区域便利店企业如何高质量发展？

2022年中国便利店大会即将于8月19日在厦门召开了，今年的主题是推动便利店高质量发展。

让我们继续将目光放在“区域便利店企业如何高质量发展”这个话题上面。根据刚刚发布的中国便利店百强榜单来看，2021年百强便利店企业虽然受到各地新冠肺炎疫情的影响，但行业的店铺数量与销售总额仍然实现了较为稳定地增长。

（图源：网络）

调查显示，TOP100便利店企业门店总数量超过16万家，同比增长16.1%；拥有1000个以上门店的便利店企业达27家，比上年增加3家，美宜佳更是狂飙突进达到26000多家店，千家门店以上的企业门店数量已经占比百强门店数量的将近80%，头部越来越集中，其他便利店企业如何高质量的发展呢？

最近一直在市场上频繁与零售企业互动交流，大家的意见基本上还是一致的，还是要回归到零售的本质。零售的本质是什么呢？

应当还是“人货场”的经营，因此零售企业未来一定是坚持以顾客到会员为中心战略定力，打造围绕人的强运营组织与能力，打造差异化的商品力于供应链效率 ，不断建设和优化开设实体店+虚拟店铺的策略。

首先企业在战略上必须认识到要把经营人作为今后零售企业的战略。为什么要经营人呢？因为在web3.0时代在消费者生命周期中，从了解产品、产生兴趣、加入购物车或者到店咨询，再到购买以及产生消费后的复购，无论什么企业在销售过程中都应该遵守这样一个增长模型，那么就需要零售企业关注上述的每一个环节，争取做到最好。

因此便利店企业要高质量发展首先是打造围绕人的强运营组织与能力，在思维上零售企业要建立一个公域+私域的双域增长模型，具体可以参考如下：

在组织上应该是建立一个以C端运营为中心的组织能力，

有了这样的战略和组织承接，也可以辅以一些工具的支撑，例如SCRM的工具，它能有效的帮助帮助企业在拉新获客，客户激活，营销转化和运营管理上面减员增效。

其次是打造差异化的商品力。便利店商品力我们已经谈了很多年，什么样的商品力才是强的商品力？很多便利店企业以为在门店中增加的鲜食产品，我的商品力就上来了，实际上这样的想法过于片面。

商品力分为宏观和微观，宏观上是便利店企业商品的选择或者制造能力，微观上是这家门店的商品是否满足门店区域定位和客群定位的需求。讲的直白一点，能销售出去的商品才是有力的商品。

商品力打造的逻辑是什么样的呢？

下面举一个我们看到的例子。

大理老祥云-鲜生活的出现，极大满足了四五线旅游城市向旅居城市的发展转型需要，打造与时俱进的店铺，如奶茶、咖啡、甜点、FF吧，满足了一线城市年轻人来到大理依然渴望便利、时尚、舒心、品质的消费需求。

在大理这样一个四线旅游城市的零售店里，还能享受可口的奶茶、香醇的咖啡、新鲜的FF、美味的甜点，温馨舒适的购物休憩区。结账后，马上就能感受到饮食便利性，这是网络上无法体验到的事。除了购物以外，一边吃零食一边和同伴聊天，也会带来更轻松愉悦的心情。

以上这些给四五线城市消费人群带来了更高的购物及生活体验，满足一线城市来大理旅居的消费需求。

最后就是零售企业怎么去建设或者寻找更多的场。

场的本质是流量，在没有互联网的时代，一个好的铺位决定了这个店生意的80%，所以便利店企业在寻找场或者流量的过程中有两条路径。

一个是建设全渠道销售的场，多平台流量赋能，多端下单，多端履约。下面这张图片在很多行业会议上讲过，就不再赘述了。

还有一个场，是实实在在的场——下沉市场或者细分市场，这是很多便利店企业忽视或者没有看到的。

下面我举两个例子：

一个是美宜佳在惠东双月湾的例子。双月湾位于惠东县港口滨海旅游度假区，地处惠东县稔平半岛的南端，三面环海，因形状鸟瞰似两轮新月，故名“双月湾”。

因为旅行的缘故，近期正好到过双月湾所在的平海镇，我初步数了一下整个双月湾的便利店全部都是美宜佳，每隔300米左右就有一家，大致有50家店左右，用百度地图也可佐证这个数据，而其他广东便利店品牌无任何踪影。这样密集性的开店既符合便利店的发展策略，也在区域内与竞争对手形成了壁垒和门槛。

还有一个案例是在黔南自治州的福泉市恒源社区连锁。福泉市为贵州省黔南布依族苗族自治州下辖的一个县级市，人口30万，辖2个街道、5个镇、1个乡，2021年GDP200亿元左右。

就是这样一个普普通通的县城或者县级市，恒源社区连锁已经开了40家左右的社区连锁店，门店面积100-300平之间。他们既不走出福泉，也不开大店，还在想着继续加大开店，提高门店的密度。

总结来看，在便利店企业头部集中度越来越高的情况下，区域便利店想要高质量发展，必须紧紧围绕顾客。

只有经营好人，做好单客经济，打造真正满足顾客需求的商品供应能力，同时建设多场景，一店三开，提高顾客的体验，也不要忘记进驻更多的细分市场，通过高密度的开店打造极致供应链效率，这样才能获得高质量的发展。