别冲动，你真的会“买货”吗？

别冲动！你真的会“买货”吗？

货是服装行业的源头。

新货刚上，店铺销售量也会水涨船高；当新鲜感一过去，销量马上就会降下来。最后店家辛辛苦苦选来的货，只能堆在仓库里当库存。新货变旧货，是否该在季中或者季末靠做活动、打折售卖出去？无论是服装行业个体户、负责公司运营人员、还是时尚行业爱好者、设计师都不免要涉及到这些问题。时尚行业的工作是一个圈，都是一环扣一环。该如何走好买货的第一步？选货、选款、下量有何诀窍？今天和大家一起讨论这个问题。

【讲师】

Zoe Li

Zoe Li
我是Zoe Li，目前任职某企业内部培训经理。
我于2012年本科毕业于大连工业大学服装学院饰品设计专业，于2011年进入BESTSELLER绫致时装公司工作，任区域培训主管兼区域经理等职位五年，后任河北某一线代理商公司培训经理至今。

任职期间负责各项零售相关的培训组织与讲授，课程开发与辅导工具制作，线上运营与会员项目，员工考核与晋升等工作。
普通话水平一级。擅长的课程方向有：零售运营类，零售培训类，人员培养类，零售管理类等。

我相信我在以下方面的经验可以帮到大家 

*丰富的零售相关工作经验让我能够更有效地针对服装零售中的常见问题为大家答疑解惑；
*多年的授课经验以及较强的课程制作能力让我有信心将课程设计得充实且易于吸收，让大家有更好的学习体验。
同时我也十分关注服装行业相关热点话题，希望通过这次机会能够获得更多与大家交流的机会。

联系方式：

01
店铺分级
在我们的服装行业里，可能更多的人属于服装零售业。在这里，订货的人和卖货的人并不是同一个。所以零售管理主要分三个方面。第一方面是人员管理，第二方面是货品管理，第三方面是卖场管理。商品的进货，商品的销售，商品的库存，这些与商品的零售在管理该如何去配合？这几者之间其实具备内在一致性，都是为了最终的利润。不同部门的人明白这个内在一致性，就可以密切配合，有效地促动销售，使货品带动零售，零售推动商品的消化。

从商品的进货来说，零售需要懂得商品的测算维度。首先，从店铺的多个经销模式来说，服装行业人员首先要明白店铺的分级。同一个品牌可能有很多个连锁店铺。由于商铺和人员等原因，销售情况有可能是千差万别。所以根据店铺的现状给店铺分级是有必要的。店铺的分级是确认货品的宽度、深度和采购的级别的重要指标。

货品的宽度、深度和采购的级别是什么呢？打个比方，在一次进货中，所有款式的集合就是货品的宽度。款式越多，宽度越宽。同一款货数量越多，深度就越深。根据销售量选择进货量，能卖一千万的货的商铺，就进一千万的货，这称之为采购的级别。

1.业绩 店铺分级核心指标 决定采购深度及总量
一家经营很久的店铺，每月的销售量相对来说是比较稳定的，也就是说，业绩是相对稳定的。业绩是店铺分级的核心指标，决定采购的深度及总量。它也代表了采购时的最低需求。

2. 面积 店铺分级参照指标 影响买货的宽度
如果一间店铺只有二三十平，那它能容纳的款数就有限。店铺的面积是陈列的导向，它决定和影响买货的宽度。

3. 商圈 店铺分级重要指标 影响买货的单价组成
商圈，从商场的角度来说可以分为shopping mall、百货商场、社区店铺等。不同的商圈吸引不同的顾客。店铺进货时需要考虑客人对货品价格、质量、品质的需求，定价须符合商圈的平均单价。

4. 折扣 店铺分级参考指标 影响买货的新品占比
商品流动越快，陈货越少；需要减价抛售的货品越少，利润率越高。所以说折扣决定了买货的新品占比，也会影响每一款货下量的深度。

5. 等级 店铺分级核心指标 影响买货的产品结构
在买货之前，商家首先需要了解的就是自己店铺的状况。店铺处于什么样的水平？地段如何？面积有多大？主要的客流是什么？可以陈列多少货物？散客占多大比重？总的销售结构是怎样的？先了解自己，再去下手商品。

#不断学习，才有能力改变当下#

冷芸也开设以下培训课程，欢迎报名！

扫描二维码查看课程详情👀

02
商品&零售
如何在买货之前做充分的准备？
在服装公司，商品部门的同事和零售部门同事，似乎是天然的敌人。零售部门永远会觉得，商品部门配给的货有问题。商品部门会觉得，零售部门没有根据商品部门给的货去推荐。与其在事后争执，不如在订货前将事情想得周全一些。这其实更多的是一个沟通的问题。如何在各个环节及时反馈，提出有效建议，进行商讨，也是一门学问。

