工具、支持使用者养成习惯，抵达目标产品线根据用户的需求，不断拓展和尝试，囊括服装类、手册类、覆盖各个生活场景的表单品类和塑身类。
《五种时间》畅销书传达生活理念，趁早社群(趁早读书会、趁早跑团)为同频人提供交流平台，趁早周边提高粘性。一开始产品比较简单都属于文创周边，更倾向于精神生活和文化内核。后面围绕自律文化，正向生活，构建起同频的圈子、社群，开展符合正向生活的活动(读书会，跑步团)，有活动有场景有需求，继续开拓品类做补充产品。
芸友九儿：
这个怎么转化成产品呢？开课程？我认为这种全链路挺厉害的。
庄主：
这个路径是通过个人IP打造作为品牌启动，将品牌核心理念赋予文创周边(效率手册)作为核心产品，吸引种子用户群体，建立社群，衍生不同圈子，再结合不同需求，构建课程。以正向生活作为精神核心创造场景，补充产品，自传播吸引更多同频人，不停循环，扩大体量。
趁早= 品牌精神核心+种子用户+生活场景+匹配产品。他们厉害的地方是可以自发的循环。
芸友Carrier：
品牌产品感觉可能单拿出来就是本子手册等，但赋予了不一样的内涵，感觉就不一样。
芸友东来徐：
现金流主要来自卖课还是周边？
庄主：
以身作则的精神领袖传播力更有说服力。主要是靠课程，但周边品类越来越多也挣钱。她有一个专门的小程序是卖课程的，页面设计得很好看。
2.PMPM
庄主：
PMPM是一个超级年轻的护肤品牌，2019年11月成立的公司，产品在2020年3月初次出现在淘宝。2020年3月到9月 ，在6个月时间里 PMPM的GMV已经从单月15万增长到1500万。半年完成百倍增长。不难看出这是一个很懂用户的品牌。品牌创始人闪烁，以应届生的身份进入宝洁，4年时间做到品牌总监，当年带领Olay打出历史最好的双11。
芸友Carrier：
PMPM在这两年感觉挺火的。
庄主：
创始人在职场巅峰期，辞职跑去环游世界，同时给消费者打开一扇通往远方的窗户，让大家看到远方，“就像一个来自远方的礼物”。这是她创立品牌的初衷。这个品牌成功秘笈在于，品牌基于消费者洞察，抓住用户更细分的产品需求和精神诉求，做到有效投放(小红书爆文以及其他多渠道)产品设计、包装设计、文案透传都做得非常优秀，带给用户远方的美好，精神的富足以及产品的功效。
关于用户心智她有一个信念：
在真的拿到产品、开始使用之前，消费者都在为内容买单。如何降低消费者感知品牌力和产品力的门槛，必须从一开始就想好怎么让它产生内容。
关于用户复购她有三个原则：
第一个是产品在屏幕内可以传播。在产品设计上，PMPM会精心设计质地和外观，让消费者更容易感知到卖点。
第二个真理时刻是第一次使用时的肤感，因为第一次使用的肤感会决定消费者对品牌的感知，以及是否继续使用这款产品。
举个例子，第一代的发光面团，由于质地黏稠，有用户反馈说难抹匀、不好洗。为了解决这个问题，PMPM在二代“发光面团”中改善了使用感。
第三个真理时刻是用户使用14天后肌肤的改善，这也是闪烁最看重的，“这决定了用户能否产生复购、变成忠实粉丝”。
不可否认的是，在美妆护肤的市场，用户尝鲜率很高。降低尝鲜率、提高复购率的根源，说到底还是提升产品的竞争力。
第一个信念帮助她更大程度提高用户转化的概率，三个原则帮助她的品牌提高用户复购率以及用户粘性。
那她具体是如何做到一个信念+三个原则的呢？前面提到一个关键词：成分，说的是小红书大部分女生会特别关注护肤品的成分。配方公式“X+Y+Z” 强调成分匹配用户需求：X代表天然成分，Y代表科研成分，Z代表技术。再来就是赋予环球远方精神属性，提升用户好感度。
关于成分的独特性上，PMPM与实验室合作时，闪烁会确保PMPM的配方跟其他品牌不一样，“X”代表的全球自然成分就是PMPM的独创成分，需要全球溯源去获得。PMPM找了全球Top20的原料商，直接合作生产原料。包装设计上，PMPM也融入了跟远方探索相关的元素。品牌感知和强化通过产品文案和包裹卡强化。包裹卡就是每个包裹都会附送一个相关的冰箱贴、对应情感的手写信。
所以品牌感知 = 配方公式“X+Y+Z”；
产品文案 = 每个系列的文字包装；
包裹 = 每个系列独特不同的行李箱造型，高级又有趣。
芸友九儿：
我认为这是一份优秀的产品包装设计。
芸友东来徐：
她一定看过里斯和特劳特的定位理论了，这就是“心智预售”的定义”。
3.WITHMEIYING
庄主：
品牌名：WITHMEIYING。品牌创始人是陈美莹。陈美莹是素人出身，没有光环，原来是一个普通朝九晚五的打工人。她是早期的vlog博主，她从2017年开始在b站做vlog分享。她的主要变现方式是通过广告，她自己也有服装品牌。但是我不太看好她的服装品牌以及她的品牌后续发展，感觉天花板很明显。
她很厉害的地方在于她真的很有个人风格。如果你看过她的vlog，你会觉得这个女生很有态度，有辨识度。她的vlog也形成自己的风格，每支vlog都有自己表达的观点输出，有治愈的感觉，正能量满满。文案能力强，过渡自然，软文写得好。我看她后期的视频，基本每一个都是一个广告，知道但是还是愿意看的。看着舒服，每个vlog也是有她的观点输出，生活态度的表达。
Vlog博主来说，她做得算挺好的，但是变现的渠道太单一，主要都靠广告，服装品牌并没有给她的品牌加分，还有一些败坏路人缘的感觉。还有一点，她很懂得利用香港、复古的关键词做话题，抓住用户想看的主题来做vlog。
芸友东来徐：
第三个案例最容易理解，驱动资源最少，但最难模仿，因为看天分。
庄主：
对，每个博主都要找适合自己的风格，但是做博主养粉丝确实也是一条路，适合想要从副业切换主业的朋友。平时周末出去玩的时候，抽点时间拍vlog/plog，甚至简单一点图文也可以试试。
芸友Carrier：
我之前看博主分享说前期文案很重要。
庄主总结
一、创业选方向
1.锚定目标群体。
2.预演目标群体的日常行为以及涉及场景，用文字记录。
3.用记录的文字挖掘机会点或者你感兴趣的行为，思考机会点。
4.思考要充分理解以及分析这些机会点需要哪些数据支撑，哪个线上平台的数据可以获取？
5.使用平台名称+机会点关键词+数据报告进行数据报告的搜索。
6.从报告中提炼有效信息，进行需求拆分，资源匹配，考虑可行性，提炼有效关键词。
7.用有效关键词进行二轮资讯收集，看能否做补充。
8.利用现有关键词进行市场上产品搜索，能否找到现有产品以及相近理念的产品，以做参考。
二、冷启动如何做？
1.博弈模型辅助决策。
2.ABtest测试策略效果。
3.日常机制创业持续进行。
三、成功案例分享
趁早：自律人生，创造正向生活。
PMPM：跟着PMPM一起探索全球护肤能量。
WITHMEIYING：一位爱分享生活的香港vlog博主。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
