设计师必听的《绝对签单》 快速提高签单率
意愿度
- 看上公司/ 看上设计师
- 顾客进来是因为公司，成交是因为设计师😁
（我们和别人的同质化，顾客觉得都差不多，所以客户就比较价格了💰)
（顾客既然能到店里，就说明顾客是有意愿的)
店面经理负责
期望值和体验值
·顾客在与设计师交谈的过程中，如何让顾客相信自己！对装修问题的解决、个人服装的专业度
·进入成交环节用封闭式问题，确认是不是
【问答赞】
——认同顾客话术↓
设计师: 你喜欢什么风格？
顾客: xx（某风格）
设计师: 您还别说，我最近接触了不少选xx风格的，我发现他们对品质要求都不低呐~
·让顾客开心，具体的称赞，而不是泛泛说“真棒”“真好”“真不错”
·拉伸顾客品质，说明顾客也是高品质的人
·陌生人的破冰就是要找共同话题。公司差不多，设计师如何展示自己的个人魅力😁这也是我们在营销中很核心的点，个人IP
·问题: 引导对方多说，聊开心了，就破冰成功
理念引导，年轻人靠自己熬年头，年纪大的设计师可能太忙了，没时间停下来思考🤔
设计师看↓平面
全员都要看↓作者叶怡兰
品质引导（微信读书可看）
找到每个客户心里最重要的那个点，对他来说什么最重要，把那个点谈透了↓
《如何打造一个舒适的家》
客户讨价还价怎么办🤔❓
✨情况:
1.确定客户是真的满意，已经给过优惠了，已经半个月时间了
2.而且把业务员的一部分提成都牺牲了，客户还要优惠
3.因为是两户团装，如果不给优惠，顾客就考虑自己装了
✨分析:
1.清晰利益关系
2.告知风险和成本
·您要是自己装没问题，我也和您说清楚，自己装可能会遇到很多问题
·到底您不是特别的专业，这个行业水也挺深的
·但您自己装的过程中，遇到什么问题，您随时找我，我一定帮您
·另外定金我们是不能退的，之前我们也说过了，而且服务我也做这么多了
3.说明前期付出
·我们在过程中一直处的不错，为了您的方案，我改了好几稿
·同时，您也确定了对我的方案是满意的，您已经定我们了，现在又要做这样的事
·我能做的已经都做了，再做的没有了
·所以，我和您说呀，第一优惠是真的没有了，您自装，我祝福您，我已经把我的提成一部分拿出来了，您总不能让那给我们赔钱做这一单吧，我可以不赚您的钱，您不能让我往里面赔钱
4.给顾客铺台阶
我知道您也不是差这点钱，你就我是着的跟您说，是怕我是不是还有优惠没放给您，那我和您说真的，我已经把一部分提成拿出来给您了，真的没有了，所以您今天确定那就定，如果不定，那就很遗憾了
🌸装修是【低频消费】
——利他
——所以我们要持续的提供价值，增加服务，增加转介绍
比如:
·根据季节推荐客户更新窗帘，颜色一换，家里风格会变，新年变一变。
给对方推荐一些图片，不要推荐窗帘广告商
·看到什么摆设，给到推荐的适合客户家里
判断客户质量 三问
1.对方小区，价位标准
2.🏠多大面积
3.如何装
4.给定金，顾客质量就高
·如果买家让顾客先出价，顾客会出心里的最低价！因为顾客知道买家还会拉高价格
·顾客对买家的心态也很重要，我们作为买家要调整自己的心态
理由是成立的，借口是假的
顾客不给钱说话💬
1.我还要比
要和竞争对手比
2.我还要和家人商量商量
我不做主，我要和家人商量
3.我还有考虑考虑
我能做主，可是我还要再想想
——说明顾客无感，他没觉得好坏，没觉得一定要做决定
用语言引导顾客
·公司用价格优惠吸引顾客，吸引来的就是在乎价格，斤斤计较的
·价格不是吸引顾客唯一的方法
转介绍
·完工后转介绍很难
·签合同当天，顾客满意度最高，最认同我们。要回单，直接要
（用反问句，回答yes)
话术:
·“我们今天把合同签了，相信您对我们也是非常满意吧”
·那要把我介绍给您亲朋好友不丢人吧（吸引顾客注意力）（逗乐）（没让顾客明白）
顾客非要贵的材料 便宜的价格
顾客: 只要价格我满意了，我就签。价格不满意，说什么不好使
（隐含假设价格是他唯一考虑的因素）
公司: 我们先把价格放一边，下面这段话，你仔细想一想再回答我
（我们要推翻这个假设）
（我们的论点很重要，让顾客【二选一】)
·如果现在有一家公司，这家公司的价格和您去的另外一家公司，两家公司，价格一模一样。但是呢，有一家是品牌公司，一家没什么品牌。如果二选一，你会选什么（顾客肯定会选择有品牌的）
·假设有一家公司，它的价格有点贵，但是它用的东西特别好，另外一家公司很便宜，但是东西您肯定看不上，质量真不行，但是真的很便宜，如果是这两个，你会选哪个呢
（顾客肯定会选品质）
·有家公司又便宜又好，您想要吗？我们都是成年人，这世界上。哪有又便宜又好的？便宜就要牺牲好，好可能就要多付钱
·我为什么问您这三个问题，因为其实您不是最在意价格，虽然您嘴上说价格很重要，但同时您也重视品牌和品质，所以我们在看报价的时候，一定要综合来考虑
·所以今天您看我们，是觉得我们品质有问题呢，还是觉得我们的品牌您不太信任
我们和别人的同质化，顾客觉得都差不多，所以客户就比较价格了💰顾客觉得我们和其他家差不多，所以我们要表现出我们的不同！
