奈雪开放加盟，新茶饮的尽头是“加盟”？
7月20日，奈雪的茶正式推出“合伙人计划”。
目前通过奈雪官方公众号及点单小程序均可进入“奈雪的茶合伙人”申请入口，可以清楚地看到奈雪对于意向合伙人的资质要求、投资预算以及申请流程。
要成为奈雪的合伙人，有8个条件：
·年龄要求：25—45周岁；
·全职经营：每天不低于6小时，每月不低于130小时带店时间，签约人亲自带店。
·资金要求：单店合作需150万元及以上流动资金验资证明或其他资产证明，区域合作450万及以上。
·经验要求：单店，拥有2年以上餐饮行业直接运营及管理经验；多店及区域合作，3年以上同时3家门店以上直接运营管理经验。……
投资预算则共分8项，包括品牌合作费、开业综合服务费、培训费、装修费等，合计约100万元。
在奈雪公布的细则中，对于门店面积的要求明确限定在90-170平的范围。在开放区域方面，奈雪目前开放了包括香港在内的27个省份的加盟，绝大多数为三四线城市。
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全国再无纯直营
千店茶饮品牌！
CAN YIN YAN XUE SHE
今天，奈雪开放加盟，意味着国内拥有1000家以上门店的茶饮品牌，全部都是加盟连锁，再无一个纯直营品牌。（茶颜悦色虽然还是直营，但是没上千家。）
而喜茶、奈雪等头部茶饮品牌相继开放加盟，则意味着新式茶饮赛道即将进入到更为激烈的争地盘大战中。
1、或因扩张速度赶不上别人，奈雪放加盟“奋起直追”
为什么奈雪也放加盟呢？或许是因为增长的压力。
据奈雪的茶于7月14日发布的2023年第二季度营运情况公告，目前奈雪共经营1194家茶饮店，在截至6月30日的3个月内，奈雪的茶净新增88家茶饮店，关停10家茶饮店；整个2023上半年，奈雪的茶总共开出了145家新店。
要知道，奈雪今年的新开店目标是600家，时间过了一半，计划却完成了不到1/4。对内，KPI压力巨大；对外，增长速度还比不过其他品牌。
仅以2023年6月数据举例，国内20家主要新茶饮品牌新开店2156家，其中，喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城、书亦烧仙草、古茗、茶百道、沪上阿姨分别新开228、32、439、148、151、120、311家门店。
不难看出，奈雪的扩张速度已远远落后于其他新茶饮品牌，不由得奋起直追。
2、茶饮进入“争地盘”大战，加盟是跑马圈地的最佳手段
极致内卷的新茶饮赛道，仍旧是一块大蛋糕。
据CCFA发布的《2022新茶饮研究报告》显示，2023 年新茶饮的市场规模有望恢复至1450亿元，保守估计到2028年有望突破2500亿元，年复合增速仍将保持两位数。
而蓝海就在下沉市场里。但怎么样才能快速下沉？放加盟是最好的手段。
奈雪也不是第一家从直营转向“直营+加盟”模式的新式茶饮品牌了。
2022年11月，坚持了十年直营的喜茶开放了加盟，之后，其门店更是在全国各区域全面开花；紧接着，2023年4月24日，乐乐茶也宣布，直营门店盈利模型打磨成熟，将对外开放加盟业务。
茶饮行业天生适合放加盟。现实也的确如此，开放加盟的新茶饮品牌的扩张速度、门店数量远远超过坚持直营的品牌。
蜜雪冰城2020年6月，在全球的门店达1万家，而到了2021年10月，就迅速飙升至2万家。
而2010年创立于浙江台州的茶饮品牌古茗，目前门店数目超过7000家；茶百道、书亦烧仙草、沪上阿姨这三个品牌门店都已经超过6000家了。
这是纯直营模式很难达到的规模，对于头部品牌来说，扩张寻求增长和品类地位很重要，加盟模式则更适合“跑马圈地”，达到规模效应。
