寿训笔记：增员渠道的开拓与方法

想要增员做得好，就需要知道增员来源途径，主要分为三种：第一种是被吸引来的，第二种是被筛选出来的，第三种是挖过来的。

这三种无论哪种方式，无论是做增员还是做业绩，客户源都可以概括为三个，那就是缘故，陌生，转介绍，开拓的客户可以做业绩，也可以做增员。

曾经有过组员问，面对一个客户，是先增员还是先做业绩呢？

看个人情况，比较倾向于先增员，如果增不来再做业绩，面谈的时候也是先讲增员的内容，如果对方不感兴趣再谈产品。

我们来分析下三个渠道各自的优势：

缘故增员

对于缘故，由于互相认识，知根知底，所以信任感比较强，同时我们自己加入保险公司后，对方会看到我们的成长，如果变化非常大，就会对保险行业产生兴趣，进而增员的时候拿自身举例，比较容易促成。

我们可以筛选沟通能力强，人脉资源广，形象气质好地为主要增员对象，根据课件进行增员面谈，异议处理后进行促成参训。

转介绍增员

转介绍渠道，不管是做业绩还是做增员，转介绍的要点就是主动要求转介绍，我们可以从目前的缘故和客户中，在任何见面或者办理业务时都要求给我们介绍客户。

例如给客户办理赔的时候，客户觉得你的服务满意的时候，邀约客户参加活动的时候，都是索取转介绍名单的机会，你不主动要求，客户是不会主动给你介绍客户的，获得准介绍名单后，我们一定要重视珍惜这份名单，根据流程见面约访，然后面谈，时时促成，不要想着一次搞定，需要长期维护，取得信任感后才能有促成机会。

陌生增员

这个就当随缘了，毕竟陌生渠道，不管是业绩还是增员，成功概率比上面两个都低，但是这个也要看个人性格。可以根据日常生活随机增员，例如买菜的时候增员摊主，理发的时候增员理发师或者老板，孩子辅导的时候增员老师，一句话，就是走到哪里增到哪里，这个我们需要循序渐进，开始可以先加微信，后期是漫长的养熟过程，一定要坚持住，然后才会有收获，增员不成功，也一定会有业绩。

最后还要一个比较容易促成的活动增员，就是自己或者公司随时定不同的主题做活动，然后邀约客户带朋友参加，要按照流程策划，然后小组或者整个部门协同合作的模式，把活动办好，前期准备，过程掌控，后期追踪，最后促成都在课件里面，这里就不再过多赘述。

增员渠道及方法大体就这几种，现在市场上做的各种增员，都是这三种延伸出去的方法，只要掌握了三大类，其它都是大同小异了。