设计师品牌创业中常见问题经验分享（小单痛点、供应商不稳定、销售问题等）

冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

引言

课题：设计师品牌在供应链中遇到的问题，以及解决方法
参与：冷芸时尚圈买手群群友
时间：2020年12月27日


庄主、跟庄副庄主简介

前言

本人几年前误打误撞从室内设计行业转型做服装，目前经营一家以电商为主要销售渠道的服装公司。其中包括40人左右的小型工厂，暂时自己主管设计开发，在经营管理方面也有一些心得。

1.生产方式选择
一般设计师品牌开设初始，资金都比较薄弱，合作的工厂也不太可能是有开发能力的大型公司，因此选择与熟悉的外包板房合作是一个能够很好节省费用又能保证品质与时效的方式。但对廓形要求度比较高的设计，比如多片立体剪裁，特殊造型设计等，往往在沟通效率方面大不如自设工作室。因此，如果有这类型的产品开发需求，我建议在资金充足的情况下，建立一个自己的制版工作室，将大大提高版型的稳定性并缩短制作周期。

有了制版后，如何对待样布问题？

我们不妨先捋一下可以选择的面料类型。这些面料一般都是以产地为标准，可以分为国产面料、日韩面料、欧洲面料三个主要地域分类。

国产面料围绕中大市场、柯桥市场为核心，有现货样式多、样板周期短，做货出货快等优势，但同时也有面料品质不稳定，无法小批量定制等劣势。大众品牌大部分都是以国产面料为主。

做高端线的设计师品牌中使用国外面料的也不少，但国外面料因价格昂贵，在数量方面反而要求不高。国外面料周期相对都非常漫长，一般货期加船期都超过60天，对应现在快反应的开发节奏，大部分情况下只能选择代理公司的现货产品中进行开发并小批量生产，或者提前备货，后期再根据面料库存开发新款（这种情况要考虑好资金的使用效率）。

像我们公司基本都是以国内面料为主，外加大概10%-20%的日韩面料。每种面料都有知名的产地：比如欧洲面料中以意大利羊毛，粗花呢等著名；日本面料是醋酸做的最好；韩国面料针织也很有名；国内的丝绸也有其无法取代的地位。

但面料品类多样，我们怎么做好面料的品质管控？在品牌初始阶段，这个问题还是很重要的，货不对版的情况会经常发生。以我自身的情况为例，我们公司现在是有固定合作的国内面料品牌，每一季他们会带大量的样衣、样品、色卡供选择。对于国内面料的品质把控，我们主要从以下几个方面着手。

• 首当其冲当然是选择靠谱的面料供应商。初始阶段，在不熟悉供应商的情况下，调样阶段就要多了解他们公司的客户结构、产品来源、并对样品进行测试确认。大货发货前我们也会多检验几遍再入厂。面料供应商其实也会给客户分类，一开始就要在品质上严格对待，后期他们自然就知道我们的标准。
  

• 其次，针对大公司无法配合制作小批量订单的问题，可以降低要求，选择一两家愿意配合小批量个性化定制的小面料公司，长期磨合也可以找到共同利益点。
  

• 像我们创业初期，真的遇到无数次面料出问题的状况。现在经过一些调整，这两年面料品质稳定很多，基本比较少出现瑕疵，褪色，起球等问题。等产品投入市场，经过一两季的测试，我们常常就又会陷入另一个困惑，也就是我接下来要谈到的。
  

2. 迎合市场还是做自己
与商业品牌的细分工不同，设计师品牌一般都是以设计师个人的设计理念为主导，面对很多设计品牌叫好不叫座的现状，到底该迎合市场还是做自己呢？

现在很多大公司都有数据分析部门，商品部等专业帮设计师做规划。很多商业品牌的这个问题往往在商品企划中已经给出答案。形象款，基础走量款的比例会根据运营数据分析做出一定的规划。而设计师品牌中，设计师个人往往承担了很多角色，没有完整的团队，更没有太多的数据分析，要如何做好品类规划呢？

我认为做自己很重要，但会做分析我觉得也重要。没有团队帮你分析的情况下，设计师本人有分析理解客群的心理的能力也能让品牌在商业市场中走得更好。

我个人做法是，新品开发之前，学习商业品牌做个简易版产品企划，对产品结构做个大概的设想；新品开发期间，使用图表分类法对新品做类比、分析，对设计元素进行减法，不至于太过，提高市场接受度。

作为一个外行人，接触服装设计这几年，令我感触最多的是，设计师很多时候都在不断做加法，比较少做减法。但学会适当做做减法，其实是可以更好提高市场的接受度。


冷芸点评：
关于设计师应该‘迎合市场’还是‘做自己’，建议大家可以去看下知乎上我个人（冷芸时尚博士）与高定设计师Grace Chen一起做的一场关于”设计与审美“的直播。这里，Grace很好地解释了这个问题。

