一招让你玩转教育机构销售！

“教育机构销售到底要怎么做？”

这恐怕是多数校长、老师无时无刻在思考的问题。
教育机构销售工作开展确实有难度。 过于热情——显得太假仿佛诈骗；过于高冷——信息爆炸时期根本无人问津。 但是，你知道吗，其实销售是非常容易进行模块化管理的！
今天就来和大家分享教育机构销售神器——数据漏斗。 
一、数据管理漏斗是什么？谈起数据管理漏斗，你是否一头雾水？ 但是你一定知道机构的销售其实就是拆分成4件事情——邀约、到访、面咨、签单。 数据漏斗核心是对销售4个环节再次进行拆分，从成交量倒推到每个环节，分析销售过程中存在的问题。 

例子一：王顾问在例会上被批评签约数量太少，但是他自己也不知道如何解决。他这个月打了100个电话，有30个试听，10个上门，最终签约5个。 如果想要提高签约数，你是否有答案？ 我们逐步来分析：试听转化率是30%，上门到访率是30%，签约率是50%。说明王顾问签约技巧是足够的，基数比较少。那么为了提高到访量，应该增加电话拨打量。 例子二：小李刚刚入职了少儿英语机构的销售，感觉到工作非常累，但是却没有太多成果。他每天打30个电话，但是每个月愿意参加体验课的不过10个左右，最终转化只有1-2个。 对小李工作进行拆解：小李电话转化率非常低，体验课转化率略高。 如果我们和机构内其他销售人员对比，发现电话转化率相近，说明可能是体验课包装不够吸引人、客户意向过低等原因，并不是个人问题。 如果是小李个人电话转化率偏低，可以考核小李话术是否存在问题、访问周期是否不够合理等等。 看了上面两个例子，你是否初步了解如何分析销售问题？ 归根到底，销售问题可以总结为两大问题——数量和技巧！ 如果有效资源数量太少，让顾问对有限池塘进行频繁捞鱼，不利于资源再生和维护，容易让用户对机构产生厌烦情绪。
那么，就应该通过地推或者渠道合作方式去获取名单，增加资源，才能保证顾问工作能够有序推进。
如果是技巧出现问题，应该针对顾问缺失技巧进行及时培训以及后期考察。 
二、漏斗系统构成要素为了让漏斗系统能够稳定运行，我们需要通过收集并完善相应要素。 1、基本信息数据采集是漏斗建立的第一步，并采用合适方式进行呈现。 2、资源来源用户信息采集表是销售的基础。
通过这张表格对用户进行初步调查，了解他们是通过什么方式了解到机构、来自什么社区等相应信息。能让机构能够更了解哪种销售动作最有效果，哪种方式获客成本最低。 

3、家长分级根据家长意向度进行家长分级。
A类家长：有培训意向，也愿意出资；B类家长：对教培有一点概念，培训意向不是特别明确；C类家长：对教培完全没有概念或者已经直接拒绝。 对于不同家长，我们需要投入的精力和时间是截然不同的。有针对性跟进，能够取得更好效果。 但是我们注意一点：家长分级不是固定不变的！ 随着时间和销售动作介入，家长意向度会随之发生变化。换言之，用户潜在价值是需要我们去发掘的！ 4、回访日期根据“1,3,7,21”周期去循环往复跟进用户，直至保证用户价值丢失，成为无效资源。 5、跟进记录每个课程顾问对自己工作进行全面及时记录。 不仅能让机构主能好掌握顾问销售工作进度，也能够保证更换销售员也不影响工作，能够顺畅对接。 6、资源公有池：在多人销售情况下设置资源公有池。 资源分配遵循“双优原则”，将优质资源先分配给销售能力优秀的顾问。保证对资源充分利用和挖掘。 因为每一个名单都非常珍贵，所以如果短暂没有跟进和回复，不能够直接划分为无效资源。当用户超过一个月没有跟进，自动掉到公有池，让其他顾问进行选择和再次利用。
学会数据管理漏斗这一招，让你能够很快发现销售问题，并且解决问题！ 从简单的数据记录开始，从一张的上门登记信息表开始，从每周的会议开始，你会逐渐发现销售并没有想象中那么困难。