在这个大背景下，多家茶饮连锁品牌也纷纷公布2023年扩张计划：古茗计划新增门店超3000家；沪上阿姨2023年签约门店数计划提升至万店，营业门店计划突破8000家；7分甜预计新增门店超过1000家，总门店数突破2000家。
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“万店规模”
大于一切！
CAN YIN YAN XUE SHE
在高连锁化率的饮品市场，加盟模式本身并不新鲜，茶饮加盟因为“低门槛、投资小”等特点，是过去颇为行业诟病的快招公司的品类重灾区。
不过，奈雪及与之相似定位的喜茶，对于加盟态度一直颇为谨慎，直到去年11月，喜茶才率先松口，启动加盟。
奈雪的态度则更加谨慎，在去年11月的一场券商电话会中，奈雪还曾表示“并不着急做下沉市场覆盖，会在门店模型打磨成熟后再做规划，加盟一事也需要内部再做讨论”。
彼时，公司在加盟主要欠缺两方面的能力，一是完备的管理制度，二是有经验的团队做执行，以避免在业务流程与发展规划层面与直营业务产生分歧。此外，相比于放开加盟，更紧迫的事情是如何进一步降低门店边际成本。
对加盟业务的谨慎，与二者的模式特点有直接关系。奈雪与喜茶的崛起，更多是抓住了茶饮市场的品质升级机会，以鲜果、鲜奶等新鲜产品原料，一改过去行业广泛应用植脂末的廉价认知。但这种饮品升级更多是向餐靠拢，有其模式局限性，跟城市等级有强关联。
从去年奈雪新增门店的城市分布来看，增量门店多集中在广、深、武汉、西安等一线以及新一线城市。相较于更广泛的下沉市场做覆盖广度，过去更多还是在存量市场做密度。
门店运营层面，不同于传统奶茶店出杯高度标准化，现制茶饮标准化程度低，对原料新鲜度、门店SOP有着较高要求。对食安问题频发的饮品赛道，现制意味着更高的门店管控难度，这很大程度限制了品牌下沉的想象空间。
从供应链角度，传统奶茶采用的植脂末等原料，对门店城市等级及相应的供应链基础设施水平要求较低，本身具备规模化及下沉市场覆盖的基础条件，而鲜果、鲜奶的供应链要求更高，需要成熟的冷链供应链作为基础支撑。
此前，奈雪更多精力是在培育第二曲线，诸如烘焙产品、瓶装茶饮料以及风味咖啡等不同业务形式。但如今半年多时间过去，伴随加盟业务的放开，扩大规模已确定成为最高优先级。
一方面，来自于竞争对手的压力。喜茶在宣布放开加盟四个月后，已经进入数十座新城市，且多数是类似自贡、德阳、丽水、盘锦、宣城等下沉市场。更大的难题在于，现制茶饮的产品概念已经不再新鲜，价格是更直观的购买决策因素。
无论是二到五线城市，以及区县等下沉市场，已经有一批茶饮新品牌跑出规模优势，其中古茗门店数已经超过7000家，茶百道也有6000余家，二者皆是做果茶、奶茶的品质升级，在15元左右的中间价格带迅速占据更大市场份额。
在宣布加盟以前，喜茶与奈雪在去年早些时候先后宣布降价，单杯价格从30元左右下降至10元-20元区间。无论是一二线城市大本营，还是更下沉的市场，与古茗和茶百道的直面竞争会更加明显。
奈雪与喜茶的下沉，还没有到与蜜雪冰城正面拼刺刀的地步，二者价格带区别明显。但古茗、沪上阿姨、茶百道等一批新势力是无法选择忽视的存在，前两者均已喊出年内完成“万店”的目标。
另一个变化是，近两年国内连锁咖啡的增长出人意料。除瑞幸咖啡、Manner等品牌之外，库迪咖啡、幸运咖已经在下沉市场通过加盟路线，做的风生水起。根据窄门餐眼相关数据显示，两家品牌的门店均主要分布在新一线及五线城市。
咖啡与茶饮过去产品和用户界限较为清晰，但近些年伴随咖啡饮品化发展趋势，这种界限正在变得愈发模糊。
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奈雪进入
新阶段。
CAN YIN YAN XUE SHE
直营是加盟的初级阶段。
过去8年时间，奈雪通过直营，逐渐打磨出“产品研发”“营销玩法”“用户运营”“社交体验”“营运支持”“空间设计”及“品牌效力”七大核心优势。这些都成为奈雪为开放加盟，为“合伙人”赋能的底气。
