作为家居建材行业的销售，你有过这样的经历吗？见到客户，你滔滔不绝地说了很多，但是大部分客户还没听完就拒绝了。很多销售就是因为光说不听，最后导致交易失败。有时候，在交易过程中，听比说重要得多。

要知道，这个世界从来不缺夸夸其谈的销售人员，缺的是那些愿意倾听的人。每个人都知道倾听的重要性。为什么他们做不到？

01永远自认为你了解你的顾客

客户确实千篇一律，销售天天见客户，天天听到客户的很多问题。时间长了，觉得客户没说自己也知道会问哪几个问题，就懒得听了。

但是对于销售来说，重要的不仅仅是客户说了什么，还有客户的认知，动机等等。每个客户的基本情况都不一样，根本没有共性。

 更重要的是，即使本来你知道，也要让客户知道你知道了，所以还是需要认真倾听客户的发言。

02 一直希望给客户解答 

客户刚说有需求的时候，很多销售人员会说，我有这个，然后赶紧拿出产品给客户介绍。更有甚者，向顾客介绍许多无关紧要的商品，以求某个产品运气好能击中顾客的需求。

想让客户多买点产品的冲动，是最原始最本能的销售冲动，因为销售人员认为自己的产品就是客户需要的答案。为什么会这样？原因有三:

不认同客户的观点，总想强行纠正客户的观点。

老是认为总顾客是错的，自己才是专家。

急于表达，我觉得我的观点能说服客户。

当你停止倾听时，客户就会停止讲述。这时候，你所知道的仍然是不完整、不准确的信息，你匆忙得出来的答案也阻碍了交易的推进。

大多数情况下，客户是销售的答案，而不是销售是客户的答案。记住:永远不要和客户的认知争论，要引导他们。

一个优秀的倾听者要遵循两个原则，要有技巧。

01 为了理解而倾听

一方面，客户的说话很混乱，他的期望、需求、动机混杂在一起，需要你不断去理解。另一方面，客户往往只是表达表面信息，所以要挖掘出客户真正的需求。

集中精神

客户说话的时候，看着客户的额头，仔细听客户说的每一句话，用心理解客户说话的内容，观察客户的面部表情。

这往往决定了订单的生死。所谓的成交，往往只是多听一句话。

确认

当你听到客户特别强调和关心的一些问题时，要让客户知道你完全理解了他重视的点。并且要多次和客户确认客户强调的重点，就是让客户看到你和他一样重视这个问题。

02让客户知道你听到了

一方面，倾听是一个非常隐蔽的动作，客户是看不到的。另一方面，客户有一个习惯。在他相信你能解决他的问题之前，他必须确保你理解他的问题。

一旦客户发现你没有认真听，再好的产品也没用。

做记录

只要是正式的谈话，在开始之前，一定要记录下其中的关键要素。当顾客看到你在做笔记时，他知道你在听。

记录的另一个好处是让客户感到被尊重，这样客户就可以用正式的方式交流。否则客户可能随便说说，价值不大。

很多家居建材的销售还在用本子记录客户行为，现在家居建材主流销售都在使用欢客的数字化工具，标准化客户跟进行为，客户全生命周期跟踪记录，轻松成交客户！

快速响应

你需要有一个回应，包括面部表情和身体动作，让客户看到你在认真听。

而且表情和动作要稍微夸张一些，比如点头或者摇头稍微大一点，比较稳重，这样容易引起顾客的共鸣。

当然也要结合你的个人风格，即使夸张也要自然，不然客户会觉得你做作。