科创营销用户共建（文字版）

通过与用户充分沟通，使用户充分理解和支持科创产品及方案，并全力执行合同与约定，用户为解决需求痛点而产生的价值付费，不是为科创产品的成本费用买单。

科创营销系列视频讲座（8）：

科创营销用户共建（文字版）

1. 各位朋友大家好，今天继续讲科创营销的主要内容，以用户为核心的理念中的“用户共建”。用户共建的目的就是让用户充分认可与理解科创产品及其方案，得到用户最大的支持，并且有力地去执行相关合同与约定。

2. 需要与用户共同确定的事项比较多，我归纳为四部分：需求、方案、评价与商务。在传统销售理念中，用户共建被看成是销售技巧的主要内容。我对这四部分不一一展开来说，而是介绍一下与科创产品营销特别相关的几个内容。

3. 场景与痛点。在与用户共同确定需求时，科创产品必须抓住用户的应用场景，离开实际应用场景，与现有技术或产品相比不具有技术先进性和独特性不会得到用户积极有效的响应。没有具体的应用场景最糟糕的是无法理解和解决用户的痛点，而解决痛点是用户付费的最重要的动力，痛点也是衡量价格最重要的因素。所以说，与用户共同确定应用场景和需要解决的痛点，是用户共建的基础工作。

4. 应用环境。在确定方案时，需要与用户确认应用的配套环境。譬如软硬件网络等配置、空气温湿度洁净等要求、操作人员技能要求等等，特别是涉及像软件接口等第三方配合的，更要确定责任方。这些内容大部分需要技术支持人员来与用户确认，但市场营销人员也有义务协调用户相关责任人的关系，并提醒和督促己方技术支持人员完成这项工作。

5. 评审标准与项目边界。1）科创产品往往没有现成的标准和案例供参考，但确定评审标准和项目边界又事关项目成败。2）评审标准须针对应用场景和痛点需求。评审标准定量和定性相结合，能定量的必须定量。3）项目边界确定后的收放必须针对应用场景和痛点，在科创产品项目实践中这项工作常见却难度大，但必须面对和解决。

6. 价格一句话：用户为科创产品解决痛点而体现的价值买单，不是为科创产品的成本买单。在实践中不少乙方人员一味强调科创产品的工作量、成本与费用，虽然有时候可以博得用户的同情，但不会根本上影响用户的采购决策。用户关心的是提供的产品和服务到底创造了什么样的价值，值不值得为这种价值买单。价值的量化计算、比较与分享才是营销人员必须重点提供的，这点也许是与2C业务有非常大的区别，即理性采购与冲动性购买的区别。

7. 今天的视频就到这里，谢谢收看！