1. 买货金额
在买货之前的沟通主要围绕着以下四个方面进行：

1.1 销售规划目标金额
在买货之前，销售规划目标金额是需要确定好的。买货金额决定了销售空间，影响了售罄指标。售罄指标指的是已售出的商品占总商品的比。比如商家总共进了10件货，卖出9件，那售罄指标为90%。销售规划的目标金额应该由零售部门来提供：去年的销售额是多少？今年预计能有多大的销售额？根据今年的节假日、商圈变化、销售活动，零售部门应该给出一个销售额的参考值。

1.2 销售规划折扣率
那些不太好卖的商品，总是会在季中或者季末被打折销售。同时，商家在新的一年在商品的采购上面变得小心，甚至或者说是在商品的采购上面有一些调整，避免产生去年那种大范围压货的状况，那今年的折扣率一定就会跟去年不一样。控制折扣，才能真正产生利润。

结合销售规划的目标金额和销售规划的折扣率，来预测今年的利润。这也是零售部门需要给到商品部门的信息。

1.3 同期净销售新品占比
无论是从陈列的角度，还是从员工推荐的角度，或者是从顾客的关注的角度，去年的旧货势必会影响新品的数量。新品占比越高，销售就越好吗？其实也不一定，新品占比和旧品占比需要有一个相对合理的值。店铺百分之百都是新品，而且售罄率很高的状况是一种理想。同期净销售新品占比的值是多少，才能使商品达到最高速流通，这也是零售部门需要关注的。

1.4 增长率以及备货系数
第一个增长率的点其实是销售增长率的点。做生意，肯定是要一年比一年做的好。在服装行业，20%-30%是一个比较自然的增长率。商家在备货的时候可以按这个增长率去计算以及制定目标。那么销售金额增长了以后，商品数量的增长率就一定增长吗？也不一定，比如说今年拿的货比去年拿的货贵了很多，那可能的金额增长了，但是商品数量却减少了。增长率可能更多的受一些潮流范围的影响。

过于饥饿的销售，比如说进一件卖一件，是不可能的。所以在保证销售的前提下，一定会要有备货系数。备货系数根据商家的不同而略有不同。那如果销售方式可能是偏快销一些的话，配货系数就要比正常的大装要去大一些；那如果货品是那种季节性、潮流化比较明显，那备货系数建议就低一些，因为它的生命周期不会非常长。

综上所述，最终零售和商品要在买货金额上达成共识，其实也就是根据店铺真实的潜力合理控制买货金额，同时利用商品备货系数调节部分目标偏差店铺，同时重点关注店铺销售潜力和趋势，与商品达成实际销售目标共识，终“以需定采”。

2. 买货结构
在准备好了订货的金额后，买货的结构成了下一个需要思考的问题。买什么？买多少？什么时候买？这些都是很关键的问题。买货的结构决定的是销售的质量。货品周转在合理范围内，售罄率非常高，动销率也非常高的状况下，销售质量就会比较高。来了新货，就有人看上，有人看上就去买，一买还买很多，这种供不应求的情况是每一个在服装行业的人最希望看到的事情。那如何最大限度的去优化买货的结构？如何在订货、买货的过程中能够把控到关键点？需要注意下面的几个重点。

2.1 店铺空间规划结构
不管店铺是30平还是300平，都存在空间规划的问题。空间规划包括店铺的门口，店铺的模特，店铺主要陈列的地方，店铺的试衣间的方位。根据这些功能区域去划分货品结构。比如一个店铺有非常大的橱窗，非常非常多的模特，展示空间也非常非常的足，那可能在买货的过程中，一些能吸引人进店的、有设计感、有品质感的货物要多进一点，否则就凭那些基础款、大众款，很难吸引客人进店。如果只是一个比较小的店铺，橱窗也不是很大，但是店铺纵深很深，中间可呈货的地方很大，那在这种情况下可能形象款就要少买一点，但是试销款，谁穿都好看的那种，来个顾客摸摸都会觉得适合自己的那种，需要多买一点。这两个例子就说明，店铺的场地、店铺的空间规划结构决定了买货的结构、款式的结构。

