和创科技：中国纯SaaS公司的进击之路

 

随着中国企业数字化转型需求日益迫切，中国SaaS市场呈现爆发增长的局面，大批创业企业涌现，越来越多的资本也跑步入场。

 

和创科技这家专注于工程行业的SaaS提供商，正是盛景在SaaS领域布局的“代表作”之一。

 

谈及盛景多年来的陪伴，刘学臣感触颇多，“创业初期，经验太少，困难很多。”彭志强之于刘学臣，是良师、是益友，为他指出创业路上的每一个坑，也见证了他从彼时的一个移动互联网行业的初来乍到者到成为今天业内领先的企业级SaaS服务供应商CEO。

 

十二年相伴 终成“小巨人”

 

2009年，长期在销售一线工作的刘学臣观察到，在产能相对过剩的大背景下，中国企业面临的最大问题就是销售，而销售的最大问题在于管理者难以及时了解和有效管理销售人员的工作过程。

 

在此之前，刘学臣团队运营的项目恰好包含定位轨迹等方面的服务，如果能把这套系统和企业的实际需求结合起来，将能够帮助企业解决销售管理的难题。为了更深入地了解企业需求，刘学臣用了半年时间密集走访了北京、江苏、山东以及东北四个省市的87家企业，了解到大多数企业对于销售管理软件都有需求后，更加坚定了进军SaaS领域的信心。

 

于是，刘学臣带领团队成员成立了和创科技，并在当年10月推出了移动在线客户关系管理软件——红圈营销V1.0。

 

“SaaS业务的商业模式决定了前期要有大量的研发与销售投入，所以我们在成立初期非常需要资金支持。”刘学臣告诉记者。于是他便找到华创盛景合伙人李汉生，希望能获得一些帮助。彼时，盛景也已经注意到中国企业级服务这一赛道的机会，认为值得在这个领域去尝试、探索。

 

2010年1月，盛景成为和创科技A轮投资的机构方之一。

 

“那时候，除了资金，我们最大的困惑在于未知，不知道前面有什么困难和风险。”直到现在，刘学臣还记得，过去很多年的正月十五，彭志强都是和自己一起度过的，“从早上九点到晚上五六点，彭总一对一地给我讲了一整天课”。作为一个初创企业，选择什么样的商业模式？如何把握扩张节奏？刘学臣认为自己经验不足，“彭总专业的能力和经验，为我指出了创业路上的每一个坑”。

 

一整天下来，彭志强却只是笑称“我是想吃楼下的那家牛肉炒粉才来给你讲课的。”回忆起这个画面，刘学臣满怀感激，“我认为正是因为他的这种细节感和帮助创业者的初心，盛景才能有现在的成绩，和创也才能走到今天。”

 

截至目前，和创科技已经完成了多轮融资，除了盛景外，背后资方还囊括雷军、复星锐正资本、东方富海、湖北高投集团、红杉中国等天使投资人和多家重量级投资机构。同时，和创科技已经成长为国内第一家营收过亿的纯SaaS公司。2015年11月，和创科技在新三板挂牌；2022年2月25日，和创科技正式被认定为北京市专精特新“小巨人”企业。目前，和创科技正计划冲刺北交所。

 

刘学臣认为，相较于海外，中国SaaS行业起步稍晚，国内绝大多数SaaS公司体量还较小。而北交所的出现，其包容性和创新性都更符合和创的业务模式和资本模式，为其提供了更多的发展空间。“和创从新三板，到专精特新‘小巨人’，如果再能到北交所发展，属于水到渠成。”

 

值得一提的是，在SaaS领域，盛景已经投出了包括和创科技在内的多家明星项目，形成了盛景自己的产业互联网生态。

 

长期主义下的产品硬实力

 

和创科技13年间的发展，可以看作中国SaaS市场的缩影。

 

相比于美国市场，虽然中国SaaS市场发展仍处于初级阶段，但是发展迅猛，年复合增速率超过50%。尤其是近年来，企业的数字化转型需求空前迫切，带动SaaS行业全面爆发，一方面，越来越多的资本跑步入场，给予企业资金支持；另一方面，市场上出现越来越多的SaaS服务企业，竞争越来越激烈。

 

对此，和创也经历过从迷茫到清晰的过程。“成立之初，我们也服务了很多通用行业，进行了许多探索。”相比于欧美市场，目前中国大多数行业还处在高速发展的阶段，为通用行业服务，既要求对每个行业都有深刻的了解，还需要有丰富的资源。对初创企业来说，存在着很大的难度。

 

2017年，和创团队逐渐找到适合自己的领域，开始专注于为工程行业服务，致力于帮助国内工程项目管理企业提升经营管理效率与效益，加快其管理的数字化转型进程。“一方面，2021年，中国工程行业产值达到29万亿，有5000万-6000万产业工人，行业前景广阔；另一方面，这个行业信息化水平非常低，数字化转型需求十分迫切。”

 

从和创内部来看，工程行业一直是其重点服务对象，积累了大量的专业人才。多年来，和创始终坚持“以客户为中心，为客户创造价值”的准则，服务了数千家客户，“我们有一个近两百人的实施运营服务团队，哪里需要我们，我们就去为客户解决问题。”在这个过程中，和创通过深入地服务客户，不断形成对行业的深刻理解，从而打磨、进化产品，逐渐形成了自己的核心竞争力。

 

截至目前，和创科技依托自主研发的PaaS能力，已经陆续推出了红圈通、红圈营销+、红圈CRM+等红圈系列产品，市场占有率位于行业领先地位。

 

事实上，SaaS公司普遍面临着发展周期长的问题。即使是在美股市场，企业从成立到上市平均需要花费13年时间，甚至还有很多企业都是成立20年乃至30年才上市。这么多年来，刘学臣已经见惯了同行不断退出，“做SaaS短期内是不容易盈利的，有的企业半路才转型做SaaS，有的企业受不了亏损只能转型做项目制。”

 

和创科技在创业前期也经历了很长一段无法盈利的时光，“做SaaS就像是修三峡水电站，前面需要巨额投入，建好后按服务收费，虽然短时间内很难实现报表盈利，但其长尾效应是定制化服务模式所不具备的。”不做项目开发式的一次性买卖，只做SaaS模式的模块化解决方案，是刘学臣一直坚持的策略。

 

勇于应对挑战，新的机遇也应运而生。坚持长期主义，成为和创的制胜法宝。刘学臣告诉记者，“过去这些年，我们已经形成了自己的数据积累和沉淀，从而可以为客户提供更深度的服务。”近几年来，和创每年的亏损数都在下降，2020年经营净现金流实现转正，这便是和创对外释放出的好信号。

 

中信证券研究报告指出，伴随全球企业云化、数字化进程持续推进，SaaS仍将是未来5-10年全球科技领域最值得关注的产业方向之一。在SaaS领域，没有一鸣惊人，只有保持耐心、不断积累。对于未来，刘学臣告诉记者，“和创会继续洞察客户需求，了解客户痛点，为客户提供价值。”