2023第441更：#两小时立一个人设

见了个转介绍客户。

 

一聊发现非常小白的客户。

 

几乎啥也没了解过。

 

想着从最基础的一点点给她普及。

 

可能是渴望了解，想到什么就打断我插进来问。

 

对于不按照我流程走的感觉很难受。

 

但没办法，客户是上帝。

 

聊着聊着干脆也扯开去了，甚至聊到招募。

 

聊了两个小时，虽然最后拉回来总结说了下一步该做什么，但其实并不成功的一次需求分析。

 

而且我相信，等我出门开始，客户在慢慢遗忘刚刚聊的内容。

 

就像我们的小白新人来入职培训。

 

不及时消化，很快都忘记。

 

所以两个小时的作用是什么？

 

是立人设！

 

因为是转介绍，彼此没有信任感。

 

可以说我做了两个小时的三讲。

 

从需求产品，聊到自己的从业经历，聊到公司的文化，聊到我的团队。

 

因为在她打断我几次后，我就改变策略做三讲了。

 

两个小时换彼此的信任感。

 

先认同再销售。

 

我的转介绍说她挺认可我的。

 

当然这也是我对我转介绍的交代。

 

我对我转介绍中心的客户都很重视。

 

两个小时不会白花。

 

聊的过程我都能感受到，我给她的感觉跟之前遇到的代理人不一样。

 

在我之前她咨询过做保险的朋友。

 

人家没多说啥，直接给产品。

 

后面就追着她问保险考虑的怎么样。

 

她说她都不想搭理了。

 

说第一次从我这听到这些内容。

 

说人家怎么卖起来这么简单，好像扔个产品就可以投保，我怎么这么复杂。

 

两小时，一个具体产品都没给。

 

因为产品不急，三讲更重要！