1、品牌优势上，奈雪是唯一一个规模破千的直营茶饮品牌
2015年奈雪在深圳开出首家门店，2017年奈雪从广东走向全国，2021年奈雪的茶于港交所成功上市，成为“新茶饮第一股”。
截至2023年6月，奈雪的茶1200多家直营门店已进入全国近100个城市。在开放合伙人计划之前，奈雪是唯一一个规模破千的直营茶饮品牌。
2、在产品研发上，奈雪被行业誉为“爆品制造机”
奈雪聚焦以茶为核心的现代生活方式，奈雪现已形成“现制茶饮”、“奈雪茗茶”及“RTD瓶装茶”三大业务版块，成功打造“霸气玉油柑”、“鸭屎香宝藏茶”、“龙井奶茶”等多款行业爆品。
奈雪曾以“霸气芝士草莓”、“霸气橙子”、“霸气玉油柑”掀起现象级鲜果茶风潮；“鸭屎香奶茶”、“龙井奶茶”更是让无数年轻消费者关注并爱上中国茶。
3、营销玩法上，奈雪擅长紧扣产品特点撩动用户共鸣
奈雪锚定“健康”“养生”需求，推出阿胶奶茶，上新首日即成门店销量TOP1，产品话题登上微博热搜，全网总曝光量超7.3亿。
每年12月7日的奈雪生日季，更是茶饮造节的经典代表，这一天被打造成了奈雪粉丝一年一度的狂欢。
目前，在用户运营方面，奈雪已积累近7000万会员，庞大的私域流量为后端决策提供了精准的数据支持；35.5%的活跃会员复购率在加固品牌粘性的同时也筑起一道坚实的品牌护城河。
4、数字化打造决胜未来的竞争力
不过，对于茶饮行业来说，这些优势都只是“传统优势”，数字化赋能能力才是决定未来发展空间的竞争力。
奈雪在这数字化上投入了时间+人力+资金，把自己打造成了“战斗机”。
作为行业内最早布局数字化的茶饮品牌，奈雪也是行业内首个自研并规模应用自动茶饮机、自动奶盖机、自动泡茶机的企业。
目前奈雪经营效率集中体现在数字化系统和中台建设。奈雪已建成从前端机器到中后端效期管理、仓储物流、人员培训等全流程的数字化生态链。
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加盟不能
变成割韭菜！
CAN YIN YAN XUE SHE
加盟模式，在一定程度上已经被一些人“玩坏”，比如频频暴雷的“明星餐饮”，其核心伎俩就是利用明星的吸引力疯狂鼓动加盟，赚取加盟费，但大部分加盟商并不赚钱。再比如说去年曾经火爆的某“预制菜”项目，最后也被扒出是收割加盟商。
在世界范围内，麦当劳堪称是加盟的鼻祖。据媒体报道，在全球30000多家麦当劳门店中，加盟店的比例占到了90%，根据麦当劳 2017年的年报，直营店全年收入127.19亿美元，加盟店为101.01亿美元，虽然直营店收入高于加盟店，但直营店的成本高达104.09亿美元，加盟店的成本只有17.90亿美元。
不考虑销售、财务、广告等费用，粗略计算一下麦当劳的利润构成，来自直营店的22.01亿美元，来自加盟店的73.34亿美元，加盟店带来的利润远高于直营店。
麦当劳做加盟核心的成功秘诀只有一条就是极其严苛的“标准化”。比如，工作间设备的长度、宽度、体积、操作时间、温度等各种影响食品口味和质量的要求，麦当劳都用数字加以规定；甚至关于汉堡包厚度、如何撒芝麻、柜台多高、肉类的肥瘦度，麦当劳也都形成了严格的限制。
此外，日本7-11便利店的加盟也做得很成功。联商网顾问厉玲指出，一个品牌如果要做加盟的话，第一宗旨是要让加盟者挣钱。真心地善待他们，让其短期内能够挣到钱，挣到合理的钱。这样才会有越来越多人，能够成为你的加盟商。
她表示，比如日本7-11，自营店基本是亏损的，加盟大部分是盈利的。因为自营承担着对新品开发的试验，需要直营店去试水，各环节全要在直营店里走通，市场反应好的再推广到加盟商。
