陈湛匀教授：如何通过情感销售赢得客户的信赖

过去物质匮乏时代，人们购买产品往往注重价格、性价比等，但到了当前的时代，产品琳琅满目，要取得客户首选我们的产品，通过情感销售获得其信赖，时常起着决定性的作用。

陈湛匀教授指出：注重情感的销售更加能够迎合消费者的心理需求，情感的连接还会使得消费者的价格敏感度降低，对企业的忠诚度增加。

以下是陈湛匀教授的部分观点实录：

在谈判过程中，当发生矛盾时，设身处地换位思考，仔细地为别人想一想，你将会发现许多事情的沟通并非如想象得那样难，这也是转换你的情感一种表现。又比如一个保险推销员，面对顾客时要善于把握消费者心理，对于追求性价比的客户，在其可设想的价格区间内，不必选择价格最高的极力推荐，而是选择保险项目更丰富的产品，让顾客感觉面对的仿佛是一个真正为其考虑的亲友，而不是一个只想业绩的销售者，以此拉近和客户的距离，赢得客户的信赖。

一个能抓住顾客情感需求、与消费者产生共鸣的企业，就会赢得消费者好感，使消费者产生购买或是重复购买的欲望，情感的连接还会使得消费者的价格敏感度降低，对企业的忠诚度增加。

有研究表明，强大的记忆来自强烈的情感体验。英国广告从业人员协会(IPA)曾对30年的1400个案例进行研究发现，注重情感诉求的说服性广告的成功程度是注重信息和逻辑论证的说服性广告的两倍。因此，注重情感的销售更加能够迎合消费者的心理需求。营销大师菲利普科勒曾说，星巴克卖的不是咖啡，是休闲；法拉利卖的不是跑车，是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信；希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心。

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陈湛匀，著名经济学家，金融学教授，博士生导师，拟人化企业资本运营理论创始人。任中国商业联合会专家委员、中国粮食经济学会常务理事、国家自然科学基金评审专家、上海市投资学会副会长。

创造性地提出了统计分布监管资本流动等理论，已培养硕士研究生、博士研究生百余名。已出版专著20余本，获得近20项国家级、省部级优秀科研奖，主持完成近30项国家级、省部级科研项目。部分课题研究结论和建议摘要已被国务院内参转载。

上海电视台《地产夜话——湛匀妙语》栏目主持人，中国第一财经、东方卫视、凤凰卫视等媒体特邀嘉宾，在《东方大讲坛》《世纪讲坛》等栏目所做电视演讲深受好评。

长期受邀为北京大学、清华大学、香港大学学生授课，与英国、美国、法国、德国、加拿大等国家的知名高校进行系列学术交流，走访过100多个国家和地区，被誉为具有国际视野、深受欢迎的实战型金融专家。

长期专注于地产金融、高新技术、中小企业成长等研究，在多家知名公司担任董事，曾辅导不少企业成功上市，具有高度的行业前瞻思维和丰富的实际经营经验。