好的设计，是一定能帮助顾客变得更美同时让顾客觉得穿着舒适的产品。如果你能深刻洞察自己目标消费群体的需求，并为他们解决需求问题，就不存在这种所谓的”矛盾“。

几个比较好的案例是苹果、优衣库、耐克这些品牌。大家可以思考下，这些品牌究竟是在迎合市场还是在做自己呢？

1.小单量的痛

产品开发出来了，进入大货生产的阶段，这就好像一路“打怪”升级。在大货生产中又会遇到什么问题呢？基本在品牌创业初期，除非有大资金投入，或者预售前期公关做的比较好的，都会遇到的问题，就是小单量问题。

业内一般的操作都是跟精品小工厂合作。部分货品数量太少或工艺太复杂，则与版房合作出大货，这种情况下生产成本势必大大增加。因为版房车版师傅一般都是按时间计费的，而且速度都比较慢，版衣都是慢工出细活。按照我们公司的经验，版房的价格是工厂加工的3倍左右。

如何解决这类问题？作为反面教材的我则直接以开设工厂这种重资产运作方式来解决这个问题，但随之也带来经营一家小型服装工厂所面对的种种困难。现在回想3年前开工厂的决定确实很冒进，作为服装小白，一进入这个行业就选择了最难的方式，确实不是可以借鉴的方法。

其实现在有很多工厂，开厂初期就是为了适应小单量而存在的，我们工厂就是这一类型。因此现在接一些设计师的小单很适应。我觉得市场也会慢慢形成越来越多适应小单快反的加工厂，包括我们现在外面合作的加工厂，很多小单接起来也很顺畅。我们的小流水一般都是三个人一个小组的，比如开袋打边会多组共用。对于加工厂来说，积累、保持比较稳定的人员状态非常重要。


2.加强自己的优势
现在的信息传播特别快，品质出问题是很毁品牌的因素。根据我们工厂的经验，我大概总结了品质稳定把控上的几个要点：

（1）版衣的标准化。
大部分加工厂的质量上限就是版衣的质量，所以在制版阶段就要完善好版衣细节，注意版衣的品质监管，有特殊工艺细节和制作难度的地方一定要特别标明，这对后期的品质稳定性起到重要指导作用。这方面其实大公司做得相对较好，但也还不够细，特别是落实到每个款，所以生产出来容易出现质量参差不齐。

（2）面辅料针线的监控。
举例来说，两年前我们给加工厂提供一批日本进口的醋酸面料做衬衫，因为这种面料需要使用进口的细圆头针生产，而加工厂老板没有按照要求更换车工的针头，直接导致了成品的劈裂问题，损失惨重。

（3）做好返工的沟通工作。
作为一个加工厂老板和客户的双重角色，返工也成为日常工作中最常见的字眼，跟单的专业度和情商也直接影响返工型大货的最终品质。

品质把控其实就是对于细节的把控，决定最终品质的一定是你的生产原则。比如面料起球在我看来是绝对不可以的，易起球的面料在前期就尽量不做。如果产品出现开线，我认为就是工厂的管理问题了。现在的电商是很注重品质的，因为零售的评价反馈太快了，容易影响销售。但快反的工期太紧，确实也是影响产品品质的一个因素。


3.如何对供应工厂的配合能力进行评估
把握品控，流程越是完善对品质控制肯定越好，但也会带来成本问题。如何在创业初期，做好各方面的平衡，找到合适的工厂？

（1）生产标准的匹配度
每个加工厂经过一段时间的发展，都会形成一个固定的生产标准，包括工艺标准，面料标准（比如针梭织）等，跟我们自身标准越一致，后期合作起来也会越顺畅。特别是工艺标准，我自己很看重。比如这家工厂做习惯沙河或者十三行的批发业务，再接我们的单会非常吃力，因为我们工艺标准高很多，包括面料标准；比如有些工厂习惯做薄料，有些做梭织内行，有些做针织内行。在选择之前，我们可以去厂里走一圈，看看他们在生产的产品，以什么类型为主，标准怎样，几个尾查，几个中查，剪线头的标准如何，都是哪一类客户。很多加工厂老板都是有单就接，但我们自己首先要有明确的标准。

（2）报价的合理性
报价不是越低越好，服装加工本身就是一个利润较微薄的行业，一定的品质标准必然会有固定的消耗。如果你要求质量比较高，但表面看起来挺合适的工厂报价却挺低的，反而要特别注意一下。

（3）工厂管理理念
一个工厂的管理素质也直接影响整体的生产效率，好的工厂在前期的沟通，后期的做货，流程上都相对有逻辑性。这方面我之前吃过一些亏，有一家看似合适的工厂，报价出乎意料比较低，但合作下来会发现一些问题。