2.2 店铺畅销系列组成
在了解店铺畅销系列之前先了解店铺畅销款。最好卖的那些货就是最畅销的货。最畅销的是哪些货？决定这些的其实是顾客。比如一个社区店铺，畅销的可能都是一些平价、实穿、好搭的服装。那么，在进货的时候这类货物的量就需要得多一些。但如果是一个相对成熟的品牌，有一些品牌可能会分很多系列，比方说大男装，可能会有商务的、休闲的、运动的。这三个风格的比例是如何去解决切割，取决于商圈，取决于店铺往日或者往年畅销的大类。

2.3 宽度及深度结构
根据店铺的环境、店铺畅销的系列，如何去把控宽度和深度？这是根据零售反部门馈过来的销售真实的情况来决定的，而不是凭感觉决定的。“我肯定会挺好的”，这个想法可以有，但最好永远只是个想法。

2.4 结构销售趋势分析判断
其实销售趋势也可以说是市场趋势。比如一个社区商铺周边突然建了一个商场，商圈发生了变化，它的销售趋势一定会受影响。如果店家还在按以前社区店铺的类型去拿货的话，就该吃亏了。每年流行趋势也会变，可能前一年会流行的黑白灰，第二年流行亮色了，如果还按照去年的黑白灰去买，那销售就会受到很大影响。

零售根据数据有理有据的反馈重点和结构建议，商品结合陈列规划、货品产品线，同时结合零售反馈建议，调整结构但不偏离产品线架构去修正买货，双方共同结合利弊做到“以销定采”。


3. 买货款式
3.1畅销款的款型颜色等
在确定好买货金额和买货结构后，还要去探讨买货的款式。买货的款式影响的是销售的弹性。什么叫销售的弹性？有的时候可能只是一款上面的偏差，就会导致销售上有一些很大的变化。举个例子，大家应该都会遇到过这种情况，一件衣服可能有三个色，有黑，有红有白。但是买回来只有白色的卖得出去。所以，到最后一个环节，商家需要确认好畅销款的款型颜色，考虑去年买的好的款式，今天是否需要再次购入。很多大牌也会有这样的举动，我们称之为经典款。其实这些是保底的款式。

3.2竞品畅销款式
不管是在商场，还是在街边、社区，都不可能只有一家店存在。竞品店的畅销款是也是商家需要了解的。如果只是关注自己手里的那点货，很容易就会被对手赶超。

3.3 区域商圈的特点
可能在一个区域里面有好几个商圈，可能在一个商圈里面有很多区域，那么，最终如何根据现有状况，确认到底买哪一款、哪个色都是需要探讨的。

3.4 销售趋势款式建议
现在运动风风头比较劲，运动裤也是一个非常畅销的款式。那在买货的过程中，要不要顺带买一些运动裤，这是要根据商品所处的位置，该区时尚的脚步，更迭的速度来决定的。

在确认买货款式的过程中，零售根据店铺销售趋势和竞品优势，反馈需求建议，商品根据产品线情况给予回馈，最终双方根据实际产品线和销售趋势达成一定的共识和修正做到“以趋定采”。

以上工作量很庞大，但其中的思路其实更像是一个漏斗。我们先从最重要的钱出发，拿到钱以后，去决定产品线；然后继续把范围缩小，每一个产品线里买哪些款？买哪些颜色、面料，版型？就这样一步一步地去确认，准确的预估销售，使之能够符合计划时间节点，进行合理的周转。


#不断学习，才有能力改变当下#
冷芸也开设以下培训课程，欢迎报名！

扫描二维码查看课程详情👀

03
具体案例分析

看到这些理论上的信息后，我们接下来讲讲实际该如何操作。很多零售店铺都会出现经营不善的情况，下面我们根据具体问题来具体分析，对症下药。

一、症状：新品销售低、售罄低。
处方:检查货品应季性、TOP款销售支持性、尺码匹配度、重合度。
特殊注意：如果以上OK，全面提升人员技能和士气增加促销。

二、症状：售罄低、销售好。
处方:检查店铺的动销率（高调出、低调整）。
特殊注意：评估店铺标准容量和促销节点。

三、症状：动销低、销售低。
处方:检查店铺标准宽度（超出调出，不足增加）、检查TOP款占比、畅销品重合度。
特殊注意：如果以上OK，全面提升人员技能和士气注意陈列调整。

四、症状：TOP销售不好、售罄低、库存大。
处方:检查TOP陈列、增加主推、制定激励。
特殊注意：如果以上OK，直接加大促销力度。

五、症状：TOP销售好、销售低、库存大。
处方:增加TOP库存深度、检查无动销库存、制定无动销激励促销计划。
特殊注意：如果以上OK，全面提升人员技能和士气。

六、症状：新开店销售低、动销差、库存大。
处方:增加畅销款深度、减少无效库存深度、维持宽度。
特殊注意：新开店主要看商圈定位可以新旧结合促销或者组合库存。

七、症状：折扣店库存大、销售低。
处方:查店铺的动销率将无动销且不应季的调出、重点在应季库存折扣存销折扣段匹配。
特殊注意：折扣店核心店要在折扣店存销匹配度上！及折扣层次度上。