另外，直营店承担培养员工，区长店长这些人要去帮助加盟商怎么开始营业，怎么做好商品的管理、产品的布局等。奈雪的茶放开加盟，到底是为了“真香定律”，还是真正实现标准化经营，其内部是否做好了充分的准备，期待时间的检验。
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奈雪带给我们
的加盟启示。
CAN YIN YAN XUE SHE
直营品牌开放加盟，不管是用“合伙人”模式保障品质，还是用纯加盟模式，确保速度，都面临一个直接问题，就是“下沉”。
一旦“下沉”，就需要重新打造单店模型，提升门店盈利能力。比如乐乐茶提出了“0.5倍乐乐茶 + 1.5倍其他茶”的加盟概念。
其中，0.5倍乐乐茶指推出的小店概念——即小面积、高坪效；1.5倍其他茶指在品牌定位、调性、产品定位、品牌影响力等方面，相对传统茶饮品牌有所拔高，同时又没有设置过高的加盟门槛。
除了重新打造单店模型，还要重新定位“下沉”层次。像喜茶“下沉”到三四线城市，蜜雪冰城、古茗等更是“下沉”到乡镇。
但是奈雪的打法不一样，并且更强调坚守品牌调性。
1、坚持“大店”差异化策略
通过奈雪官方公众号及点单小程序均可进入“奈雪的茶合伙人”申请入口，可以清楚地看到奈雪对于意向合伙人的资质要求、投资预算以及申请流程。
在奈雪公布的细则中，对于门店面积的要求明确限定在90-170平的范围。
“我们希望保留顾客在奈雪的空间体验，这是奈雪品牌创立以来一直坚持的初心。”奈雪相关负责人表示，即便开放合伙人制度，奈雪依然坚持“大店”策略。
2、“品牌定位”不能下沉
奈雪虽然开放加盟的核心，但是坚持一条原则：品牌定位无转移。
什么意思呢？简单说就是不能牺牲品牌的调性来换取规模。所以奈雪的产品一致、营销一致、价格一致，不会为加盟商特意准备新模型。其实瑞幸也是一样的。
因此，奈雪开放加盟后，不论是合伙人门店还是直营门店，在产品品质、装修设计、门店管理、原料供应等方面，奈雪的茶保持绝对一致的要求——合伙人门店和直营要做到零差别。
目前，2023年一季度奈雪门店净利润率超20% ，三四线城市多家门店开业单日业绩超10万。
其中奈雪潮州首店开业首日即登上大众点评饮品店热门榜第1位，开业近半月每天仍需排队一个小时，奈雪清远首店顺盈广场店也异常火爆，门店人流络绎不绝，开业3天销售额突破35万元。
3、供应链能力是保证
对于新茶饮头部品牌来说，无论是发展新品类还是下沉市场，可能都需要供应链的支撑。而且从蜜雪冰城的发展情况来看，也显示出了供应链的重要性。
“这么便宜还这么赚钱”，其实与蜜雪冰城有自己的供应链分不开关系，蜜雪冰城的招股书也提到超过9成的收入来自于加盟商购买的饮品原料。
另外一些新茶饮原料供应商也显现出较好的发展势头，就拿不久前上市的田野股份来说，2021年营收、净利润分别同比上年增长了72.57%、210.34%，其中奈雪的茶、茶百道等新茶饮品牌贡献不小。
可以说，新茶饮市场的繁荣养活了一大批供应商，但是新茶饮品牌本身却面临着较高的成本问题，包括原材料、人工、租金等，其中原材料又占据着很大一部分。
从这一点来看，新茶饮品牌如果能够更好地参与到上游供应链的布局中，不仅能够加大对原料品质的管控，而且能够为规模化摊薄成本。在这一过程中，有利于新茶饮品牌在竞争中具备更大的竞争优势，以及帮助品牌更好地创新产品、布局更大市场。
写在最后：
在各个品牌几近报复性的扩张态势中，所有人都在寻找能够有效复制、迅速占领市场的办法。加盟制无疑是当下的最优选。
这是机遇，更是挑战。各大茶饮品牌争先恐后的跑马圈地，也从一定程度上说明，茶饮市场尚未出现能够占据绝对份额的品牌。谁能夺得消费者的好感，谁能真正建立品牌心智，谁能真正管理好利润和市场，谁才能在这场争夺战中笑到最后。
在这个仿佛人人都有机会的市场里，体现自己的盈利能力，仍旧是奈雪赢得市场信任的重要武器。
