校长必看 | 让校区生源暴增的几大招生方法,你的校区用了几招?
现在教育市场随着家长教育意识升级,加上各种类型的教育机构纷纷出现在各个学校和社区周边,竞争压力非常大,如何招生成了很多机构管理者每天要思考的问题!
教培行业和其他行业相比,有相当多的独特之处。在招生过程中各种培训学校、培训班层出不穷,良莠不齐,虚假广告泛滥,恶性竞争等导致招生投入资金多、精力多,但收获少。
从营销获客角度来看,需要把握以下五点核心:
1. 充分了解用户行为和心理变化
2. 对教培市场环境有正确、深入的了解
3. 机构的价值营销是让用户关注价值,而非价格
4. 用户价值是营销的起点和终点
5. 体现教培机构的品牌个性化的核心价值,再制定围绕核心价值的营销策略
教育培训机构具有客户转化周期长,决策群体、付费群体和消费群体不一致,重口碑营销和成果积累,专业化机构和专业化服务等四个明显特征,针对这些行业特征,教培机构在选择营销方法的时候要更注重服务和教学、注重把握家长心理。
1、名师讲座营销法
名师讲座营销也称会销。
新东方初期就主要采用这种营销方式快速打响了品牌,经历过那个时代的人,等这样的标语肯定十分熟悉。
市场卖点——主要是名师和价值高、吸引人的内容
拉动生源——策划对学生有用,满足家长期待的内容
切入宣传——在有用的课程当中加入营销(我们能处理学员的一系列难题)
升华招生——促成现场报名,达到口碑传播
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2、老生续班营销法
老生续费的营销方法比重新招生更重要,这不仅能节省重新获客的开销,也能达到口碑宣传效果。
而且老生续班是相对较容易的一种方法:一来学员们对某个老师有依赖性;二来只要教学质量上有保证、服务到位,家长们都会愿意续班。
1)将老生作为最好的宣传例子。
如某某来之前是在班级排名是第20,经过我们的培训,名次提升到了5名,这是一个很实在例子,对其他学生来讲,也很有说服力;
2)学生学习的满意,也会给自己的同学朋友们进行推荐。
真实的效果宣传让家长们更容易相信。
3)老生续班的时候,要加强与家长们的沟通。
介绍孩子在上一学期以来的学习情况,且给予适当的优惠和礼品奖励。
3、学员转介绍营销法
转介绍是所有招生方法中成本低但是成单率最高的方式。所谓学员转介绍法是一项效果还不错的方法,其实也就是老带新,进而产生滚雪球效应。很多机构采用的具体方法是:客户将课程介绍给身边的朋友,两人甚至多人一起购买课程能享受一定优惠。
这种方法有以价格刺激购买的意思,但是教培机构也不要忽视课程质量,毕竟学生来学习不仅付出了金钱,更重要的是付出了时间成本,若质量不过关只会产生更大的负面口碑。
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4、一生多班营销法
随着竞争压力的加剧,越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展,因此,多元化课程的设立也是培训企业做大做强的必经之路,从英语到作文,从数学到物理,幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。
其中培训企业还可以实行多科绑定推广,通过单科赠送其他科目课程的方法招生。
但这是培训机构发展到一定规模之后才适宜使用的方法,对于小型机构,市场竞争压力大,不如就先做好单科,凭借单科无可替代的实力和口碑,先占领用户认知,在有了这个用户认知之后,再考虑扩科的问题。
5、校企合作营销法
当前社会竞争激烈,大中专院校等职业教育院校为谋求自身发展,抓好教育质量,采取与企业合作的方式,有针对性的为企业培养人才。
这种方式更加注重人才的实用性与实效性,学校通过企业反馈与需要,有针对性培养人才,结合市场导向,注重学生实践技能,培养出社会需要的人才。校企合作可实现资源的优化配置,为企业或培训机构输送大批适用型人才。
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6、示范课程营销法
示范课程法分为两种:
一种是家长、孩子一起听课;
另一种是家长、孩子分开听课。
第一种方式中,孩子和家长在同一间教室进行,家长可以随堂观察老师,了解老师上课的模式,也会了解孩子在课堂上的各种表现。
第二种模式的优势在于,在招生之前,其实更多的是在招家长,当家长认同我们的理念,后期来招学生就会少很多的阻碍。
在做招生示范课的时候,要考虑三点:
1、家长要看什么?
2、老师要展示什么?
3、招生公开课的目的是什么?
如果对这三点特别明确,就会比较成功。
其实,家长主要是想在示范课的时候,看看这个老师好不好?老师上课孩子喜欢不喜欢?老师上课的课堂气氛是否活跃?老师上课能不能和孩子进行很好的互动?能否关注到自己家的孩子?
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所以,我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。
把握好学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回访等。
7、传单招生营销法
虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了,但不得不说的是它仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市,对学员们的鼓动作用还是十分明显的。
经过各种广告的狂轰滥炸,大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西,或这些消费者本身就不是你的客户。
大部分人都不喜欢看广告,但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了,教培机构可以将广告设置的更具情怀,将广告嵌进故事中,达到不动声色的宣传效果。
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8、网络招生营销法
互联网发达的当下,网络招生成了众多机构的重点关注对象,网络招生的方式丰富多样。
归结起来有这几大类:
a.网络广告(投放哪些媒体?什么样的形式?)
b.信息发布(信息发布都有哪些种类?如何来运用?)
c. 新闻/软文营销(新闻营销的特点?新闻营销的误区,如何发布新闻?)
d. 问答营销(有哪些可利用的问答平台?做问答营销的技巧?)
e. 网站seo优化(网站优化的重点是什么?给大家介绍几个能看了懂得SEO学习资料?)
f. 网络招生代理(网络招生代理平台有哪些?如何和网络招生代理打交道?)
g. 通过大数据的第三方智能获客平台
9、微信营销法
作为国民级的社交应用,微信已经占领了老中青三代人生活的方方面面,在这个人人皆为自媒体的时代,公众号、朋友圈都是寻找生源的好通道。
如何利用好这些工具,通过什么样的内容、形式来触达到用户,必将考验营销者和招生人员的智慧。微信群也是其中不可或缺的一环,找到与之相关的受众群体,招生也将事半功倍。
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