八、症状：UPT低、销售低。UPT=客单量 客单量=货品销售数量/成交笔数。
处方:检查核心放在陈列、货品组合、员工技能推荐上，。
特殊注意：促销活动的形式。

九、症状：单产低、库存少，宽度和深度如何结合。
处方:区域内可循环要宽度、区域内不能循环要深度。
特殊注意：区域的店铺数量和结构组成。

十、症状：大型节假日前、备货方向。
处方:有仓1月量、无仓路顺1.5月、无仓路远且少2月+、增加深度为主，核心款为首选。
特殊注意：注意陈列和促销活动的预估

以上建议：属于经验+理论，具体事情具体对待，任何理论和逻辑均非万能“仙丹”

商品零售，像是一个科学，又不像是科学。也许在做了很多很多的前期准备后，状况仍然不能让人满意。没有人能准确地预估在什么时间节点哪些货能卖出去。但这种不确定性，这也是它的魅力所在。服装行业曾是一个非常刚需的行业，但是现在已经变得越来越“随意”一些了。潮流永远在变化，数据也在不停地变化，但是你的店铺，你的货本身是怎样的才是最重要的，关注自己才是最重要的。

最后是Q&A环节，如果有更多问题想请教讲师，可加入冷芸时尚圈或者添加讲师微信哦！

往期回顾
第一课 为什么我们都要关注可持续时尚?
第二课 这些基础服装技术资料你都了解吗？一节课为你扫清困惑！
第三课 如何与国外influencer合作共赢？来，让我为你揭开这层神秘的面纱
第四课 服装面料大揭秘，一节课让你轻松成为“面料专家”
第五课 教你亲自DIY做检测，对服装“质量陷阱”说再见！
第六课 当时尚遇上“黑科技”，未来服装业将会怎样？
第七课 关于服装行业你有什么困惑？或许这里有你想要的答案
第八课 面料的色彩是如何形成的?“老司机”带你参观面料染色工艺
第九课 涨姿势！你一听就懂的针梭织服装工艺大全
第十课 来看看这些高大上的“进口面料”有着怎样不为人知的内幕？
第十一课 你穿过那么多花衣裳，可曾真正懂得“服装印花”？
第十二课 教你零基础入门“数据科学”，学会用数据创造更多利润！
第十三课 如何利用“领英”链接到更多的职场资源和商业机遇？
第十四课 服装质量好不好，原来是“它”说了算！
第十五课 为何你的零售业绩总是上不去？赶紧看看货品管理做对了吗？
第十六课 换个视角，听一线跨界设计人揭秘时尚背后的人文内涵
第十七课 神奇的纺织品“整理术”将如何改变你的衣服？
第十八课 服装运输过程中如何减少成本提高效率？
第十九课 毛衣究竟是如何制成的？随我进工厂瞧一瞧！
第二十课 教你掌握数据分析技巧，轻松做出销售预测！
第二十一课 服装设计过程到底是怎样的？资深设计师来为你解读......
第二十二课 时尚英语难学？专业词汇难记？本节课教你玩转时尚英语！
第二十三课 掌握这六个创业好工具，让创业变得更简单！
第二十四课 我是如何一步步为China Joy参展商定制服饰的？
第二十五课 你“真正”知道顾客需求吗？这些方法助你轻松探求！
第二十六课 城市之眼，时装之根——建筑
第二十七课 关于复合面料的“秘密”，你都知道吗？
第二十八课 该怎么控制和判断服装品质？这里有答案！
第二十九课 万元级的面料你买对就能穿对吗？ 那些“昂贵的大衣”保养案例分享
第三十课 未来已来！探索更智能的服装工厂！
第三十一课 实用技巧！教你如何选对“好鞋”！
第三十二课 当我们谈论供应链时，我们到底在说什么？
第三十三课 如何在设计研发流程中少走弯路？
第三十四课 服装设计中，关于画画儿的那些事！

👇【试听】冷芸时尚微课👇

“服装创业者线上课堂”之“消费者需求的转变——体验感”

所有文章均为诚意原创。如果您阅读后感觉有所收获，感谢您至少能做以下1件事：点赞，转发，关注，打赏。感谢您对知识的尊重！