SMART原则在B2B销售中的应用

SMART，估计很多人都不陌生。本文，我们来聊一聊SMART原则在B2B销售中的应用。具体如下所示：

1、目标必须是明确的、具体的（Specific)

销售要和客户沟通，细化，确认以下内容：

（1）客户究竟想完成什么目标？

（2）为什么要完成它？完成了有什么意义和价值？假如没完成，有多大负面影响？

这个问题问清楚了，可以避免做很多无用功，删掉很多“伪需求”。

（3）有哪些人会参与进来？他们的分工是什么？谁主导？谁协调？谁仅仅需要知道？为什么一定要他们参与？

这个问题问清楚了，会减少很多闲人。闲人越多，需求越杂，项目搞杂的可能性越大。

（4）具体怎么做？计划是什么？参与人员，都清楚了吗？进入了他们的工作计划和绩效考核吗？

在大客户销售中，客户参与的人越多，投入资源越多，销售能发展的支持者越多。销售人员，一定要想办法，让客户相关部门也动起来。

2、目标必须是可以衡量的（Measurable)

（1）这个目标，可以从哪些维度进行量化？

（2）能用数值来衡量吗？基础数据是多少？目标值是多少？这些数据怎么获得？

（3）这个目标，会带来哪些关键数值的变化？

（4）在实施过程中，我们要盯着哪些关键指标，从而确保目标正在逐步被完成？

如果目标不能被量化，就不能被管理，就很难完成，价值也无法体现。因此，在大客户销售中，销售人员要引导客户，深入分析，找到“引领性指标”，建立“激励性积分”。在实施过程中，通过每周的“最重要目标”回顾会议，一步步推动，确保总目标达成。

3、目标必须是可以实现的（Attainable)

（1）这个目标，是否定得过高？

最好的目标，是站着，摸不着，但是如果努力跳起来，可以摸得着。

很多人喜欢用“取乎其上，得乎其中”来辩解，认为目标定高一点更好，其实从长远来看，未必。目标过高，员工内心就会抵触，觉得不管怎么努力，也不可能，最终上级强压，下级敷衍，形成内耗。

（2）目标完成的路径是什么？大家觉得靠谱吗？

不能让我们去天上摘个月亮下来。只要结果不管过程，就是耍流氓。

（3）需要的资源有哪些？我们量力而行了吗？

甲方和乙方项目相关团队，必须要达成共识。不能只让马儿跑，不给马儿吃草。

4、目标必须与其他目标具有相关性（Relevant)

（1）公司今年的重要举措有哪些？对应的业务目标有哪些？

（2）我们完成这个目标，对公司而言，有多大价值吗？

（3）大目标要分解为多个小目标，每个阶段、步骤，都要有对应的小目标吗？假如小目标完成了，能确保大目标完成吗？

销售人员一定要关注此目标与客户其他重要目标的关联情况，没有相关意义的目标就是在浪费资源。兵力分散，乃兵家之大忌。这种商机，到了公司高层那里，很难通过立项审批，获得预算。

5、目标必须有时限性（Time-bound)

（1）客户领导，希望这个项目什么时间点之前完成？

（2）为什么一定要在这个时间点？这个时间点，和其他什么事情有关？

（3）假如延期了，对客户有什么负面影响？会有人被批评，被问责吗？

（4）为了确保完成，我们能投入足够的资源（人财物等）吗？

假如客户没有明确的时间期限，说明这件事情在客户看来，并没有多大价值。

销售人员不能当传声筒，客户说4月1日之前要完成，就转达给公司，而没有深入思路，为什么要定这个时间点？如果问清楚了，也许会发现新的商机，或者调整项目方案。