【免费福利】【中英双字】【Master Class】Chris Voss ...

Tactical empathy

好的谈判的本质是合作。谈判双方需要面对的是同一问题的不同方面。你的对手不是谈判的对象，而是形势。谈判双方因同一问题的不同方面而struggle，你需要和对方合作，共同解决问题，达到双赢。

同理心是完全了解对方的立场、观点、感受。。。将自己了解到的有策略性地用到谈判中。

人性规则是通用的规则，无论身份。

了解What's driving对方。（核心目的）

了解对方的规则，可以不遵守，但是要尊重。（我尊重你的规则，你遵守你的规则）

展现对对方立场的理解，建立融洽关系，获得对方信任。

Mirroring

谈判的常见误解：强自主性，只着眼于表达自己的观点和立场

mirroring的目的：自己更好的理解对方的观点和立场，知道对方可以接受到什么程度，获取更多信息/对方感到involved，给对方一个不断深入表达的机会。给对方都是他的想法的错觉，have them your way。

p.s.中文里用疑问句式而不是简单重复

重复传达的信息是：

我认真对待你的话、我希望了解更多

重复的结果：

对方会继续话题，更加elaborate，换词语。。。对方会觉得自己没有因inadequate被轻视，not being judged（平和语气）

show interest and curiosity，build a rapport（好奇语气）

confrontational场合可以转化成一种合作的情形（平和+好奇）

注意：mirroring与silence 并重，take a moment of silence

Lable

情感标签：听见一种情绪，lable it

步骤：1. 认知到对方的情绪/dynamic

2.lable：听起来/看起来/感觉..….像...

作用：建立关系+收集信息>>强化影响（基于信任的影响力：low maintainance 、durable）

误区： 1.以我为主语表达lable

2.lable后没有给时间sink in

lable效果会累积，如果对方没有给出回应，负向lable起效但需要多次强化

lable会正向激发积极情绪，弱化负面情绪

mirror+lable组合 tandem 协同

表述出来可以发现自己思想中的矛盾点

麦吉弗？

Delivery

1.语音语调

2.影响镜像神经元

3.深夜电台声音：人质沟通的默认声音。Calming, soothing.(smile)不要过度考虑对方是否喜欢自己

4.三种基本语调

1 assertive: direct blunt 总是适得其反，易使人愤怒

2 playful(accommodator)：能保证表达真相是landing softly，应在日常多使用

3 analysit：declarative、downward、slow用于表达坚决坚定的观点(保持自己的诚实)。少使用，该种语调cold会使对方的参与度/care下降

*深夜电台声音与analysit的区别：前者多了一些温暖，能让人calm。想房地产行业等多焦虑的情景下使用

5 Inflection

1 declarative

2 inquesive：deference、caution

6 digital communication

使用多种沟通方式，不要过度依赖一种，不要把每次沟通弄得过长，使每次沟通有积极结果。concise，由于电子沟通容易被误解，需要加入额外的内容来soften

Body language and speech pattern

*将注意力从自己身上专转移，真正关注另一方，收集尽可能多的信息

1. 7：38：55

2. 当语调和肢体语言与语言冲突时：平述事实、应用标签

3. 关注不是关注焦点的人的肢体语言

4. 确认说实话的基线。 相信直觉。使用谈判技巧。

5. 匹诺曹效应：try hard to convince

6. 如何回应谎言？

You say …Seems like…(标签）

对方对形势的判断感到被威胁，要用深夜电台语调，be predictable, not judgemental, steady, accountable