外贸 | 客户受够了欺骗！不要再自欺欺人了！
Hi，大家好，我是外贸清泉~
外贸客户问：Are you a trading company or factory?
你们是贸易公司还是工厂？这个问题外贸人应该都不陌生吧？
当客户这样问你时，你通常会怎么回答呢？
今天，我外贸清泉来给大家分享下，我是如何回复客户的？
这个问题确实是老生常谈了，但是实际上并没有一个确定的答案。
我们需要从客户的角度出发，考虑他们究竟需要的是贸易公司还是工厂。
或者说，客户自己也搞不清楚他们到底需要什么类型的，我们需要给他们一些指导和培训。
所以，在何时告诉客户我们是factory？何时告诉客户我们是trading company？这取决于不同客户的不同需求，我们需要为每位客户量身定制策略。
✅第一种：倾向于跟工厂合作的客户
客户是Trader或者Importer
🍒 这类客户通常会有明确的产品经营范围，订单量较大且相对稳定，对价格非常敏感.
🍒 并且很多城市都设有buying office，对中国市场了如指掌，供应商资源丰富，对质量要求较高，因此更倾向于直接与工厂合作，一切亲自把控才放心。
🍒 而且最要命的是付款方式，这类型的客户一般都是"先拿货，再拖个漫长的付款期" 。
我一个朋友做户外产品的，一直给美国的Walmart，Sears，Kmart供货，他们的付款方式就是‘先发货，后慢慢付’，有时候还得等上90天甚至更久，这简直就是在考验供应商的钱袋子和风险承受能力啊！
🍒 还有个要注意的事：客户还要求免费打样，连快递费都得自己掏腰包。
搞笑的是，给客户打的那些不合格的样品，都堆了好几间屋子，就好像在办公室开了个‘样品秀’，更别提打样费和快递费是多少了！
看来，要和这种大客户合作，必须要有雄厚的资金实力才行啊！
✅第二种：可以接受专业的贸易公司合作的客户
①🍒 分销商 Distributor
你知道吗，有些分销商可能是行业里的大咖，天天跟那些老牌品牌商合作，销售网络遍地开花。
不过，最近几年，市场上的价格战越打越激烈，品牌产品的性价比也被客户一直质疑个不停。
所以，为了防止客户流失，这些分销商竟然开始自己搞进口了。甚至有些牛人还想在市场上搞自家品牌，这时候他们可是火热欲望，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。
他们是可以接受专业的贸易公司来合作的，他们在意的是什么？
🌸公司有没有靠谱的资质？
🌸信誉如何？
🌸供货能力强不强？
🌸产品质量稳定可靠？
🌸售后解决问题的能力？
这些可是他们的要害点，不能马虎哦！
②🍒 Customers are new to importing 新手进口
新手客户对进口流程不太懂，他们需要我们这些专业的大拿来指导一把！
嗯，展示我们专业的时刻到啦！
③🍒 Small Importers 小进口商
对于有些行业，有些产品，客户需要的比较杂，
比如，像我们五金丝网这一行，有的客户可不只是要几卷电焊网，几卷不锈钢网，几卷六角网，几卷勾花网，他们要把这一堆东西凑成一整柜！
工厂或许只能提供其中一种或几种，但是我们这些外贸soho可厉害了，我们有超强的资源整合能力，能帮客户在国内搞定各种各样的产品！
这种客户，简直就是我们外贸soho的绝配伙伴嘛！
因此，我们外贸soho，不一定非得选择大客户来合作，我们可以选择适合我们的客户嘛~
再说了，现在的客户都是老油条，他们做贸易生意的时间也不短，肯定跟中国工厂打过交道，有的也吃过不少亏。
所以有时候，我就直接大大方方承认就是贸易公司！邀请客户看厂！
我就跟客户说："来吧，我带你参观几家工厂，保证有一家能满足你的需求。你别担心，我还会给你发工厂老板的照片，免得你再去之前买过货的工厂，放心吧，我会帮你严格把关的"
然后客户加了我的whatsapp，说来了中国联系。
Gentle Reminder：
重点是把握好工厂，我们合作的工厂自己不做外贸，纯代加工，老外来了也搞不了，所以客户想看就随便看。
下面是我回复客户的英文邮件，供大家参考：
🌸Absolutely! We're a trading company with a solid 10 years of experience in this industry. As a result, we've established partnerships with many factories along the way, and they strictly abide by our rules and regulations.
大大方方承认就是贸易公司, 透露出口这么多年，有很多合作的工厂。
🌸Since we are not involved in manufacturing, we tend to be more customer-focused and put more effort into customer service.
强调自己的服务，以客户为中心。
🌸Getting some additional guidance and handholding from a trading company might allow you to save precious time and effort. Also, trading companies can sometimes save you money as well.
表明自己的公司的价值，可以为客户节约时间和省钱。
🌸
We already have a long-term relationship with the factory, which allows us to potentially secure better pricing than you could on your own. We purchase high volumes across our diverse customer base, enabling us to benefit from economies of scale.
强调价格优势，自己虽然是贸易公司，但是价格也许比工厂还要低，因为我们采购量大。客户要是单独找工厂谈，价格甚至比我们的还要高。
🌸We already order large volumes from our factories and may offer you a lower MOQ. We may also offer you a wider variety of products allowing you to place a mixed order.
强调自己的起订量优势，以及资源整合能力，可以给客户提供多种产品。
🌸
We hope to prove our value in the cooperation.
强调客户和我们合作，着重点是看我们的价值。
其实，说自己是贸易公司还是工厂并不是关键。
关键是要不断提升自己，拓展思维和视野，展现自己独特的价值。
当然，还要找到合适的客户！
希望以上内容对你有帮助！别忘了关注我哦，我们一起努力！
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