如果你的价格比较低，在生产旺季，有可能被分流到他们下属的外发加工厂，这种小加工厂依附一些接单能力比较强的工厂，所以你会发现，你的产品品质时好时坏。

说到工厂管理，可能我本身是室内设计行业出身，所以对工厂规划还是比较注重，比如功能分类，乱中有序。人员管理在去工厂考察的时候也可以有个小窍门。比如进入车间，可以拍个照片，拍几组车工，好的工厂，一般车工流动性不会很大，你下次再去，如果还是那些车工，那工厂品质相对还是可以稳定一些的。

（4）就近原则
便于大货生产后的入仓，尽可能在物流上少一些时间和资金上的消耗，也是考量的方向。当然，这个是针对小型初始品牌，稍微大一点的品牌通常没有这方面问题。


4.供应链结款周期短
除了收入不稳定之外，因为单量不大，大部分初始创业的设计师还要顶着结款周期短的问题，在品牌创立初期如何延长供应链的结款周期，也是经营中的一个小手段。比如尽量减少供应商数量，精选几家长期合作的目标供应商，单款单量少，就用总单量去弥补，积少成多，也有了谈判的资本。这也是也是大家常用的方法。

1.销售收入的不稳定性
说到设计开版，大货生产，还是在服装设计的专业其中。但作为一个服装设计师品牌，你需要的能力不止是这些，更重要的，你还要有很好的经营能力。开设一个品牌，必然会面临着很多的问题，首先你的收入的稳定性会比较差，不可能像上班时每个月都有固定工资，维持在一定的水平。

讲到销售渠道，大家都是走哪些渠道呢？像我们公司就是以电商为主，前期投入也很大，后来开设工厂又增加了比较重要的ODM/OEM业务，但像线下批发、线下实体，我们则一直没有尝试。也有很多设计师品牌会选择寄卖，买手店、自营实体、showroom、电商以及孵化器等等这些渠道。除了少数经营能力比较强的设计师，大部分设计师的收入都与每一季的设计挂钩，如果有一季产品不够适合市场，往往就会出现资金链断裂，无法支撑下去，身边这种例子数不胜数。

现在线下实体有一个流行趋势，是做社区店，我们现在线下从我们这里拿货的客户就有一家是这样的。几个宝妈，各自在自己小区开店，做小区内的熟客，然后货源共享，搭配方案，宣传文案共享。对于运营，我自己也在摸索中，现在还是偏温饱阶段。

产品，内容，渠道，推广方式，环环相扣。创业初期的设计师，拥有好的产品必然是最重要的，这里的“好”不止是设计和质量，还有话题性，整体性等；比如现在很火的联名，在产品阶段就增加了足够的话题性。

除了产品开发阶段就要足够好，作为一个以设计师个人为主导的公司，设计师本事的故事，公司的成长故事，以及把这些故事融入销售手段中，变成品牌的独特辨识度。所谓的讲故事，其实是一个很老的推广方式，但市场还是缺乏好的内容的。你的独特性，必然会增加你品牌的特性。

做好这些前期的产品准备，内容策划，选择适合自己的渠道也非常重要。不同的价格段，不同的风格产品，客群的消费心理，购物习惯都会不同，不是每一个渠道都合适你。

电商基本运营成本都挺高的，像我们其实是从电商走向设计的，跟其他人的路线不一样，所以思路不一样。因为我是先做电商，一开始拿货，到做单品类只做裤子，然后自己再转型做设计品牌。如果再给我一次从设计出发，往外走的话，一开始就会准备好的产品，好的内容，对的渠道和推广方式。比如走秀，名人穿搭，影视剧穿搭，媒体报道，博主种草等品宣活动。有些推广方式甚至可以做到0成本。之前参加年会，有对姐妹也分享过他们非常成功接近0成本的品宣。


2.公司团队维护
最后讲到公司的团队维护，当你确定做一个品牌的时候，你就不再单打独斗了。讲到最宽泛的管理问题，其实大公司人员多，有高层，中层管理者，相对来说可以系统化去学习管理经验。小公司有时候就三五人，垂直型的工作关系，更多可以考虑提成分红干股等与利润经营挂钩的工资结构，工作关系也不必太过拘礼于上下级关系。



庄主总结

一、设计师品牌在产品开发中遇到的痛点
1. 制版方式选择:工厂版房合作，熟悉版房合作，自设版房。
2. 面料打样：打样前对大货情况就要有了解，以免流产。
3. 迁就市场与做自己的利益取舍。

二、设计师品牌在大货生产中遇到的问题
建立小单快反的柔性供应链，在创业初期对合作工厂在生产标准，价格地域等方面做合理的考量。

三、设计师品牌的经营难题
在收入不稳定，结款周期短，团队人员少的情况下，选择一个适合自己的方式切入市场。

文字整理: 张怀楷
审核 : Cherika Chen
版式设计：Alex Li

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